Le crisi profonde dei mercati degli ultimi 20 hanno sempre confermato che l’asset allocation strategica massimizza il ritorno nel lungo termine per il cliente. Chi asseconda le sue ansie, lo porta a sbagliare.
Di Maurizio Nicosia*
Chi lavora da una trentina d’anni nel settore della Consulenza Finanziaria ne ha viste davvero tante. Fino al 2019 guerre, attentati terroristici, crisi economiche da brividi, mercati impazziti e persino i tassi di interesse negativi hanno disturbato il sonno di chi, il giorno successivo, ha dovuto tranquillizzare i clienti e dare loro i giusti messaggi di serenità e fiducia nel futuro.
Nel 2020, poi, è arrivata la pandemia, e si pensava che a questa “chicca” mancante dal nostro elenco di disgrazie planetarie sarebbe seguito un periodo comunque complicato ma dettato da una certa unità di intenti (sconfiggere il nemico di tutte le popolazioni, senza distinzione di classi o etnie), sotto la cui coperta il mondo si era protetto fino a qualche settimana fa. Niente di più sbagliato; e siccome al peggio non c’è mai fine, le braci ancora accese del dissidio tra potenze mondiali, che covavano sotto quella stessa coperta dal 2014, hanno incendiato il clima di ricostruzione economica mondiale, facendolo precipitare nell’abisso di una guerra che in Europa conoscevamo solo dai racconti di genitori e nonni.
E così, la possibilità di un rapido evolversi di questo conflitto ha lasciato rapidamente il posto allo spettro di uno scontro duraturo – con il probabile seguito di governi in esilio e rapporti internazionali deteriorati – e la “Finanza delle Catastrofi”, nata con la pandemia, è stata sostituita dalla “Finanza di guerra” senza nemmeno un giorno di tregua. Inutile dire che noi consulenti finanziari, tanto per cambiare, ci siamo dentro fino al collo, e non abbiamo sparato un solo colpo.
Venerdì mattina, per esempio, sono le 8,30 e squilla il telefono. E’ Giovanni , prima cliente venticinquennale e poi amico. Mi chiama per avere conforto, chiede di spiegargli quale sia la logica dell’allocazione dei suoi risparmi, del perché debba affrontare questo impatto emotivo così forte e, soprattutto, 
quando finirà? In pratica, mi ha scambiato per Mago Merlino, ma non posso fargliene una colpa: il cliente si sente come Re Artù sotto attacco del nemico e io devo essere presente ricordandogli che, alla fine, lui possiede Excalibur, ossia il Tempo, che in Finanza tutto sconfigge. In ogni caso, sono risposte difficili da dare, e far prevalere la parte corticale-razionale del mio cervello non è facile. Devo riportare Giovanni a guardare al domani, alla tendenza al progresso ed al miglioramento verso cui il genere umano e i mercati finanziari tendono da millenni nella Storia.
Del resto, chi può farlo meglio di me e di lui? Io conosco bene quali sono i progetti del mio cliente, l’ho seguito e l’ho visto mentre realizzava i suoi sogni: la famiglia, gli studi dei figli, la sua piena realizzazione professionale, il casale a Ragusa. Oggi i suoi risparmi hanno cambiato obiettivo: sono destinati ai suoi nipoti, e servono per assicurare un benessere futuro alla sua famiglia, e questo, ancora una volta, non verrà messo in discussione dalla guerra di Putin né da una eventuale escalation, poiché il tempo ci permetterà di crescere ancora.
Gli eventi degli ultimi anni hanno rivelato a tutti i consulenti finanziari come sia cambiato profondamente il proprio ruolo. Negli anni ottanta e novanta del secolo 
scorso non era importante conoscere a fondo i clienti e le loro esigenze, e bastavano le tecniche di vendita professionale per compensare il gap competitivo con le banche. Tutti noi eravamo alla ricerca del “prodotto buono” e di messaggi commerciali innovativi che stupissero i clienti. Il legame tra tempo, rischio e rendimento, così come la costruzione dell’asset allocation, sono arrivati negli anni duemila, e negli anni dieci del nuovo millennio ha cominciato a prendere forma la “consulenza olistica”, quella incentrata sul ciclo di vita del cliente e sulle sue esigenze familiari in funzione del tempo. E’ grazie a questo nuovo corso della consulenza che possiamo effettuare anche un coaching sull’emotività dei nostri clienti nei momenti di profonda crisi.
D’altra parte, gli eventi negativi che negli ultimi 20 anni hanno colpito i 
mercati – dalle torri gemelle alla crisi finanziaria del 2007 alla pandemia – hanno sempre confermato che l’asset allocation strategica massimizza il ritorno nel lungo termine per il cliente. Chi asseconda le ansie del cliente e si presta a fargli ridurre il livello di rischio nel pieno corso delle crisi contribuirà consapevolmente al raggiungimento di una performance peggiore rispetto a chi non ha modificato di una virgola, in quei frangenti pieni di tensione, il proprio programma di investimento. Questo è il compito di un consulente finanziario ai tempi di guerra, e come si può vedere non c’è alcuna differenza rispetto al passato.
Viste le altissime barriere erette all’entrata della professione verso i giovani e l’età media avanzata di ognuno di noi, chiunque legga queste riflessioni sa esattamente ciò di cui sto parlando, avendo condiviso le stesse esperienze. Nel frattempo, avanziamo con fierezza verso una professionalizzazione sempre più profonda e verso una coscienza del ruolo che consente di rassicurare i clienti dalle loro pulsioni emotive in momenti difficili come questo.
La nostra mimetica è un abito grigio, ed il nostro fucile il sorriso. Abbasso la guerra.
* Area Manager di una primaria rete di consulenza finanziaria
A volte, questi eventi danno vita ad iniziative che superano i confini dell’ufficio locale e diventano “trasversali”, facendo intravedere in lontananza un sentimento comune di appartenenza alla categoria dei 
Oggi vi raccontiamo uno di questi episodi, intervistando chi lo ha evidenziato sui social di settore. Gaetano Pulvirenti (nella foto), consulente finanziario siciliano, scrive “….Circa 9 mesi fa un nostro collega è stato colto da ictus, per fortuna non particolarmente grave. Le conseguenze comunque non gli permettevano di svolgere autonomamente l’attività lavorativa. Pertanto, tutti i colleghi hanno dato la disponibilità ad accompagnarlo per le attività lavorative ed extra-lavorative necessarie, organizzando un calendario di reperibilità e dedicando al collega mezza giornata ciascuno per circa due mesi, fino alla sua guarigione. Dopo questa esperienza, abbiamo pensato di costituire un’associazione aperta a tutti “gli uomini di buona volontà”, al fine di donare un po’ del nostro tempo ai più bisognosi. Ed eccoci qui, felici di comunicare la nascita di “Life4Life”. Ciò che ci unisce sono i valori umani, e siamo davvero contenti perché riceveremo molto di più di quello che daremo!”.
Nel comune sentire della gente, chi esercita una professione non dovrebbe provare sentimenti ed emozioni verso gli altri. Eppure nell’ambiente dei consulenti finanziari non sono rari i momenti di autentica solidarietà…
Com’è nata l’idea di far evolvere la vostra esperienza locale, creando addirittura un’associazione e mettendovi in gioco in una vera iniziativa di volontariato?
Gestire un’associazione senza scopo di lucro è un compito impegnativo e richiede del tempo. Che tipo di organizzazione vi siete dati per gestire l’impegno?
Avete già programmato dei progetti di solidarietà specifici da attuare nel 2022? Se sì, in quale settore? 
E così, dopo una diatriba legale durata oltre un anno, Enasarco evita il temuto commissariamento ed elegge il nuovo presidente. Del resto, si respirava aria pesante dallo scorso 14 ottobre, allorquando il tribunale civile di Roma aveva accolto il ricorso d’urgenza presentato dalla lista “
In quella occasione, il tribunale di Roma ordinava “…l’immediata sospensione della esecuzione della decisione assunta dalla commissione elettorale del 4 agosto 2021 ovvero della deliberazione assunta il 23 dicembre 2020 nella parte in cui la stessa è stata assunta dalla commissione elettorale”, consegnando di fatto il destino della Cassa di previdenza di 
Dopo questo nuovo – e ultimo, si spera – colpo di scena, la Cassa di
Secondo i dati Consob, emersi dall’ultimo rapporto sulle scelte di investimento delle famiglie italiane, le 
Ciò che è necessario, secondo Boggio Robutti, è diffondere “l’educazione economica di base”. “Non si parla di fare diventare tutti esperti – ha evidenziato – ma di mettere le persone nelle condizioni di capire quali sono le proprie esigenze finanziarie e di scegliere le soluzioni migliori. E’ qualcosa che deve fare chi governa il Paese insieme alla scuola e alle 
Con la pandemia è emersa anche l’importanza della rete, con un aumento delle attività svolte online. Per il dg di 
Di fronte all’esigenza di fornire strumenti per affrontare temi così complessi è nata la piattaforma didattica “
Dopo un 2020 non facile, nel terzo trimestre del 2021 il settore del credito al consumo ha avuto un incremento del 5,3% rispetto al pari periodo dell’anno precedente. In particolare, il segmento del finanziamento con cessione del quinto, sempre nel terzo trimestre 2021, ha registrato un aumento dell’1,9% (fonte Assofin). Tra i vantaggi di questa formula ci sono la 
Kìron Partner, società del Gruppo Tecnocasa, ha analizzato i dati di Banca d’Italia relativi allo 
stock dei mutui circolanti cresce con costanza. Ciò significa che dal 2015 le nuove operazioni erogate hanno sempre superato i 
“La prova di questa aperta discriminazione – afferma Lucaselli – è data dal 
Effettivamente, è impossibile non riconoscere che quello degli 
Come occorre affrontare il problema in futuro? “Abbiamo avviato già da tempo – aggiunge ancora Lucaselli – una serie di incontri istituzionali, cosa mai accaduta sino ad oggi, per dare sbocco ad una soluzione positiva per i 
“La 
Relativamente alla sua opponibilità ai creditori, il livello di protezione offerto dal 
E’ corretto chiedersi come vada identificato il criterio in base al quale un debito può definirsi “contratto per i bisogni della famiglia”. Ebbene, esso non va ricercato nella natura del debito/credito (che può nascere per gli effetti di legge o per via di un contratto), ma nella relazione che esiste tra l’evento che lo ha generato e i bisogni della famiglia, non tenendo in nessun conto se il debito/credito sia nato prima o dopo la costituzione del 
Per quanto visto sopra, l’esecuzione sui beni e sui frutti del 
famiglia dell’
Sarà onere del debitore provare l’estraneità dell’obbligazione dai 
Il tema affrontato dall’autore nel testo dal titolo Consulenti finanziari zelanti maggiordomi degli intermediari (edito da Lightsky), costituisce uno schema di riferimento per comprendere la natura dei reali problemi che hanno governato la formazione della
L’autore, lungo la sua narrazione, fa riferimento all’universo dei 
“….Assistiamo quindi ad una realtà certamente sempre più complessa che presenta però al suo interno molteplici criticità, soprattutto se al valore attribuito a queste dinamiche dello sviluppo si associa anche la situazione oggettiva delle aspettative di chi vuole intraprendere – in un mercato sempre più competitivo – l’attività di consulente finanziario e le condizioni umane ed economiche con cui si sono determinate le situazioni di lavoro nel tempo. Dinamiche che vedono in modo subalterno e strumentale la funzione degli stessi consulenti finanziari, alla mercé degli interessi e delle logiche espansive degli intermediari ….”.
“Si spera quindi – precisa la responsabile del credito e assicurazioni di 
La cd. “polizza fedeltà” è già utilizzata nel settore assicurativo per la rete agenziale e copre la perdita di profitto (perdita di reddito a seguito di perdita di clientela conseguenza di una richiesta di risarcimento aperta) per responsabilità derivante all’Assicurato da atti/fatti di dipendenti di società mandanti e loro incaricati in gestioni interinali o in operazioni di consegna da agente uscente a subentrante. 
Il fattore di recesso anticipato dei contratti è spesso indotto e non scaturisce in modo autonomo sul cliente, il quale viene sovente condotto su incitazione esterna (pur legittimando l’operato dei consulenti e salvaguardando la libertà di scelta del cliente). Il rischio è già noto ed andrebbe solo riesaminato in questo contesto. Potrebbe venire a tale riguardo richiesta da OAM una integrazione di copertura alla polizza base dell’agente in attività finanziaria, per sua tutela, così come è stato previsto a tutela dell’agente assicurativo, che ha subito lo stesso percorso a seguito di una direttiva UE degli anni passati che ne ha riformato il mercato.
“Un ‘paracadute’ siffatto non risolve, ma argina il problema, ne riduce gli effetti indotti; migliora la trasparenza del mercato; limita il dilagare della concorrenza sleale esistente da anni che ha causato il depauperamento progressivo della professione e il malcontento generale. Si potrebbe inoltre valutare positivamente l’inserimento di variabili sensibili a detti aspetti critici anche nella polizza delle mandanti. In questo contesto assume senz’altro un ruolo importante quello svolto dalla Autority di vigilanza, quale appunto l’Organismo Agenti e Mediatori (OAM)”. “E’ solo attraverso l’interazione e la comunicabilità dei vari settori – conclude Pascolini – che si possono portare nuove risorse ed aperture in mercati ad ampio respiro, a tutela del consumatore e degli operatori medesimi”.
