Oggi, forti di 12 anni di esperienza MiFID, possiamo dire che i consulenti finanziari di oggi hanno meno indipendenza dei promotori di ieri. Questo la dice lunga sul futuro dei 33.000 professionisti ancora attivi, che sembrano destinati ad una definitiva “bancarizzazione” insieme ai milioni di loro clienti.
Di Massimo Bonaventura
A distanza di 12 anni dalla prima MiFID, il bilancio per i consulenti finanziari ed i loro clienti è decisamente fallimentare: è cambiato tutto – soprattutto per il conto economico dei professionisti, in peggio – ma in realtà non è cambiato niente. Anzi, le due MiFID hanno fallito proprio laddove avrebbero dovuto avere successo: maggiore trasparenza e competenza per i clienti, e maggiore grado di responsabilità per i consulenti, ai quali andava anche garantita la continuità di opportunità economiche oggi drasticamente ridimensionate in una folle corsa all’aumento del portafoglio pro capite.
Dopo tutti questi anni, a giudicare dal livello di “ignoranza finanziaria” degli investitori italiani, e dall’aggravio delle mansioni amministrative affibbiate (senza corrispettivo né indennità) ai loro consulenti, lo scenario è sconfortante, ed impedisce di vedere un futuro durevole per le reti di consulenza.
Non è difficile giungere a tali conclusioni. Per farlo, basta esaminare come è cambiata la professione del consulente finanziario e, in particolare, soffermarsi su alcuni elementi che compongono la quotidianità di questo lavoro e che, inspiegabilmente, vengono trattati alla stregua di fredde procedure burocratiche, cui destinare il tempo necessario per una meccanica compilazione dati.
Il più importante di tutti è certamente il c.d. questionario, che è stato concepito fin dall’inizio come un semplice passaggio amministrativo e che, invece, dovrebbe rappresentare un momento di fondamentale approfondimento sia in occasione dell’inizio di una relazione professionale, sia della sua prosecuzione. I prodotti finanziari, infatti, sono semplici “materie prime” da lavorare per delineare il portafoglio finanziario (e non solo) dell’investitore. Per compiere correttamente questo compito, è necessario attribuire maggiore dignità a questa fase del processo di consulenza che i “geniali architetti” della MiFID hanno immaginato come routinaria, una sorta di catena di montaggio dove non viene lasciato alcuno spazio alla professionalità del consulente e, soprattutto, alle caratteristiche peculiari di quel dato cliente e/o famiglia.
Qualunque consulente di medio-lungo corso, infatti, sa bene che “ciascun cliente fa storia a sé”, e che lui/loro rappresentano una storia originale, sulla quale delineare una sceneggiatura personalizzata, che non troverà alcuna dignità in un questionario standardizzato, uguale per tutte le “storie”. Sarebbe opportuno, invece, strutturare il questionario di profilatura in modo da prevedere una batteria di domande uguale per tutti i clienti, ed un’altra lasciata in bianco, da compilare a cura del consulente in base alla storia familiare di chi ha di fronte. Ciò 
consentirebbe di effettuare il necessario approfondimento che ogni cliente merita, nonché di inquadrare meglio le caratteristiche della sua famiglia, eliminando alla fonte i rischi professionali derivanti dal dover attribuire – in accordo con il cliente, sapete di cosa parlo – una profilatura più “evoluta” (nonostante un più basso livello di esperienza e conoscenza), meno conservativa e, quindi, meno limitata in termini di opportunità finanziarie di lungo periodo.
Il problema è che la profilatura, così come è concepita dalle regole MiFID, è “statica”, fotografa cioè il cliente di “oggi”, e non contiene alcun elemento prodromico al repentino aumento di competenza ed esperienza derivante dal contatto con un consulente finanziario, che per natura fa professione di educazione finanziaria. La profilatura così standardizzata, infatti, non dà alcuna possibilità al cliente, reso nel frattempo più evoluto e competente dalla necessaria attività di formazione-informazione erogata dal proprio consulente, di sottoscrivere strumenti finanziari che richiedano maggiore esperienza e conoscenza, a meno che non si effettuino continue – e inopportune, soprattutto a livello di auditing – variazioni della profilatura.
La MiFID, nel suo “delirio ragionieristico” di voler incasellare l’incasellabile, sembra essere stata costruita senza tener conto della funzione fondamentale del consulente quale educatore finanziario. In pratica, chi l’ha concepita sembra aver mandato a tutto il sistema un messaggio “politico” di questo tipo: “continuate a fare ciò che volete, basta che le carte siano a posto!”.
E’ il problema, già evidenziato da questa testata giornalistica, della “consulenza difensiva”, fenomeno che con la MiFID II è stato “consacrato” a sistema non ufficiale proprio come nel settore sanitario, dove non è raro che ai pazienti vengano erogate cure e/o esami assolutamente inutili pur di dimostrare che si è osservato il protocollo medico e, in tal modo, non incorrere in procedimenti per responsabilità professionale in caso di richieste di risarcimento danni alla salute causati, all’interno della struttura sanitaria, da diagnosi poco attente ma “proceduralmente corrette” (c.d. Medicina Difensiva).
Peraltro, se al consulente finanziario venisse consentito di personalizzare il questionario, egli avrebbe un maggiore livello di responsabilità professionale verso i clienti, proprio come un medico. La MiFID, invece, raggiunge il risultato di tenere il sistema sostanzialmente indenne da rischi, scaricando sui clienti quasi tutte le responsabilità di scelte inopportune. Esattamente come nell’attuale legislazione sulla responsabilità medica, dove l’onere della prova rimane in capo al paziente (o ai suoi eredi…).
Inoltre, le due MiFID, combinate tra loro, contengono altri due messaggi – molto poco subliminali – rivolti alla categoria dei consulenti finanziari non autonomi. Il primo è il seguente: “non c’è spazio per le vostre competenze acquisite sul campo, dovete essere dei semplici esecutori amministrativi addetti alla scelta degli strumenti di investimento”. Il secondo è una diretta conseguenza del primo: “non avendo alcuna indipendenza nè retribuzione in materia di educazione finanziaria, non siete chiamati a farla”.
Eppure, nonostante ciò, i consulenti erogano ugualmente educazione finanziaria, con professionalità e spirito di servizio, anche in situazioni difficili, nonostante l’impianto della MiFID, così come è stato concepito dai sommi sacerdoti della consulenza difensiva, scoraggi i professionisti del risparmio a mettere in atto quello che, con malcelata ipocrisia, viene sbandierato come un cavallo di battaglia del mercato finanziario europeo: la crescita della competenza dei clienti in materia di finanza personale.
Balle. Inglesi a parte, e nonostante 12 anni di MiFID, gli europei detengono un livello di “ineducazione finanziaria” tra i più alti al mondo, e l’Italia il record assoluto (72% di connazionali finanziariamente “ignoranti”, secondo una recente ricerca). Negli Stati Uniti, gli elementi di finanza familiare vengono insegnati fin dalle medie inferiori e qualunque americano sa che, in occasione dei colloqui di assunzione, deve negoziare tre elementi di base: stipendio annuo, assicurazione sanitaria e asset allocation del suo fondo pensione (gli ultimi due in termini di partecipazione del datore di lavoro, che può accollarsi anche il 100% di entrambi). Anche a 18 anni; anche per il primissimo impiego. Ed è così dagli anni ’30, mica da ieri.
Va da sè che quello degli USA è il risultato di un processo evolutivo avvenuto in una società diversa dalla nostra (da noi, fortunatamente, se hai bisogno di un ospedale ti curano comunque gratis), ma non è questo il punto. Il “punto”, infatti, è che il sistema europeo della MiFID, nato per primeggiare con quello statunitense, fa ancora acqua da tutte le parti. Infatti l’obiettivo di perseguire il processo “evolutivo” e/o di crescita degli investitori europei, sbandierato dagli architetti della MiFID, non trova alcuna corrispondenza proprio nello strumento cardine della consulenza, e cioè nel questionario, che non lascia alcuno spazio alla personalizzazione e all’approfondimento cui invece dovrebbe obbligatoriamente sottostare.
Come pretendere di fare consulenza personalizzata, se si nega fin dall’inizio del rapporto la possibilità stessa di personalizzare le informazioni disponibili? Si vorrebbe forse affermare che un’architettura aperta composta da circa 20.000 tra fondi e sicav – oltre agli ETF e all’universo dei titoli quotati – non permetta, con l’ausilio di una guida esperta e dotata del giusto grado di indipendenza, di ritagliare su misura l’asset allocation più corretta per un investitore? Oppure che i 33.000 consulenti finanziari attivi non siano in grado di destreggiarsi con abilità e professionalità attraverso questo oceano di offerta, senza una guida “burocratica e illuminata” come la MiFID?
La fase preliminare di “esame e diagnosi” patrimoniale – ossia quella della compilazione del questionario – è talmente delicata e importante per la relazione con il risparmiatore e per la stabilità dei ricavi di una banca-rete, che andrebbe remunerata in modo autonomo, proprio come accade negli Stati Uniti, dove nelle più importanti banche di consulenza la funzione della raccolta dati viene addirittura affidata a risorse umane specializzate, diverse dal consulente che elaborerà poi la strategia e l’asset allocation patrimoniale completa. A ben vedere, remunerare alcune funzioni di qualità come quella della raccolta dati eliminerebbe il fisiologico conflitto d’interessi che si instaura allorquando le mutate esigenze del cliente in termini di obiettivi ed orizzonte temporale più breve implicano, ad esempio, una riduzione dei margini di ricavo derivanti dal dover adottare un asset allocation più prudente o conservativa. Peraltro, dal momento che il cliente non è sufficientemente educato sulla estrema utilità di tali informazioni, finisce con il trasmetterle al consulente in grave ritardo, o a non trasmetterle affatto.
In conclusione, il sistema così concepito difetta della necessaria “funzione evolutiva” che, appunto, richiederebbe maggiore indipendenza in capo al consulente. Forti di 12 anni di esperienza MiFID, possiamo dire che i consulenti finanziari di oggi hanno meno indipendenza dei promotori di ieri, e questo la dice lunga sul futuro della categoria, che sembra destinata ad una definitiva “bancarizzazione” della relazione di milioni di clienti con i 33.000 professionisti ancora attivi.
E i danni di tale approccio “ragionieristico” degli investimenti, in occasione dello scoppio della pandemia, si sono visti tutti, allorquando a moltissimi clienti evoluti veniva impedito di mediare il costo dei propri investimenti azionari per via dei blocchi per rischio mercato posti automaticamente dalle regole “geniali” della MiFID, proprio nella fase di maggiore drawdown del mercato; quella in cui è il momento di comprare, come diceva Baron Rothschild, “….quando il sangue scorre nelle strade“, il panico è diffuso e si deve poter investire per trasformare un evento negativo in opportunità.
Ma questo è arabo stretto, per gli ottusi ragionieri della MiFID.
Da questi principi nasce il progetto di Family Financial Training denominato FINANZA ELEMENTARE©, pensato da PATRIMONI&FINANZA® per gli studenti della scuola secondaria di secondo grado e per quelli del biennio universitario.
Ad oggi non sappiamo ancora quanto durerà questa situazione di emergenza e distanziamento sociale, che limita non poco l’attività di relazione consulente-cliente. Sarà possibile abituare i risparmiatori ad effettuare incontri da remoto, e nello stesso tempo dare continuità e qualità alla relazione?
Negli ultimi tre mesi abbiamo assistito ad un aumento esponenziale della formazione online, la quale, nei suoi contenuti, è rimasta sostanzialmente uguale al periodo pre-Covid, soprattutto per i consulenti non autonomi. Come cambierà qualitativamente la formazione al consulente nei prossimi anni e, in particolar modo, chi se ne farà carico? 
Come non essere attratti da simili affermazioni? Nel mondo occidentale, nessuno deve poter affermare che investire sulle competenze delle donne sia una cosa sbagliata. Serve, però, capire con quali modalità le istituzioni economiche mondiali intendono investire per riequilibrare il benessere di un solo genere, senza correre il rischio di creare privilegi a danno dell’altro. Inoltre, ci si dovrebbe chiedere se tale principio non nasconda, da parte di alcune formazioni politiche che si auto-definiscono progressiste, l’intento di creare una “parità artificiale”, non sorretta dai necessari principi meritocratici che sono alla base dello sviluppo economico di ogni paese.
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
