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Storie di wealth management: Dave Ramsey, una fortuna raggiunta imparando dai propri errori

Redazione 23 Febbraio 2020 0

Negli ultimi venti anni, milioni di americani appartenenti alla classe media hanno utilizzato gli insegnamenti di Dave Ramsey per raggiungere la sicurezza finanziaria ed il benessere. Oggi, la sua stella continua a brillare.

La storia di alcuni tra gli uomini più ricchi e ammirati del mondo ha quasi sempre un comune denominatore: la loro carriera è costellata da iniziali fallimenti, e la fortuna di cui godono dipende dal proprio grado di fiducia in sé stessi e dalla capacità di rialzarsi dopo aver sbattuto contro un ostacolo. Non fa differenza il noto personaggio radiofonico americano Dave Ramsey , che certamente non è tra gli uomini più ricchi del pianeta ma ha fatto molta strada da quando, già all’età di 26 anni, portava a casa un quarto di milione di dollari all’anno e aveva un portafoglio immobiliare da 4 milioni di dollari. Due anni dopo, infatti, ha perso tutto, ma oggi, con il suo patrimonio netto stimato in 55 milioni di USD e con guadagni annuali ormai giunti a 10 milioni, è la prova vivente che chiunque può risolvere con successo una brutta situazione finanziaria.

Ramsey, 59 anni, è attualmente una delle fonti più affidabili in America per la consulenza finanziaria alla classe media. Il suo programma radiofonico, “The Dave Ramsey Show”, è tra i primi cinque talk show radiofonici negli Stati Uniti e viene ascoltato da 13 milioni di ascoltatori ogni settimana su oltre 600 stazioni radio. Appartenente alla chiesa cristiana evangelica, egli usa spesso i principi biblici per insegnare ai suoi “seguaci” come migliorare le loro condizioni finanziarie. Ad esempio, spesso consiglia di evitare il debito perché, secondo il verso 22:7 “Il ricco domina sui poveri e il mutuatario è schiavo del prestatore“.

Ramsey è cresciuto in una tipica famiglia americana che, fin dall’infanzia, gli ha instillato una forte etica del lavoro. Così, quando aveva 12 anni, chiese a suo padre soldi extra per acquistare un gelato, ottenendo come risposta quella di andare a lavorare per guadagnarselo. Prendendo alla lettera il suggerimento del padre, lo stesso giorno Ramsey stampò 500 biglietti da visita presso la tipografia locale per promuovere ai vicini la sua prima attività imprenditoriale, quella di cura del prato. Durante gli anni scolastici, poi, sviluppò altre iniziative (es. vendita bracciali in pelle), che gli insegnarono lezioni preziose per il futuro, come quella di saper sviluppare il servizio clienti e l’importanza di mantenere la parola data alla clientela.

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Tre settimane dopo aver compiuto 18 anni, Ramsey prese la licenza per diventare agente immobiliare (attività svolta anche dal papà), usando le commissioni guadagnate per aiutarsi a pagare le tasse universitarie. Dopo essersi laureato, Ramsey riuscì ad ottenere finanziamenti per acquistare direttamente immobili da rivendere, e ad appena 26 anni (1988) il suo portafoglio immobiliare valeva 4 milioni di dollari (ed il suo patrimonio netto poco più di 1 milione). Ma il successo iniziale ebbe vita breve, ed a 28 anni, per via di un litigio con il nuovo direttore di una banca, Ramsey dovette saldare un debito di 1,2 milioni entro 90 giorni e dichiarare fallimento. A poco servì il suo conto personale di 800.000 dollari in contanti, posseduto presso un altro istituto, per tranquillizzare la banca ed ottenere una dilazione: il residuo di soli 378.000 dollari fu coperto dal tribunale dopo soli due mesi dall’inizio della procedura fallimentare (che negli Stati Uniti dura pochi mesi…), grazie alla vendita del suo portafoglio immobiliare, del quale rimasero le briciole.

La caduta in disgrazia portò a Ramsey ad acquisire maggiore saggezza, e una circostanza del tutto casuale lo indirizzò verso l’attività di consulente finanziario. Un giorno, dopo la funzione in chiesa a cui egli partecipava ogni domenica, una coppia gli chiese come fosse sopravvissuto esattamente ai suoi problemi finanziari, pregandolo di dare loro suggerimenti per risolvere alcune difficoltà di denaro. Fuori dalla chiesa, seduti in una panchina, Ramsey creò un piano finanziario per la loro vita, iniziando di fatto la sua nuova carriera. Nei giorni seguenti, egli avviò una società di consulenza finanziaria personale denominata The Lampo Group, ed i suoi primi clienti furono gli oltre 350 studenti della sua vecchia università, desiderosi di pianificare il proprio futuro (negli USA, non appena assunti, i giovani adulti cominciano a risparmiare immediatamente per i fondi pensione e per acquistare casa). Qualche mese dopo il successo di The Lampo Group, Ramsey iniziò a ospitare un programma radiofonico incentrato sulla finanza personale chiamato “The Money Game”, insieme al suo amico Roy Matlock. In quel periodo, pubblicò anche il suo primo libro, sfruttando il suo crescente pubblico radiofonico per venderlo.

In seguito al successo del suo primo programma, Ramsey lanciò finalmente il “The Dave Ramsey Show”, durante il quale persone provenienti da tutto il paese chiamano per porgli una vasta gamma di domande sulla finanza personale. Da allora ad oggi, si è gradualmente sviluppato il suo metodo di wealth management, fatto di uno stile di investimento chiaro e trasparente, che incoraggia i suoi “seguaci” a evitare di investire in singoli titoli e acquistare fondi comuni di investimento “storici”, che vantano un track record affidabile di risultati nel tempo. Personalmente – come egli ha dichiarato di recente – i suoi investimenti azionari sono allocati in quattro tipologie di fondi comuni di investimento: crescita, crescita e reddito, crescita aggressiva e internazionale.

Oltre ai fondi comuni di investimento, Ramsey è rimasto fedele al settore immobiliare, che negli USA ha un ruolo fondamentale nella gestione del patrimonio delle famiglie. Egli possiede un portafoglio di immobili in affitto, e la sua filosofia di investimento si basa sull’attenta selezione delle opportunità e sull’acquisizione di proprietà a buon prezzo (meglio se provenienti da pignoramenti e fallimenti), senza l’utilizzo del debito bancario, sfruttando il reddito delle locazioni per effettuare la copertura dell’investimento iniziale e realizzare un utile netto durevole.

In definitiva, la storia di Dave Ramsey ha una sottile (ma evidente) linea di fondo. Fin da piccolo, egli ha capito che c’è valore nelle proprie capacità, riuscendo a guadagnare denaro extra grazie al semplice spirito di iniziativa. La sua impeccabile etica del lavoro lo ha aiutato a diventare milionario all’età di 26 anni, ed il fallimento così repentino, anziché spegnere il suo talento, lo ha aiutato a creare un piccolo impero imprenditoriale che ruota attorno ai suoi precedenti errori ed ai suoi insegnamenti “di buon senso”, privo di qualunque tecnicismo, per gestire il patrimonio.

Negli ultimi venti anni, milioni di americani appartenenti alla classe media hanno utilizzato agli insegnamenti di Dave Ramsey come guida per raggiungere la sicurezza finanziaria ed il benessere, e la sua stella continua a brillare.

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Gli strumenti di protezione dell’imprenditore: separare l’azienda dalla famiglia. Patto di famiglia e Trust

Redazione 2 Febbraio 2020 Post a comment

La prima forma di difesa patrimoniale di un imprenditore consiste nel separare nettamente l’ambito familiare da quello aziendale, non facendo gravare il rischio d’impresa anche su quella parte di patrimonio che è riconducibile esclusivamente alle esigenze della famiglia.

Il nostro Ordinamento prevede il ricorso ad alcuni mezzi di protezione del patrimonio, ognuno dei quali risponde ad una propria specifica finalità, a seconda che serva a tutelare i beni facenti capo alle attività imprenditoriali o a quelli inerenti la famiglia. Pertanto, sebbene a molti possa sembrare innaturale, la prima forma di difesa del patrimonio dell’imprenditore consiste nel fare attenzione a separare nettamente i due ambiti (impresa e famiglia), senza creare alcuna “confusione” tra le rispettive risorse ed evitando i punti di contatto tra le due aree. Non è raro, infatti, che a seguito di un sequestro preventivo (che, ricordiamolo, in assenza di precedenti azioni di difesa coinvolgerà l’intero patrimonio), chi ne viene colpito faccia una enorme fatica a dimostrare al tribunale che certi beni, anziché all’impresa, erano destinati da sempre alla famiglia.

Pertanto, il lavoro di un imprenditore ha una doppia valenza: quella di portatore di reddito familiare, e quella di proprietario di un bene, l’azienda, dal quale ricavano il reddito l’imprenditore stesso ed una universalità di persone estranee alla sua famiglia.

Per i piccoli imprenditori spesso si tratta di una distinzione puramente ideale, dal momento che l’impresa assorbe tutti i mezzi finanziari (ed anche molti dei suoi congiunti, in qualità di collaboratori) dell’uomo-azienda, la cui serenità familiare dipende in tutto e per tutto dal successo della sua iniziativa. Questo atteggiamento, in caso di insuccesso e del tipico sovra-indebitamento riscontrabile nelle situazioni di crisi, mette a repentaglio anche quella parte di patrimonio che è riconducibile esclusivamente alle esigenze della famiglia in quanto tale, per cui è bene che l’imprenditore, al pari degli altri patrimonials[1], possa accedere ai tipici strumenti di protezione di quei beni (casa, conti e depositi personali, autoveicoli etc) che sono destinati ad essere fruiti da sé stesso e dai familiari.

In ambito imprenditoriale, Il nostro Codice Civile prevede la possibilità di costituire i c.d. patrimoni destinati ad uno specifico affare, e cioè uno o più patrimoni destinati ad una particolare operazione dal contenuto economico (ma non solo). Tale fattispecie “primordiale” di protezione – non sempre efficace, soprattutto se considerata “tardiva” rispetto all’insorgenza di iniziative da parte di terzi – viene costituito esclusivamente a garanzia dei finanziatori di quello specifico affare e crea un vero e proprio patrimonio separato da quello dell’azienda e della famiglia.

Altro strumento, molto meno semplice ma più efficace, è il Patto di Famiglia. Introdotto nel 2006 (L. n. 55), esso viene utilizzato per il passaggio generazionale dell’azienda mentre l’imprenditore è ancora in vita, in deroga al divieto dei patti successori sancito dal nostro Ordinamento. Grazie a questo istituto, è possibile trasferire ad un l’azienda o rami di essa ad un congiunto, compensando gli altri familiari con il pagamento di una somma di denaro equivalente al valore delle quote dell’azienda che sarebbero loro spettate.

Per la sua validità è che necessario vi sia il consenso di tutti i legittimari, condizione spesso non perseguibile per eventuali dissensi tra questi. Inoltre, occorre contestualmente liquidare le quote di legittima ai medesimi legittimari cui non viene assegnata l’azienda o le partecipazioni societarie, e ancora più spesso questa circostanza impedisce il perfezionamento del patto di famiglia.

Le peculiarità del patrimonio aziendale, con il suo corollario di diritti di dipendenti, fornitori e finanziatori hanno richiesto uno strumento giuridico che permettesse una efficace modalità di trasmissione dell’azienda, alla cui guida non può subentrare solo colui (o coloro) che ne vengono investiti in virtù di soli criteri di legge; in tutti questi casi, infatti, gli errori o i litigi legati all’incompetenza dei nuovi dirigenti o alla mancanza di leadership possono determinare un ridimensionamento dell’impresa o addirittura la sua chiusura.

Infatti, gli imprenditori italiani di età superiore a 60 anni sono circa il 60% del totale nell’universo aziendale, ed è quindi probabile che la maggior parte di essi sarà portata a confrontarsi con il passaggio generazionale dell’azienda. Da una recente ricerca, il 70% degli imprenditori desidera far proseguire la conduzione dell’azienda da altri componenti della famiglia, mentre la restante parte non intende cederne il comando né la gestione. Ciò spiega, in parte, la bassissima percentuale (25%) di sopravvivenza delle aziende che giungono alla seconda generazione, e quella ancora più bassa (15%) che raggiunge la terza generazione.

In pratica, secondo queste statistiche, ogni 100 aziende presenti oggi solo 25 approderanno alla seconda generazione, e meno di 4 alla terza.

È interessante confrontare il Patto di Famiglia con un altro strumento giuridico che sembra tutelare con maggiore efficacia il passaggio generazionale dell’impresa: il Trust. Si tratta di un negozio giuridico tramite il quale l’imprenditore destina irrevocabilmente parte o l’intero patrimonio a un determinato scopo, a favore di specifici soggetti beneficiari; questi ultimi potranno godere di taluni benefici provenienti dal patrimonio conferito durante il periodo di efficacia del Trust, ed al suo termine si vedranno assegnare il patrimonio, il tutto secondo le regole dell’atto di istituzione del trust.

Il conferimento delle quote societarie nel Trust avviene mediante l’intestazione dei beni a un soggetto – persona fisica o giuridica – che è denominato trustee, il quale può disporre dei beni soltanto in conformità alle disposizioni contenute nell’atto istitutivo del Trust. Spesso, questo prevede anche la nomina di un guardiano (protector), al quale sono attribuiti poteri autorizzativi o di veto su determinati atti del trustee.

Il Trust, rispetto al Patto di famiglia, presenta alcuni vantaggi. Esso infatti può essere istituito con atto unilaterale del disponente senza la presenza e il consenso dei soggetti legittimari, purché, comunque, le sue caratteristiche non ledano i loro diritti. Il passaggio dei beni è soltanto futuro: finché il Trust è efficace (di solito si prevede che il trust termini con il decesso del disponente) essi sono gestiti dal trustee sulla base delle disposizioni contenute nell’atto istitutivo del Trust, così come redatto dall’imprenditore.

Da ciò deriva che il conferimento di beni immobili (o mobili registrati) e la loro tutela da aggressioni dei terzi avvenga senza l’applicazione dell’imposta di registro in misura proporzionale (9% del valore venale) che lo Stato esige nel caso di conferimento in una società, ma solo in misura fissa e del tutto marginale, dal momento che non si realizza una cessione di tali beni, ma solo un temporaneo spossessamento.

[1] Gruppo di individui nati tra il 1950 ed il 1965, ognuno dei quali è a capo di un patrimonio familiare, tra beni mobili ed immobili, superiore a 750.000 euro.

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Buona lettura !

Consulenti finanziari e strumenti di crescita del portafoglio: wealth management, costumer meeting e comunicazione digitale

Redazione 30 Gennaio 2020 0

Il modello di servizio ideale del consulente finanziario è basato su una combinazione di finanza d’impresa e private wealth management. Necessario allargare il proprio spettro d’azione verso i clienti imprenditori e le loro strategie di crescita aziendale, conseguendo così un vantaggio competitivo rispetto a chi rimane legato al modello tradizionale.

Articolo di Tonino Borro*

La crescita del portafoglio e del patrimonio dei propri clienti sono due facce della stessa medaglia, che ogni consulente finanziario si appunta idealmente sul suo completo grigio tutte le mattine, prima di uscire da casa. Si tratta quindi di un obiettivo composito, che richiede una strategia efficace per essere realizzato con regolarità, stabilità e costanza, e si fonda sulla combinazione di strategia, comunicazione e marketing.

A monte di tutto, negli ultimi anni si sono fatti strada i benefici di un approccio “olistico” dell’attività di consulente, e cioè quello che mixa I temi finanziari con quelli extra-finanziari e consente ad imprenditori e clienti di gestire al meglio i propri patrimoni, soddisfacendo contestualmente – in una naturale comunione di interessi – l’esigenza del consulente di poter contare su un portafoglio in crescita costante.

In particolare, il modello di servizio ideale è basato su finanza d’impresa e private wealth management, ossia di un metodo di lavoro che allarga lo spettro d’azione del professionista ai servizi dì wealth management specificamente rivolti ai clienti imprenditori, con l’obiettivo di offrire loro supporto nella definizione delle strategie di crescita dell’azienda, e non solo del patrimonio personale-familiare. Oggi, soprattutto in alcune realtà regionali, gli imprenditori rappresentano circa il 20% dei clienti privati, ed il loro numero è destinato a salire di pari passo all’allargamento dell’offerta delle banche-reti a chi conduce un’impresa.

Il private banker, grazie a questo approccio, cambia pelle, e diventa sempre più un “pivot” in grado di guidare l’evoluzione dell’impresa in veste di consulente “globale” dell’imprenditore, diventando più influente persino del commercialista o del legale. Egli, infatti, si conferma come primo interlocutore relativamente a molti temi extra-finanziari, come la consulenza su patrimoni all’estero, l’analisi dei rischi del patrimonio, la corporate advisory, la consulenza per la gestione del credito, i modelli di ottimizzazione dei costi finanziari e di tesoreria, le linee di sviluppo del business.

Adottando queste nuove dinamiche lavorative, inoltre, si crea un enorme vantaggio competitivo rispetto agli altri operatori del settore, perché si lavora in stretta sinergia su ogni tipo di strumento: dai servizi per il corporate al lending, da quelli di intestazione fiduciaria ai ai trust, dai servizi immobiliari alla gestione del patrimonio artistico (oltre a tutti i servizi ‘in house’ messi a disposizione dalla struttura di wealth management della banca per cui lavora il consulente).

Per quanto riguarda la comunicazione, l’approccio olistico del consulente prevede tre tipologie di documenti: uno di global wealth report, che ha il vantaggio di avere una visione integrata di tutte le componenti reddituali e patrimoniali esaminate tramite la swat analysis; un secondo documento di advisory continuativa, in cui si analizzano e controllano i singoli asset, le aree di intervento e le leve per la creazione di valore; infine, un documento di advisory specialistica in cui si implementano soluzioni predisposte dalla banca o da partners specialisti del gruppo.

Anche le strategie operative e di marketing, rispetto a questa nuova veste del consulente, subiscono una mutazione, e si indirizzano sempre di più verso un rafforzamento della sua presenza sul territorio e sulla progettazione di iniziative individuali, che permettono di sviluppare nuove relazioni e di aumentare rapidamente il portafoglio. E’ fondamentale, per esempio, mettere in atto un mix di azioni di intervento sia sul territorio (offline) che attraverso strumenti digitali (online), allo scopo di “essere sul mercato” sia con le modalità “tradizionali”, sia con quelle più innovative. Il customer business meeting è un ottimo strumento offline, perchè consente di far incontrare (su invito), con periodicità settimanale/quindicinale, una ventina di propri clienti che svolgono mestieri e professioni differenti, allo scopo di consentire un confronto di opinioni, consolidare l’immagine del consulente e far scaturire nuove referenze.

Altra iniziativa offline è quella dei c.d. salotti d’impresa, cioé incontri dedicati a imprenditori e professionisti per confrontarsi su temi aziendali, dei quali il consulente finanziario rappresenta il “pivot”.

La più efficace delle azioni offline, però, è certamente quella legata alla creazione di un network con i professionisti del territorio (es. avvocati, commercialisti, notai) che hanno tutto l’interesse a confrontarsi con le competenze di un consulente finanziario e con le sue capacità di veicolare nuova clientela.

Le iniziative online, invece, agiscono da supporto alla presenza fisica del consulente. Tra queste deve avere una certa priorità la corretta ed efficace comunicazione digitale, per mezzo della quale il consulente si prenderà cura del proprio profilo professionale sui social media, moltiplicando le opportunità di relazione virtuali che, tramite un successive approccio individuale, possono trasformarsi in relazioni reali.

* Tonino Borro, manager con funzioni di gestione e sviluppo rete consulenti finanziari nella provincia di Asti e Acqui Terme

A ciò va aggiunta la redazione e diffusione periodica di una newsletter rivolta a clienti potenziali, referral e clientela già acquisita, non sottovalutando il contatto frequente con gli organi di informazione finanziaria, a cui proporre le proprie pubblicazioni.

Passaggio generazionale: Trust o società di persone? Consulenti finanziari poco attivi sulle questioni patrimoniali

Redazione 23 Dicembre 2019 0

Il trust fiscalmente più conveniente, soprattutto all’atto della dotazione iniziale di immobili e beni registrati. Consulenti finanziari ancora indietro nel proporsi come “professionisti in rete” per le esigenze di protezione del patrimonio familiare delle proprie famiglie-clienti, superati dalle altre categorie professionali tradizionalmente interessate al settore.

In tema di protezione del patrimonio immobiliare (e non solo), la scelta tra conferimento di beni in una società di persone o in un trust è un argomento sempre “caldo”, che un buon consulente finanziario dovrebbe essere in grado di intercettare per primo, grazie al suo grado di prossimità con le famiglie-clienti, e condividere proattivamente con le altre categorie di professionisti, con i quali costruire un team di consulenza strumentale alla tutela del patrimonio dei clienti di fascia medio-alta. Eppure i consulenti finanziari spesso – per non dire regolarmente – si fanno sfuggire le opportunità di crescita personale generate dal settore ad esclusivo vantaggio di avvocati, commercialisti e notai, tradizionalmente (e tecnicamente) interessati all’Asset Protection Advisory.

Al fine di migliorare tale capacità di “attrazione” delle problematiche inerenti i beni immobiliari e, soprattutto, la loro distribuzione preventiva tra gli aventi diritto, per i consulenti finanziari sarebbe sufficiente, per i professionisti del risparmio, aggiornare periodicamente il proprio livello di formazione (cosa a cui sono già abituati) e aggiungere nuove competenze a quelle relative alla consulenza sugli investimenti, sulla quale anche le società mandanti appaiono ancora troppo fossilizzate.

In tema di “casseforti immobiliari familiari”, poi, le novità normative succedute di anno in anno rendono oggi possibile una valutazione più chiara dei possibili assetti patrimoniali, e sembrano suggerire una soluzione (trust) a discapito di un’altra (società di persone). In particolare, il regime di imposte di registro e ipotecarie-catastali applicate, all’atto dispositivo di un trust, in misura fissa e non proporzionali, consentono di ottenere un notevole risparmio fiscale grazie alla costituzione di questo particolare strumento di pianificazione patrimoniale ed aziendale, con cui un c.d. disponente trasferisce al c.d. trustee (gestore effettivo dei beni conferiti) immobili e partecipazioni sociali allo scopo del successivo passaggio a favore dei futuri beneficiari (suoi familiari). Infatti, nel conferimento di cespiti immobiliari in società di persone (la forma sociale delle S.n.c. o delle S.a.s è preferibile a quella della SRL per via della impignorabilità delle quote sociali per tutta la durata della società) si sconta l’handicap di una imposta di registro pari al 9%, da calcolare sul valore venale netto (e non di quello catastale) di ciascun immobile, determinando così un peso fiscale a volte talmente proibitivo da scoraggiare qualunque scelta in tal senso e lasciare gli immobili di famiglia senza difesa da un eventuale attacco dei terzi.

Questo vantaggio fiscale non è frutto del caso. Esso si verifica – sembra banale doverlo precisare, ma così non è per tutti – perché il trust e la società di persone, sebbene siano entrambi due contenitori ideali per il patrimonio immobiliare della famiglia, sono due istituti profondamente diversi. Una S.n.c. o una S.a.s, infatti, sono due persone giuridiche ben definite fin dalla loro costituzione, titolari di diritti e obblighi (esattamente come le persone fisiche), ed i beni ad esse conferiti entrano a far parte del loro patrimonio immediatamente. Il trust, invece, è un “contenitore giuridico transitorio” dei beni conferiti, dei quali i titolari si spossessano in vista del passaggio generazionale ai familiari che ne saranno, in seguito (e non subito), effettivi beneficiari.

Ciò comporta un diverso trattamento fiscale in relazione al “momento impositivo” dell’imposta di registro dovuta per il conferimento di immobili e/o altri beni registrati. Infatti, l’imposta sulle successioni e donazioni, anche per i vincoli di destinazione, non è dovuta al momento della costituzione dell’atto istitutivo o di dotazione patrimoniale, perché si tratta di atti fiscalmente neutri e “di uso strumentale”. L’imposta vera e propria, proporzionale al valore venale dei beni, si applicherà in seguito all’eventuale trasferimento finale al beneficiario, in quanto solo quest’ultimo costituisce, ai sensi dell’art. 53 della Costituzione, un trasferimento effettivo di ricchezza mediante un’attribuzione patrimoniale stabile e non meramente strumentale.

Secondo l’Ordinanza della Corte di Cassazione n. 30821 del 26 Novembre 2019, nel trust tale trasferimento imponibile non è costituito né dall’atto istitutivo, né da quello di dotazione patrimoniale fra disponente e trustee, in quanto gli stessi sono meramente attuativi degli scopi di segregazione e costituzione del vincolo di destinazione. Pertanto, l’atto dispositivo di un trust sconta le imposte di registro, ipotecaria e catastale in misura fissa e ridotta, dal momento che il trasferimento avviene a titolo gratuito e non determina effetti traslativi, poiché non ne comporta l’attribuzione definitiva allo stesso trustee, il quale è tenuto solo ad amministrare i beni conferiti ed a custodirli a futuro beneficio dei familiari del disponente.

La Cassazione, quindi, è finalmente intervenuta in aperto contrasto con numerosi atti di indirizzo dell’Amministrazione Finanziaria, secondo la quale (documenti di prassi: Circ. 48/E/2007 e 3/E/2008, risposta ad interpello n. 371/2019) il conferimento di beni immobili nel trust doveva essere assoggettato a imposta in misura proporzionale. Questa posizione è stata respinta dalla Suprema Corte che, con la sentenza 30821/2019, ha ribadito che nel caso di un trust non si verifica un effettivo conferimento di immobili (fiscalmente rilevante ai fini dell’imposizione indiretta), bensì solo una disponibilità transitoria in attesa del successivo trasferimento dei beni agli effettivi beneficiari.

Fin qui la ratio di una sentenza che fa chiarezza e giurisprudenza. Relativamente alla sua storia, numerose sono le sfumature che colorano il caso in questione, il quale è riuscito a disciplinare nel giusto modo una questione di natura familiare (i beneficiari del trust erano i figli del disponente) che, evidentemente, è sfuggita al consulente finanziario/private banker di quella famiglia. La vicenda, infatti, è la prova inconfutabile che i contrasti tra legittimità e prassi errate sono molto frequenti, e che dietro il lungo percorso intrapreso per giungere a conclusione, oltre alla tenacia di chi non si è piegato alle prassi, c’è la professionalità di un consulente (in questo caso un avvocato cassazionista) che ha agito a tutela del patrimonio del cliente.

I consulenti finanziari che vogliano definirsi “patrimoniali” facciano tesoro del caso di specie, perché per un cliente che arriva a vincere in Cassazione, altri dieci si perdono (e perdono) tra le prassi dannose dell’Autorità Finanziaria, e di solito i consulenti finanziari sono i primi a saperlo. In tutti questi casi, “fare rete” con uno studio legale esperto in questioni tributarie, condividendo – perchè no? – anche il risultato economico (senza gravare sui clienti), è la soluzione.

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Il Destino non esiste. Il Futuro, sì

Redazione 6 Dicembre 2019 0

Comprendere gli errori che hanno generato gli eventi negativi, per non ripeterli più. Ogni singolo errore ci fa “sprecare futuro”, sebbene pensiamo semplicemente di “aver perso del tempo”.

Articolo di Alessio Cardinale*

La professione di consulente finanziario patrimonialista, al netto della propria competenza e capacità di aggiornamento professionale, richiede costantemente la gestione di due elementi esterni fondamentali: le risorse (non solo patrimoniali, ma anche culturali e affettive) dei clienti, ed il tempo che essi hanno a disposizione per amministrarle.

Recentemente, mi sono ritrovato a riflettere sulle profonde differenze ed interconnessioni esistenti tra il concetto di “Tempo” e quello di “Futuro”. Voi lo avete mai fatto? Probabilmente sì, anche se (come me, prima di allora) in maniera parziale. Spesso, come ho fatto io, vi sarete soffermati a considerare i due elementi singolarmente, magari con un tocco di romanticismo. Qualcuno avrà fantasticato sui viaggi nel tempo, qualcun altro sui successi che la vita avrebbe riservato negli anni a venire. “…Il mio futuro è nella finanza...” (questo lo pensavo verso i 24; da bimbo, in pieni anni ‘70, ero certo che sarei diventato un calciatore come Rivera).

Pochi, però, ne avranno fatto un “pensiero combinato”, una riflessione, cioè, che analizzi il tempo ed il futuro all’interno di un medesimo ragionamento di ordine pratico. Mettendo in relazione le due grandezze, infatti, il piano filosofico/romantico lascia rapidamente il posto a quello di realtà, dove il Tempo è una grandezza illimitata ma suddivisibile in corrispondenza dello svolgersi di determinati fenomeni (es. la divisione in giorni, ore, minuti, secondo il moto apparente del Sole), ed il nostro Futuro, invece, pur essendo funzione del tempo e anch’esso teoricamente divisibile in varie unità di misura, è una grandezza limitata, coincidente con la nostra stessa vita ma contenente anche altri concetti (il lavoro futuro, l’amore e la famiglia che verranno, il proprio benessere, la vecchiaia, solo a titolo di esempio) non necessariamente misurabili attraverso dei numeri.

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Il Futuro, peraltro, non è facilmente quantificabile, ma è determinabile in termini probabilistici, anche facendo tesoro dell’esperienza di quanti hanno già preso la direzione che ci interessa. Certamente non potremo sapere in anticipo quale sarà l’entità esatta del nostro fatturato/stipendio, ma di sicuro sappiamo che, iniziando un certo percorso accademico o di apprendistato professionale/imprenditoriale, e riuscendo a fare ingresso in quella determinata area professionale, è molto probabile che il nostro benessere sarà ricompreso all’interno di una fascia economica che ci consente di pianificare alcune scelte importanti della vita. La differenza, poi, la farà il nostro livello di impegno e di competenza acquisita negli anni.

Dal punto di vista geometrico, il tempo è assimilabile ad una retta, ossia ad un linea/insieme di infiniti punti, mentre il futuro è un segmento (insieme di punti o linea finiti). Pertanto, sebbene retta e segmento abbiano molto in comune e tanti le confondano tra loro, esse non sono affatto uguali, ed è un errore gravissimo trattarle allo stesso modo; il rischio, infatti, non è solo quello di non capire nulla di Geometria (che già di suo non è materia simpatica…).

Pertanto, passando al piano di realtà, confondere il concetto di tempo con quello di futuro ci porta ineluttabilmente a non capire come, a causa dei nostri comportamenti sbagliati, “sprechiamo futuro”, quando invece pensiamo semplicemente di “perdere del tempo”.

Detto così, è tutto più chiaro; basta chiamare le cose con il proprio nome per comprenderne immediatamente l’importanza: il tempo non possiamo sprecarlo, perchè non ci appartiene; c’è sempre stato prima di noi e sempre ci sarà dopo di noi. Invece il Futuro, quello nostro, eccome se ci appartiene! Per cui, può essere sprecato solo da noi stessi.

In tal senso, la vita diventa un lungo percorso lastricato di colpe e “sprechi di futuro”. Dovrebbero insegnarlo ai bambini delle elementari come non sprecare futuro, ed invece ai giovanissimi non si fa altro che ripetere di non “perdere tempo”, sviando la loro attenzione dall’aspetto più essenziale. Agli adolescenti svogliati si dovrebbe gridare “…muoviti, non perdere futuro!”, quando li si vuole scrollare dalla loro pigrizia. Se non altro, l’uso ripetuto del termine al posto dell’altro (il tempo) aumenterebbe la sua familiarità gergale e susciterebbe quella sufficiente curiosità che, in molti, farebbe scattare l’indagine sul suo profondo significato.

Soprattutto, contribuirebbe a togliere di mezzo il terzo incomodo, il peggior nemico di noi tutti: il Destino.
Dicevamo che siamo noi a determinare – spesso anche inconsapevolmente – il nostro futuro. Le scelte normali che compiamo ogni giorno, o quelle importanti (es. che scuola/università frequentare, decidere di sposarci, o di mettere al mondo dei figli) che affrontiamo poche volte nella vita, contribuiscono passo dopo passo a far avverare molti degli avvenimenti che poi facciamo fatica a riconoscere come prodotto delle nostre azioni (a parte i figli, sennò è un guaio…). Di conseguenza, tendiamo a catalogare gli eventi negativi come “destino” o “sfortuna”, e quelli positivi come “merito”. Invece, anche i primi dovrebbero essere rubricati come i secondi, ma nell’opposto significato di “demerito” o, se vogliamo, di “merito negativo”. In ogni caso, non si tratta affatto di “destino”. Anzi, attribuire ad un falso concetto, privo di qualunque fondamento logico, la causa dei nostri mali, è il peggior atto di autocommiserazione e de-responsabilizzazione che potremmo commettere. E’ come mentire consapevolmente a se stessi, rimuovere dal profondo un’azione o iniziativa sbagliata da cui si è generato il problema e addossarne la colpa ad una entità del tutto astratta e indefinibile (il destino, appunto).

La conseguenza peggiore, peraltro, è quella di non comprendere mai gli errori che hanno generato gli eventi negativi, che quindi si ripeteranno nel tempo e determineranno l’evoluzione del termine “destino” – che è un termine generico e contiene potenzialmente il suo positivo – in “sfortuna” (accezione solo negativa). La tipica frase “…quanto sono stato sfortunato nella vita!..” dovrebbe essere tradotta in “…quanti errori ho fatto nella vita, e non li ho capiti!…”.

Pertanto, noi – e solo noi – siamo artefici del nostro Futuro, ed è una verità scomoda.

I principi di cui parlo in questo articolo sono validi ancor di più se applicati alla gestione del proprio patrimonio, così come nell’attività di consulenza patrimoniale, nella quale è importante dedicare del tempo alla comprensione degli errori commessi nel passato, al fine di poterli riconoscere ed evitarli in futuro.

Sbagliare il meno possibile, quella è l’unica virtù possibile. Indovinare sempre la mossa giusta da fare non è una virtù terrena.

*editore e direttore editoriale di PATRIMONI&FINANZA, consulente patrimoniale

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La difesa del patrimonio dei proprietari immobiliari: holding di famiglia e Trust

Redazione 14 Novembre 2019 0

Le società-holding e i trust, grazie alla loro particolare natura giuridica, costituiscono una buona protezione degli immobili conferiti.

Abbiamo già visto come conferire gli immobili di famiglia all’interno di una società di persone (tipicamente, una c.d. società immobiliare, sotto forma di S.n.c. o S.a.s.) offre il vantaggio di segregare i cespiti in quote societarie che sono di fatto impignorabili per tutta la durata della società (in genere alcuni decenni).

In ordine al conferimento di beni immobili all’interno di società di capitali, queste espongono l’azienda di famiglia a costi di gestione più alti delle società di persone, ed a dinamiche gestionali ben più complesse, ma i soci sono limitatamente responsabili per le obbligazioni assunte dalla società.

Una soluzione interessante, che sintetizza le prime due, potrebbe essere quella rappresentata dalla costituzione di una S.n.c. (o di una S.a.s.), nella quale far confluire gli immobili di proprietà della famiglia, e la costituzione di una holding di famiglia (ad es. sotto forma di S.r.l.) che a sua volta detiene una partecipazione rilevante nella società di persone. La holding (molto diffusa in Italia sotto forma di società in accomandita per azioni), diventa così una società detentrice di partecipazioni controllata dai componenti della famiglia, avente lo scopo di tutelare il patrimonio e garantire un adeguato passaggio generazionale.

Del Trust abbiamo parlato già nell’articolo in cui ci siamo occupati del passaggio generazionale dell’azienda. Questo strumento di tutela ha fatto ingresso nel nostro Ordinamento nel 1989, in occasione della ratifica della Convenzione de l’Aja.

In un Trust, una o più persone (i c.d. disponenti) trasferiscono i propri beni nella disponibilità di un Trustee, ossia un soggetto esterno, il quale assume l’obbligo di amministrarli nell’interesse di alcuni beneficiari ben individuati o per una finalità determinata.

Il Trust, pertanto, può essere utilmente impiegato per affrontare le problematiche tipiche della famiglia di diritto ed anche di quella di fatto; può servire per tutelare particolari soggetti (es. disabili) all’interno della famiglia, così come essere utilizzato per trasmettere semplicemente la ricchezza familiare (es. alla morte del disponente o dei disponenti, se previsto espressamente dall’atto costitutivo).

Vale la pena mettere a confronto il Trust con una società di persone, per verificarne l’efficacia nei conferimenti immobiliari in società di persone. Nella società semplice, nel caso in cui l’atto costitutivo contenga il conferimento di beni immobili o di diritti reali su beni immobili, il tributo opera in misura pari al 9% del valore, salva la possibilità di operare in quasi esenzione di imposta a seconda della natura dei beni conferiti. La base imponibile è costituita dal valore venale dei beni conferiti al netto delle passività (mutuo, ad esempio) accollate alla società conferitaria.

Il trust invece, all’atto del conferimento, sconta l’imposta di registro in misura fissa e ridotta, sebbene l’Autorità Finanziaria abbia insistito (fino al recente e definitivo pronunciamento della Cassazione) a fare applicare l’aliquota dell’8 per cento (ma la base imponibile del tributo era individuata nel valore catastale del bene e non nel valore venale); pertanto l’ammontare dell’imposta sarà notevolmente inferiore.

Ancora per poco, probabilmente. Infatti, riteniamo che l’imminente la revisione dei valori catastali come base imponibile per le imposte colpirà ineluttabilmente anche l’istituto del Trust, il quale, nel corso degli anni, è stato gradualmente ridimensionato nella giurisprudenza dei tribunali di merito (e dalle leggi di stabilità) per via del suo passato utilizzo ritenuto fin troppo “intensivo” nelle problematiche di natura fiscale.

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Le vie della donazione sono (quasi) infinite. Clausole e patti per pianificare la trasmissione del patrimonio familiare

Redazione 25 Ottobre 2019 0

Chi intende donare un bene può apporre svariate clausole, utili per rendere la donazione idonea alle esigenze del donante e della sua famiglia.

Chi prende in considerazione la donazione, in genere, non conosce quante sfumature essa può avere in ambito pratico e giuridico, soprattutto quando si vogliono prendere decisioni sulla trasmissione del patrimonio familiare ed evitare di trasmettere ai futuri eredi, insieme ai propri beni, anche i possibili attriti che si possono verificare persino di fronte al testamento più cristallino ed equo.

Cosa significa precisamente donare un bene? Quando si parla di beni di valore la donazione è un vero e proprio contratto in cui un soggetto donante arricchisce un soggetto donatario gratuitamente, trasferendogli un proprio bene senza pretendere alcuna ricompensa. Perché il contratto di donazione sia valido, quindi, è necessario che entrambe le parti coinvolte, il donante e il donatario, siano d’accordo sul dare e ricevere l’immobile.

In particolare, attraverso la donazione immobiliare (ossia la forma più frequente in Italia, vista l’altissima percentuale di proprietari di case del nostro Paese) si possono donare abitazioni, locali commerciali, terreni e qualsiasi altri tipo di beni immobili, dei quali può essere ceduta la proprietà intera o il diritto di usufrutto, di uso o di abitazione.

Una donazione è valida se viene sottoscritta per atto pubblico redatto da un notaio, in presenza di almeno due testimoni. Le parti devono indicare se tra loro vi siano state altre donazioni e il loro valore, ed il notaio dovrà assicurarsi che il bene non sia interessato da vincoli e/o difformità di qualsiasi natura (es. ipoteche gravanti sull’immobile o abusi edilizi non ancora riportati nei documenti ufficiali).

In tema di pianificazione patrimoniale, la donazione costituisce un validissimo elemento per anticipare in vita le volontà successorie dei detentori di patrimoni, perché consente al donatario di non cumulare, ai fini del calcolo delle imposte, ciò che ha ricevuto in vita con quanto riceverà eventualmente anche in occasione della successione, ovviamente entro i limiti della percentuale di imposta (4%) e della generosa franchigia (1 milione di euro) riconosciuta ai consanguinei più stretti (moglie e figli), che fanno dell’Italia il “paradiso fiscale” delle successioni.

Per quanto tempo ancora sarà possibile beneficiare di queste condizioni, non lo sappiamo.

Oltre a questo, però, il nostro Ordinamento prevede che la donazione possa assumere varie forme, a seconda del grado di efficacia nel tempo dei suoi effetti.

– Donazione con apposizione di condizione. Con questa tipologia il donante subordina l’inizio del godimento della donazione al verificarsi di un evento futuro ed incerto (condizione sospensiva), oppure subordina la cessazione del godimento al verificarsi di un evento futuro ed incerto (condizione risolutiva). Le condizioni sospensive o risolutive non devono essere contrarie alle leggi o, pur essendo legali, non devono prevedere una restrizione della libertà del donatario (es. la donazione ha effetto solo se il donatario si sposa);

– Donazione con apposizione di termine. In questo caso il termine deve essere certo, e può essere “iniziale” (il donante indica il momento, futuro e certo, a partire dal quale la donazione avrà efficacia), o “finale” (il donante indica il momento, futuro e certo, fino al quale la donazione avrà efficacia.

– Donazione modale (con previsione di risoluzione). In questo caso, il donante impone un’obbligazione di fare a carico del donatario (es. donazione di un immobile per costruire un ospedale, oppure per assistere per tutta la vita il donante). In questo tipo di donazione, si può prevedere, ricorrendo al giudice, la risoluzione della donazione nel caso in cui il donatario non adempia all’obbligo, ma solo se così è previsto nell’atto di donazione.

– Donazione con riserva di usufrutto. Il donante riserva a proprio vantaggio il diritto di usufrutto sui beni donati. In tal modo il donante può conservare il diritto di utilizzare il proprio bene e di percepirne i frutti (es. canoni di locazione), anche per tutta la durata della sua vita ed al beneficiario della donazione andrà solo la nuda proprietà.

– Donazione con clausola di riserva di disporre di cose determinate o di una determinata somma sui beni donati. Con l’apposizione di tale clausola il donante (e solo lui, non anche i suoi eredi) potrà decidere di disporre di qualche bene/oggetto (anche somme di denaro) compreso nella donazione.

– Donazione con clausola di riversibilità. Il donante può stabilire che le cose donate ritornino a lui nel caso di premorienza del solo donatario o del donatario e dei suoi discendenti.

– Donazione con dispensa dalla collazione. In occasione delle successioni, le donazioni ricevute in vita da alcuni donatari vengono conferite (Collazione) nell’asse ereditario in modo da dividerle con gli altri coeredi, in proporzione delle rispettive quote. Tuttavia, il donante può dispensare dalla collazione un suo erede, esonerandolo dall’obbligo di collazione in sede di futura divisione dell’eredità. Tale deroga a può essere prevista nell’atto stesso di donazione o in un testamento successivo.

In definitiva, lo strumento della donazione può adattarsi alle situazioni familiari più disparate, ed è per questo motivo che essa diventa un formidabile strumento di pianificazione patrimoniale, del quale i professionisti del patrimonio (consulenti finanziari, avvocati, commercialisti e notai) dovrebbero fare opera di diffusione della conoscenza a tutte le famiglie con cui entrano in contatto nell’atto stesso di svolgere la loro attività professionale (es. subito dopo aver prestato consulenza per un acquisto o una vendita immobiliare).

Oltre all’educazione finanziaria, di cui tanto si parla di questi tempi, esiste infatti una “educazione patrimoniale” che, pur rappresentando l’evoluzione più naturale della prima, non è ancora resa accessibile alle famiglie dei c.d. patrimonials, la cui stragrande maggioranza ne ignora opportunità e vantaggi.

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La difesa del patrimonio dagli attacchi esterni: fondo patrimoniale, atti di destinazione traslativi e usucapione

Redazione 26 Settembre 2019 0

Gli strumenti di protezione patrimoniale, anche se adottati con un tempismo credibile, non hanno tutti la stessa efficacia.

Per coloro che si vogliano avvicinare alla materia dell’Asset Protection Advisory, c’è da dire che il nostro Ordinamento prevede il ricorso ad alcune norme, ognuna delle quali risponde ad una propria specifica finalità, a seconda che serva a tutelare i beni facenti capo alle attività imprenditoriali o a quelli inerenti la famiglia.
In ambito prettamente familiare, in particolare, diversi sono gli strumenti di pianificazione e protezione del patrimonio (anche dell’imprenditore nella sua veste di persona fisica e non di uomo-azienda). Il primo tra questi è il Fondo Patrimoniale, il quale rientra nelle c.d. convenzioni matrimoniali.
Si tratta di uno strumento che attribuisce un primo livello di protezione, attraverso il quale uno dei coniugi o entrambi vincolano determinati beni destinandoli ai bisogni della famiglia. In tal modo, i beni individuati (immobili, auto e motoveicoli, titoli di credito e altro) costituiscono un patrimonio separato la cui funzione è quella di soddisfare i diritti di mantenimento e assistenza di tutti i componenti della famiglia.
In teoria, i coniugi non possono disporre dei beni che formano il fondo per scopi estranei agli interessi della famiglia né i creditori particolari dei coniugi (per obblighi sorti per scopi estranei ai bisogni della famiglia) possono soddisfare i loro diritti sui beni oggetto del fondo patrimoniale stesso. Infatti, relativamente alla sua opponibilità ai creditori, il fondo patrimoniale è suscettibile di revocatoria fallimentare, così come di revocatoria ordinaria, qualora la sua costituzione sia avvenuta in una fase immediatamente successiva all’assunzione del debito con la consapevolezza di arrecare pregiudizio agli interessi del creditore (smettendo quasi subito di pagare, per esempio, le rate di un mutuo). Pertanto, solo in presenza di interessi concretamente meritevoli di tutela (es. figli con disabilità, genitori conviventi molto anziani, familiari conviventi con gravi problemi di salute), la costituzione del fondo patrimoniale rende i beni conferiti scarsamente aggredibili, riducendo efficacemente la garanzia generale spettante ai creditori sul patrimonio dei debitori.
Con l’atto di destinazione, un soggetto può sottrarre alla garanzia patrimoniale (quella sancita dall’art. 2740 del Codice Civile), uno o più beni immobili o beni mobili registrati (auto e moto veicoli, natanti) appartenenti al suo patrimonio, imprimendo su di essi un vincolo di destinazione strumentale al soddisfacimento di interessi meritevoli di tutela, con beneficiari determinati (generalmente, i figli, ma non solo). Anche l’atto di destinazione, quindi, costituisce un patrimonio autonomo ma, a differenza del fondo patrimoniale, ha il vantaggio di poter essere costituito da chiunque (compresi single e coppie di fatto), e la sua finalità si estende a un più generico interesse meritevole di tutela. Ad esempio, questo strumento può essere utilizzato per la tutela dei figli minori a seguito di separazione e divorzio da parte dei genitori, oppure per la tutela di figli naturali da parte delle coppie di fatto; oppure ancora per la tutela dei nipoti da parte dei nonni.
Relativamente alla opponibilità verso i creditori, l’atto di destinazione, per essere veramente efficace, dovrà essere di natura traslativa, dovrà cioè accompagnarsi ad un negozio giuridico (tipicamente la donazione) che ne trasferisca la proprietà ad un altro soggetto. Diversamente, si tratterebbe di un “negozio destinatorio puro”, caratterizzato da un vincolo di auto-destinazione unilaterale che non avrebbe adeguata tutela contro le pretese di creditori di qualsivoglia natura.
L’elemento traslativo, ad esempio, si potrà perfezionare tramite la donazione della sola nuda proprietà. Questa potrà essere perfezionata, a sua volta, anche con un patto di riversibilità, che limiterà comunque l’efficacia degli eventuali futuri atti di disposizione (es. successiva vendita da parte del donatario) verso i terzi senza l’assenso liberatorio espresso del donante. Sommata ad un atto di destinazione, la donazione con patto di riversibilità darà al donante un controllo indiretto del bene, e se l’atto di donazione è avvenuto in un tempo lontano dall’insorgenza di una controversia o da una situazione che ha impedito di onorare un debito, consentirà di opporre, ai terzi che volessero aggredire il bene tramite revocatoria, un periodo di tempo talmente lungo (coincidente con la fine temporale del vincolo) da far preferire loro soluzioni transattive a qualunque altra di natura giudiziale, certamente più logorante e dall’esito comunque incerto.
La protezione legale del patrimonio si realizza anche tramite l’istituto dell’Usucapione, che ha un effetto retroattivo e fa discendere il passaggio di proprietà all’inizio dei 20 anni che precedono la sentenza. Questa norma apre un ventaglio di opportunità, tra le quali è bene distinguere quelle messe in atto in frode ai creditori da quelle che, pur raggiungendo il medesimo risultato di opporre resistenza alle istanze di un creditore, vengono perseguite a tutela di interessi meritevoli di tutela morale e sostanziale.
Delle prime fanno parte le cause fittizie di usucapione incardinate al solo scopo di opporsi ai pignoramenti (un terzo compiacente dichiara di aver avuto possesso della casa per oltre venti anni, e avvia la causa di opposizione all’esecuzione contro il creditore che sta effettuando il pignoramento sull’immobile oggetto di esecuzione). Per fare un esempio pratico, ipotizziamo che una persona abbia contratto un debito con la banca che ha iscritto ipoteca sulla casa. Se egli, una volta caduto in disgrazia finanziaria, vendesse o donasse l’immobile per sottrarlo ai creditori, l’atto sarebbe soggetto a revocatoria per 5 anni, e l’istituto di credito potrebbe sempre sottoporre il bene ad esecuzione forzata. Per evitare tutto ciò, il debitore si accorda con un cugino per trasferirgli l’immobile mediante usucapione, e la sentenza, avendo effetto retroattivo (20 anni), sancirà che quel familiare era già proprietario prima della nascita del debito e dell’ipoteca stessa, rendendo impossibile il pignoramento.
In questi casi, l’unica tutela per il creditore è quella di agire con la causa di “opposizione di terzo”, ma risulterà molto difficile per lui dimostrare che la sentenza di usucapione è l’effetto di un dolo (il legame di parentela non rileverebbe in presenza delle prove inoppugnabili che i due consanguinei metterebbero in atto con complice tempismo).
Ma non sempre le cause di usucapione fittizie nascondono intenti poco onorevoli. Esistono, infatti, atti compiuti dai patrimonials a favore dei figli più che quarantenni, abitanti (per necessità, per convenzione familiare etc) in una delle case di proprietà degli anziani genitori; tutti questi atti, evidentemente, sono finalizzati a proteggere l’interesse legittimo del congiunto (e della sua famiglia) alla continuità abitativa, che adesso viene messa a rischio dall’azione di un creditore, nonostante l’ingresso del figlio nell’abitazione sia avvenuto quando i proprietari neanche immaginavano di poterla mettere a rischio per via di eventi che si sarebbero verificati solo molti anni dopo.
In casi come questo, l’usucapione diventa il mezzo migliore non solo per evitare la donazione (che è sempre revocabile) ed eliminare i costi notarili, ma anche per trasferire la proprietà di un bene accertando che il suo possesso sia stato esercitato, per almeno 20 anni, da una persona diversa del proprietario, che a sua volta si sia comportato come l’effettivo titolare dell’immobile, magari sostenendo spese di ristrutturazione o intestandosi le utenze.
In definitiva, nel pieno rispetto della legge, e senza la tipica conflittualità che, in casi diversi da quelli descritti, sussiste nelle cause di usucapione tra il titolare dell’immobile ed il suo possessore, l’accertamento dell’usucapione può avvenire senza alcun giudizio né costo. È sufficiente un semplice accordo tra le parti, ed anzi è la stessa legge che favorisce, con il ricorso alla Mediazione Obbligatoria, il raggiungimento di un’intesa per evitare il ricorso al tribunale. Sul punto, però, la Corte di Appello di Reggio Calabria ha stabilito che, per essere validamente opposta ai creditori, è necessario che l’usucapione venga dichiarato dal giudice e non in sede di mediazione, dal momento che in giudizio c’è sempre un giudice che verifica l’eventuale frode ai creditori, mentre nel corso della mediazione questa garanzia non c’è.

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Per i consulenti finanziari un futuro da “impiegati”? Fineco: no al modello Azimut

Redazione 2 Agosto 2019 0

Il peso delle mansioni amministrative ha già comportato per i consulenti abilitati fuori sede una profonda trasformazione verso il ceto impiegatizio. Il “modello Azimut” rimane isolato.

Mai come adesso è chiara la visione dei futuri scenari relativi alla sollecitazione del pubblico risparmio; nel senso che da oggi (forse anche “da ieri”) in poi si dovrà parlare di “sollecitazione del pubblico interesse alla consulenza”, ossia il servizio destinato, nella mente di chi ha voluto politicamente tutto questo, a sostituire nel lungo periodo il management fee, o a colmarne la prevista diminuzione, per il mondo dei consulenti, già da quest’anno.

A questo risultato si è giunti al culmine di un percorso che ha inizio nel 2008. E’ proprio allora che i massimi vertici dell’U.E., in virtù di un disegno complessivo volto all’armonizzazione di tutti i processi all’interno dei paesi membri, hanno deciso di costruire attorno al mercato finanziario europeo una serie di regole che gli consentissero di rivaleggiare (se non addirittura di prevalere) con quello americano. Pertanto, negli ultimi dieci anni, il sistema di servizi che regola l’attività dei consulenti finanziari ha adottato sempre più sofisticati strumenti di controllo sulla loro attività e sulle caratteristiche dei risparmiatori, che vanno dagli obblighi di adeguata verifica alla necessità di catalogare i clienti all’interno di profili e categorie di rischio. Le due MIFID (quella del 2007, e quella entrata in vigore a gennaio 2018), poi, hanno preteso un livello di trasparenza tale da determinare una rivoluzione portatrice anche di effetti negativi sul conto economico degli operatori del settore, soprattutto in considerazione dell’impatto che la competizione tra società-prodotto sta avendo sui costi di gestione del risparmio gestito (e cioè, sulla maggior fonte di ricavo delle banche/reti).

Tali funzioni di controllo (anche ex-ante, in sede di proposta di investimento), così incisive e vincolanti, sono il naturale portato della necessità di introdurre alcune regole europee la cui assenza, nei decenni passati, ha causato ai risparmiatori alcune brutte esperienze (sulle quali, ad onor del vero, gli ex promotori hanno avuto una parte assolutamente marginale e del tutto inconsapevole), ed ha determinato la possibilità, per alcuni soggetti, di poter mettere in atto comportamenti al di fuori delle regole (dall’evasione fiscale all’espatrio di capitali, dal riciclaggio di denaro all’appropriazione indebita).

Nonostante questo, però, risulta impossibile sorvolare sulle contraddizioni che hanno accompagnato questo processo di trasparenza. Da un lato, infatti, nel nome di questa stessa trasparenza si è pretesa una forte diminuzione di autonomia professionale dei consulenti finanziari mentre, dall’altro, non si è avuta alcuna remora nel gettare sul lastrico migliaia di risparmiatori italiani colpiti dagli effetti delle norme europee (direttiva BRRD – Bank Recovery and Resolution Directive), ratificate supinamente dal passato governo, del c.d. Bail-In, sopraggiunte in barba alla tanto sbandierata tutela del risparmiatore.

Quanta ipocrisia!

Ma questa non è stata l’unica “controindicazione”; ce n’è una, molto più silenziosa, che colpisce direttamente i principali attori delle reti commerciali, ossia i consulenti. Già da qualche anno, infatti, è in atto una certa tendenza del sistema bancario a trasferire alla rete commerciale specifiche mansioni amministrative di elaborazione dei dati che, fino a qualche anno fa, venivano svolte dalle strutture di sede a supporto del consulente. Su questo processo di trasferimento di mansioni, dalla struttura amministrativa a quella commerciale, nessuno ha ritenuto di dover vigilare o di dover rivendicare una logica retribuzione, sotto qualsiasi forma, e le associazioni di categoria (ANASF, soprattutto), si sono perse da tempo in un ruolo sfumato e inconcludente, risultando “non pervenute” sul tema.

Questa “razionalizzazione” dei costi aziendali da parte delle banche-reti genera per il consulente finanziario un maggior carico amministrativo e, quindi, minor tempo da dedicare allo sviluppo della clientela. Tutto ciò, sommato alla diminuzione dei margini provvigionali dettata dalle due MIFID, si è tradotto – e si tradurrà ancora di più nell’immediato futuro – in un minor fatturato personale e nel conseguente abbassamento del tenore medio di vita.

Intendiamoci, questi processi aziendali di razionalizzazione, che sono riscontrabili in tutte le aziende commerciali che attraversano la c.d. fase di maturità o di declino del proprio modello di business, sono perfettamente normali e rispondono ad esigenze che, a volte, permettono la stessa sopravvivenza dell’azienda e dei posti di lavoro che essa garantisce. Però, così facendo, la figura del consulente finanziario su base non indipendente è diventata oggi una sorta di tutto in uno, un professionista con due anime e due mansioni distinte: sollecitatore del pubblico risparmio (o del pubblico accesso alla consulenza), da un lato, e collaboratore amministrativo, dall’altro.

Relativamente alla seconda, resta ancora da capire come essa verrà remunerata, dal momento che, sebbene non sia ricompresa nel sistema provvigionale (altrimenti i margini, anziché ridursi, sarebbero dovuti aumentare), è innegabile che oggi venga svolta senza corrispettivo. Ma di questo argomento, che certamente coinvolge aspetti molto delicati della professione e del rapporto di lavoro, ci occuperemo in altra sede.

Per compensare, nel tenore di vita dei consulenti, il vuoto che verrà lasciato dalla diminuzione dei margini di ricavo, il sistema banche-reti ha creato, con una mossa poco ortodossa, un nuovo servizio che in realtà era già “vecchio” prima di nascere: la consulenza (a pagamento, però). In pratica, da qualche anno si sta cercando di imporre al mercato un servizio, che i consulenti e le reti già erogavano gratuitamente ai clienti, arricchito solo da una nuova veste grafica e dalle indicazioni vincolanti previste dalla seconda puntata della MiFID. Trattandosi di una iniziativa calata dal lato dell’Offerta, ossia dal sistema banche-reti, i clienti (che ce l’avevano già, ma non la pagavano) la considerano come viene realmente percepita: una forzatura, un costo in più. Pertanto, il servizio di consulenza a pagamento – come tutte le forzature non sorrette da un’adeguata politica di marketing preventiva di settore – ci metterà anni prima di perfezionarsi ed essere accettata come un servizio ad alto valore aggiunto; per questo motivo essa non può certo considerarsi come una fonte di ricavo capace di compensare nel breve periodo i minori introiti da management fee. Ci vorranno anni, giusto il tempo di far dimenticare alla clientela che, una volta, il servizio era gratuito.

Tutto ciò comporterà per i consulenti, in un momento in cui il tempo a disposizione per lo sviluppo commerciale è diminuito per via del maggior carico amministrativo, una serie di conseguenze; ed in particolare:

la necessità di aumentare il proprio lavoro di relazione con i clienti e con i contatti potenziali, al fine di poter amministrare un portafoglio in continuo aumento (la c.d. massa critica);
quindi, aumentare le proprie ore lavorative, oppure
assumere un’assistente personale da formare (e pagare) per un paio di anni prima di potervi fare reale affidamento.

Molti non ce la faranno, nonostante amino questo lavoro. Pertanto, oggi diventa imprescindibile, per i professionisti della consulenza, il bisogno di riqualificare rapidamente il proprio ruolo, nonchè di accrescere la propria immagine presso l’utenza, aprendo nuovi mercati e attraendo nuove masse. Infatti, persino la stessa denominazione di Consulente Finanziario (salutata come una conquista, ma del tutto tardiva) risulta insufficiente ad attrarre clientela, giacchè decenni di competizione e fusioni tra aziende mandanti hanno reso l’Offerta di prodotto/servizio del tutto omogenea e succedanea, senza alcuno spazio per l’innovazione. A monte di tutto, il termine “Finanza” oggi non è più adatto a identificare e veicolare l’immagine del consulente, né a creare nuove opportunità, per cui sarà meglio cominciare a parlare ai clienti di “Patrimonio” e del suo ciclo di vita: denaro, immobili, opere d’arte, preziosi, collezioni, quote societarie, beni immateriali, cultura imprenditoriale, valori familiari.

Solo così sarebbe possibile veder sorgere l’alba di una nuova era, quella della consulenza patrimoniale integrata, e del suo nuovo modello di business fondato, da un lato, sul ritorno prepotente della formazione e, dall’altro, su una struttura economica di reale condivisione del rischio e degli utili aziendali anche per i consulenti, ai quali andrebbero riconosciute delle significative partecipazioni al capitale delle società mandanti e/o delle banche. Purtroppo, questo scenario appare ancora lontano dal poter essere realizzato. Infatti, proprio di recente l’amministratore delegato di Fineco, Alessandro Foti, ha dichiarato che i propri consulenti finanziari non entraranno nel capitale della neo public company ridisegnata dopo la vendita delle posizioni di UniCredit, dal momento che “…il modo migliore per guadagnarsi la fedeltà dei consulenti non è offrirgli azioni ma farli lavorare in un contesto efficiente, consentendogli di raggiungere gli obiettivi che si sono posti come imprenditori“.

Il “modello Azimut”, pertanto, sembra destinato a rimanere un caso pressoché isolato nel panorama delle reti di consulenza non indipendente, e questo dato segna certamente il proseguimento di un percorso accidentato per il futuro della professione.

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L’asset protection advisory quale nuova frontiera della consulenza finanziaria

Redazione 10 Giugno 2019 0

Per il consulente finanziario diventa imprescindibile aggiornare il proprio modello di business, cogliendo la domanda del mercato rivolta alla consulenza patrimoniale.

Fin da quando hanno cominciato ad esistere, i consulenti finanziari hanno procurato certamente molti clienti ai vari professionisti con cui sono entrati in relazione, senza chiedere nulla in cambio e accontentandosi, quasi per un senso di inferiorità, di averli come clienti. Questi professionisti, grazie alle segnalazioni spontanee di clientela, hanno ricevuto un beneficio economico; perché i consulenti non possono fare lo stesso, chiedendo ai professionisti di ricambiare, facendo rete insieme a loro?

Per fare rete, però, è necessario stipulare degli accordi (anche di puro scambio di segnalazioni attive), condividendo, oltre ai contenuti, anche il risultato economico.

Ma non è quello l’unico beneficio ottenibile dal costituire un team di professionisti. Infatti, l’interazione più massiva con altri operatori consentirebbe al consulente di acquisire nuove competenze, con le quali potrebbe proporre un servizio più accurato, uscire fuori dalla gestione dei soli valori mobiliari e fornire validi consigli su tutto il patrimonio, e quindi anche su quello immobiliare.

Non è difficile prevedere che, all’interno di una squadra di professionisti, per via delle spiccate doti di relazione commerciale sviluppate e affinate negli anni, il consulente finanziario potrebbe assumere il ruolo che gli è più consono, e cioè quello di promotore di gruppi di lavoro specializzati in consulenza patrimoniale integrata.
In tal modo, accrescendo il proprio livello di conoscenza e le sue innate caratteristiche di problem solver, l’ex-promotore di servizi finanziari diventerebbe un professionista a tutto tondo, che dialoga indifferentemente di mercati finanziari e di donazioni, di asset allocation e di interessi meritevoli di tutela giuridica, di protezione dei risparmi e di azioni revocatorie.

Del resto, il processo di razionalizzazione del sistema banca-rete contiene per gli attori dell’Offerta una controindicazione: la banca, sia per il consulente che per il cliente, assumerà sempre più un ruolo di puro servizio, e non la soluzione del tutto, per cui l’elevato grado di prossimità familiare del consulente finanziario renderà possibile per lui intercettare tutte quelle nuove categorie di bisogni che prima venivano semplicemente “registrate e passate” ad altri professionisti, a cui segnalare gratuitamente il cliente.

Da oggi in poi, pertanto, la strategia per acquisire nuove masse potrebbe non essere più il marketing operativo (il consulente contatta il cliente per acquisire le sue masse), ma il marketing strategico: il consulente fa nascere e poi coordina con successo un team di professionisti della consulenza patrimoniale, attraverso i quali acquisisce nuove masse.

All’interno di un team di professionisti, il consulente finanziario deterrebbe un fondamentale ruolo di propulsione e di coordinamento, da cui si realizzerebbero benefici sia per i componenti del team (in termini di maggior fatturato), sia per gli utenti (in termini di trasparenza e rapidità del servizio). Questi benefici, naturalmente, si tradurrebbero in un risultato economico aggiuntivo di sicuro interesse per il consulente.

Da dove può nascere questa forte spinta al cambiamento?

Certamente non da sé stessa, in maniera “asessuata”. Essa è fecondata dalla Società Civile, che sta vivendo profonde trasformazioni: dal progressivo invecchiamento della popolazione, alla concentrazione dei patrimoni e delle leve decisionali nella fascia di età over 65, fino alla evoluzione della famiglia (da quella tradizionale alle unioni civili e alle coppie di fatto). Su tutto, ha grande peso la scarsa propensione degli italiani a pianificare la successione familiare: Secondo una ricerca recente, il 77.0% dei detentori di patrimonio non sta facendo niente di concreto per pianificare la successione (neanche il testamento).

Queste percentuali rivelano quanto spazio ci sia oggi in Italia per la consulenza patrimoniale integrata. Peraltro, oltre 3.500.000 di imprese oggi sono condotte da un singolo imprenditore in età avanzata, e molte aziende familiari chiudono i battenti in assenza di qualunque pianificazione del passaggio generazionale.
Quest’ultimo aspetto è molto importante, perché lascia intravedere il futuro scenario professionale all’interno del quale il consulente finanziario potrebbe muoversi. Egli, infatti, ha sempre lavorato costruendo il proprio ruolo grazie alla fiducia ricevuta dai clienti; pertanto, la riqualificazione e comunicazione al mercato delle sue nuove funzioni professionali potrebbero determinare, grazie al grado di prossimità con le famiglie degli imprenditori, il pieno coinvolgimento del consulente finanziario anche in tutte le dinamiche patrimoniali (tutela del patrimonio, pianificazione e passaggio generazionale) generalmente a lui precluse per via di un fisiologico limite di percezione professionale che lo pone in una posizione non paritetica rispetto a quella di altre categorie di professionisti.
Infatti, secondo una recente indagine dell’Associazione Italiana Private Banking (AIPB), il consulente finanziario è percepito come principale formatore sui temi di educazione finanziaria della famiglia, ma in termini di fidelizzazione non si può ancora parlare di relazione esclusiva, dal momento che il campione analizzato (650 famiglie con un patrimonio mobiliare, immobiliare ed aziendale di notevole entità) ha fatto emergere che il cliente private gestisce i propri investimenti con un numero medio di 2,1 istituzioni bancarie. Inoltre, la maggioranza dei clienti discute con il proprio consulente finanziario, solo nel 39% dei casi e solo “in parte” della propria percezione del futuro del Paese e della situazione economica della sua famiglia (trattando anche le preoccupazioni personali per sé stesso ed i propri cari), mentre solo il 28% di essi lo fa “approfonditamente”.

Pertanto, rimangono ancora ampi margini di ampliamento del livello di familiarità con i clienti che è alla base del successo della professione di consulente finanziario, e se pensiamo che si è arrivati a questo livello dopo trent’anni di continua formazione ed affinamento (con una accresciuta sensibilità umana, propria dell’ex promotore), è evidente che l’attuale modello di business è arrivato ad un punto di maturità/declino che richiede adesso un profondo cambiamento non più rinviabile.

Con queste premesse, diventa imprescindibile aggiornare la propria offerta di servizio, cogliendo proprio la domanda del mercato rivolta alla consulenza patrimoniale. L’Asset Protection Advisory, infatti, diventerà la frontiera più avanzata della consulenza finanziaria, il cui format attuale non è più sufficiente a soddisfare le richieste dei clienti lungo l’intero ciclo di vita del patrimonio, visto nella sua interezza: quote societarie, immobili, denaro, auto e moto veicoli, preziosi e opere d’arte; ma anche affetti e tradizioni familiari, nonché le competenze trasmissibili alle nuove generazioni.

La consulenza patrimoniale, però, non è per tutti; infatti, è necessario accedere ad una formazione specifica e potenziare le caratteristiche di ascolto attivo dei clienti.