Top advisor USA, 250 di loro gestiscono quasi un bilione di dollari. Cosa chiedono i milionari americani ai loro consulenti

Negli Stati Uniti, la maggior parte degli operatori si guadagna da vivere vendendo investimenti e prodotti assicurativi, mentre i veri esperti finanziari, quelli più ricercati dai grandi detentori di patrimonio, sono più rari.

La recente classifica Forbes dei migliori consulenti patrimoniali americani, sviluppata da Shook Research, ha rivelato come i primi 250 gestiscano qualcosa come 910.000.000.000 di dollari, vale a dire una media di 3,64 miliardi a testa. In realtà, spesso non parliamo di singoli professionisti, ma di veri e propri team di lavoro, facenti parte di aziende con centinaia di consulenti e collaboratori, ognuna delle quali specializzata in alcuni settori.

Secondo questa speciale classifica (nell’immagine i primi 10 dello speciale elenco di Forbes), ai primi posti troviamo professionisti che lavorano per i grandi gruppi (Morgan Stanley e Merril), ma anche per marchi meno conosciuti in Europa (come Zhang Financial, con l’astro nascente Charles Zhang al sesto posto). Per i clienti, soglie di accesso piuttosto alte: da un minimo di un milione (Zhang) a soglie minime anche di 25 milioni (Brian C. Pfeifler, Morgan Stanley New York).

C’è da dire che, negli Stati Uniti, la maggior parte degli operatori si guadagna da vivere vendendo investimenti e prodotti assicurativi, mentre i veri esperti finanziari, quelli più ricercati dai grandi detentori di patrimonio, sono più rari e si stima che siano al massimo il 25% del totale dei consulenti. Pertanto, qual’è la regola più importante che un milionario americano deve osservare per trovare il consulente giusto? La risposta è identica per tutti: “scegliere qualcuno che raccomanderemmo a un amico o un familiare“.

La qualità, pertanto, è sempre al primo posto, soprattutto in un mercato come quello statunitense, dove gli studi di consulenza finanziaria hanno dimensioni ragguardevoli. Va da sé che qualunque top client americano, prima di fare la propria scelta, vorrà controllare attentamente tutti i candidati. “Di solito inizia chiedendo ad amici e parenti”, afferma Sophia Bera, pianificatore finanziario certificato con sede a Minneapolis, “e poi chiede consigli a persone le cui esigenze finanziarie, prospettive o fascia di età sono simili alle sue”. “Successivamente li cerca online e su LinkedIn, per avere un’idea di come sia ogni professionista e l’azienda per cui lavora. Dopo aver ottenuto un elenco di potenziali consulenti, verifica se qualcuno di loro è mai stato sanzionato per qualsiasi comportamento illegale o non etico. Questa verifica è semplice, basta utilizzare il portale BrokerCheck dell’autorità di regolamentazione del settore finanziario (FINRA), oppure verificare che i nominativi prescelti abbiano la certificazione CFP”.

E così, dopo questa “scrematura”, si arriva al colloquio iniziale. In questa occasione, sarà fondamentale, per il milionario a stelle e strisce, porre domande come quelle che elenchiamo qui di seguito.

1. Come addebita i suoi servizi, e quanto costa?

Si tratta di conoscere se è prevista una commissione di pianificazione iniziale, un addebito percentuale per le risorse gestite o se il consulente guadagna vendendoti un prodotto specifico, ed in particolar modo se ha un incentivo su alcuni prodotti

2. Quali licenze, credenziali o altre certificazioni ha?

Dei quattro principali tipi di consulenti finanziari, la designazione di pianificatore finanziario certificato (CFP) è più difficile da ottenere rispetto a quella di Chartered Financial Consultant (ChFC), poiché il primo richiede un esame di abilitazione più completo. In generale, è bene cercare un consulente per gli investimenti (RIA) registrato e, se il reddito è elevato o il cliente è un piccolo imprenditore, sarà meglio orientarsi su un account pubblico certificato (CPA), che è in grado di offrire una pianificazione fiscale. Di solito, questi ultimi possiedono anche la certificazione di specialista finanziario personale (PSF).

3. Quali servizi offre il professionista e/o la sua azienda di consulenza?

Alcuni consulenti, infatti offrono solo consulenza per gli investimenti, mentre altri svolgono una pianificazione finanziaria completa in materia di pensionamento, assicurazione, pianificazione patrimoniale e pianificazione fiscale.

4. Quali sono i suoi clienti preferiti, con i quali ha più affinità?

Alcuni consulenti finanziari hanno un interesse specifico – come donazioni di beneficenza o investimenti socialmente responsabili o allocazioni post-divorzio – ma la maggior parte dei consulenti tende a concentrarsi sulle persone entro 10 anni di differenza dalla loro età, per via di una maggiore comprensione dei loro problemi.

5. E’ possibile vedere un esempio di piano finanziario?

Questa è una domanda che rischia di complicare la scelta, perché alcuni consulenti poitrebbero consegnare un fascicolo lungo 50 pagine, pieno zeppo di diagrammi e grafici, mentre è bene ricercare chi può fornire un’istantanea di cinque pagine di una situazione finanziaria.

6. Qual è il suo approccio agli investimenti?

In pratica, bisogna chiedere al consulente qual è la sua filosofia di investimento, se, ad esempio,  preferisce utilizzare fondi a basso costo oppure fondi gestiti attivamente o investimenti passivi. La regola è “non sono qui per farti guadagnare un sacco di soldi. Se vuoi che qualcuno lo faccia, e scambia azioni ogni giorno, non sono io la persona che cerchi, a meno che tu non stia cercando qualcuno che effettui investimenti coerenti con la tua tolleranza al rischio e i tuoi obiettivi“.

7. Quanti contatti ha periodicamente con i suoi clienti?

Alcuni pianificatori tengono una riunione di pianificazione iniziale e poi li si incontra una volta all’anno, altri effettuano check-in trimestrali. Tutto dipende dall’importo che si desidera pagare e dal livello di coinvolgimento desiderato. Un recente sondaggio (JD Power & Associates) ha rivelato che gli investitori contattati 12 o più volte all’anno hanno avuto i più alti tassi di soddisfazione.

8. Lavorerà da solo con me o avrò a che fare con un team?

Alcune aziende hanno un approccio di squadra piuttosto che un approccio individuale, e questo è molto gradito da una certa fascia di clientela che necessita di risposte anche quando il loro il planner di riferimento è in vacanza.

Il mercato della consulenza finanziaria, negli USA, è già molto avanzato, per cui certe qualità (che qui in Italia cominciano ad essere richieste solo adesso) sono entrate da decenni nella mentalità degli investitori. In generale, tutti cercano di selezionare un consulente in grado di dimostrare di essere un vero esperto finanziario in base alla propria istruzione, all’esperienza e alle certificazioni pertinenti, ed i migliori consulenti hanno anni di esperienza applicabile nel fornire consulenza e servizi all’avanguardia.

Inoltre, il cliente americano pretende trasparenza, che i consulenti di alta qualità offrono volontariamente, evidenziando subito le informazioni necessarie per prendere la giusta decisione. Del resto, essi vengono remunerati con parcella professionale, proprio come gli altri professionisti (fiscalisti, avvocati), a tariffa oraria, fissa o basata sull’attività svolta. A queste vanno aggiunte le spese generali, che i migliori consulenti finanziari riveleranno con precisione e relativa documentazione di spesa.

Infine, i professionisti più affidabili sanno che il cliente ha delle aspettative di rendimento, e forniscono documentazione sui loro risultati passati e sulle metodologie applicate per ottenerli, fornendo poi una buona attività di comunicazione fatta di rapporti, riunioni, e-mail e chiamate, allo scopo di tenere il cliente sempre pienamente informato sui risultati e sulle fasi del mercato, nonché sul grado di raggiungimento degli obiettivi.

In definitiva, ciò che si richiede ad un consulente negli Stati Uniti non è molto dissimile agli standard che si vanno via via formando anche in Italia, dove l’analfabetizzazione finanziaria è ancora piuttosto frequente. Del resto, in Italia abbiamo già più di 500.000 investitori “over one million”, e sarà soprattutto a questi che viene oggi destinato uno stile di consulenza improntato al “modello americano”, con il quale le banche europee (le MiFID ne sono una valida testimonianza) vorrebbero rivaleggiare, per acquisire una posizione di leadership nel prossimo futuro.

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