Il Master online in Consulenza Finanziaria e Patrimoniale è accessibile anche a tutti i consulenti iscritti all’OCF. “Prepararci al cambiamento, prima che il cambiamento ci colga impreparati”.
Il Consorzio Universitario Humanitas e l’Università San Raffaele di Roma, con la collaborazione di Federpromm e Patrimoni&Finanza, hanno indetto il primo Master Universitario unico per la figura professionale del “Consulente Finanziario e Patrimoniale” per l’anno accademico 2025-2026.
L’insegnamento della consulenza finanziaria e la figura professionale del “Consulente Patrimoniale” richiedono uno specifico percorso formativo attraverso il quale fornire la necessaria visione d’insieme di una professione sempre più richiesta per affiancare le famiglie nella gestione del patrimonio.
La consulenza limitata ai soli valori mobiliari limita fortemente il livello di comprensione delle esigenze personali, familiari, aziendali, culturali e sociali presenti nella società moderna, e spesso nega al consulente finanziario – così come alle altre professioni impegnate su tematiche patrimoniali – le migliori sinergie di lavoro; in particolare nel segmento delle famiglie ben patrimonializzate, professionalmente di grande interesse ma seguite da singole individualità, non legate tra loro da alcuna forma di collaborazione, e dai canali bancari tradizionali. Pertanto, anche gli altri professionisti che intervengono a vario titolo sui temi del patrimonio – tra gli altri: avvocati, commercialisti, notai, assicuratori e agenti immobiliari – non hanno l’opportunità di avere una visione d’insieme della Consulenza Patrimoniale Integrata, l’unica capace di farli uscire dal proprio “isolamento professionale” e di aprire per loro nuovi mercati, grazie al lavoro in team con i consulenti finanziari.
In tal senso, quella del Consulente Finanziario e Patrimoniale è l’unica figura di leadership capace di “mettere in rete” la competenza di ciascuna di queste categorie professionali, trasformandole in “generatori di opportunità”. “Aver accumulato individualmente specifiche esperienze didattiche e professionali in materia di Consulenza Patrimoniale Integrata – affermano Manlio Marucci* e Alessio Cardinale**, coordinatori didattici del Master – ci ha permesso di promuovere all’interno del Consorzio Universitario Humanitas e dell’Università San Raffaele di Roma il Master Universitario di primo livello “Consulente Finanziario e Patrimoniale“, anticipando così la domanda formativa che nei prossimi anni arriverà da parte degli iscritti ad alcune categorie professionali in fase di profonda e rapida trasformazione, come quella del consulente finanziario“.
Il Master, presieduto dal prof. Francesco Saverio Marucci, promuove l’insegnamento di discipline specialistiche fondamentali, tra le quali:
– Pianificazione Finanziaria e Patrimoniale,
– Finanza Comportamentale,
– Educazione Finanziaria,
– Rischi patrimoniali e gestionali,
– Strumenti di protezione patrimoniale dall’aggressione di terzi,
– Trasmissione del patrimonio inter vivos e mortis causa,
– Investimento, gestione e valorizzazione del patrimonio immobiliare,
– Gestione del patrimonio in strumenti di investimento alternativi.
Tutti i partecipanti al Master frequenteranno un calendario di lezioni fruibili in diretta su piattaforma Zoom (modalità FAD asincrona/sincrona), dalla durata complessiva di 1.500 ore tra lezioni, project work, prove di verifica, studio individuale, tirocinio (online e/o presenza) ed esercitazioni con prova finale. Alla fine del percorso di formazione, il Consorzio Universitario Humanitas e l’Università San Raffaele di Roma rilasceranno a ciascun partecipante un diploma di master universitario di primo livello.
Per qualunque richiesta di informazione e contatto, potrete collegarvi alla pagina dedicata del Consorzio Universitario Humanitas. Da lì potrete iscrivervi e scaricare il programma del Master.
* Docente, Presidente Federpromm – Wealt Management, Giornalista
** Consulente Finanziario e Patrimoniale, Direttore editoriale ed editore
di Patrimoni &Finanza
In estrema sintesi, un legato testamentario esprime la volontà di un individuo di assegnare, per mezzo del testamento, alcuni beni o denaro o altre utilità economiche (es. crediti verso terzi, rendite alimentari a tempo determinato/indeterminato) a specifici soggetti. Con un legato, il testatore può destinare gioielli, proprietà immobiliari, singole opere d’arte o intere collezioni, somme di denaro e persino intere aziende a individui che intende favorire in maniera particolare. la differenza tra l’eredità in senso stretto e il legato risiede nel fatto che la prima prevede il trasferimento dell’intero patrimonio (o frazione di esso) agli eredi, i quali assumono sia i diritti che gli obblighi del de cuius, ivi compresi i debiti; mentre il secondo consente di assegnare beni o altri diritti senza che il beneficiario del legato sia tenuto a farsi carico dei debiti afferenti l’asse ereditario.
Il legato, in pratica, ha notevole similitudine con una polizza vita con designazione dei beneficiari, i quali ricevono il denaro “superando” di norma (anche se non puntualmente) le regole e le lungaggini della successione. Del resto, come per le polizze, quando un legato concerne la proprietà di un bene individuato con precisione o un diritto reale, il trasferimento di tali beni al beneficiario (c.d. legatario) avviene automaticamente all’atto della morte del testatore. Il legatario, quindi, diventa immediatamente proprietario dei beni assegnati anche se non è a conoscenza dell’esistenza del legato stesso, e ha diritto di entrarne in possesso a meno che non rinunci espressamente per via di eventuali svantaggi o oneri associati a quei beni (es. ristrutturazione urgente di un immobile oggetto del legato per evitare danni a terzi).
Ma se il legato testamentario rappresenta comunque un meno frequente e tipico dei patrimoni più ingenti, maggiore attenzione va dedicata alla pianificazione della Longevity per tutte quelle famiglie che sono state in qualche modo disgregate da separazioni e divorzi – in netto aumento anche in età già matura – e che, all’atto della morte del testatore, presentano caratteristiche disomogenee e nuovi nuclei familiari, che spesso non sono formalizzati attraverso un matrimonio ma da una stabile convivenza. Infatti, chi divorzia in età matura ragionevolmente potrebbe non sopravvivere al nuovo convivente, e questi potrebbe non ricevere alcuna tutela alla sua morte. Inoltre, particolare attenzione alla pianificazione deve essere prestata da qualunque professionista – e dal diretto interessato – a coloro che vivono la separazione ma non sono ancora approdati al divorzio, poiché in quel caso proprio il divorzio diventa il primo passo fondamentale per eliminare l’ex coniuge dal novero dei legittimari e programmare la Longevity con maggiore serenità.
Il convivente superstite, alla morte del proprio compagno non ancora divorziato, potrebbe rimanere nella di lui casa di proprietà per poco tempo (due o tre anni al massimo). Ma c’è di più: anche in caso di divorzio il convivente non ha alcun diritto successorio, nemmeno nel caso la convivenza sia di lunghissima data e fosse padre o madre di un figlio sopraggiunto. Pertanto, la prima cosa da fare per proteggere i nuovi affetti è un testamento, che si potrà cancellare o modificare in qualsiasi momento e sarà l’unico modo per poter disporre una parte delle proprie sostanze a favore anche di persone non legittimarie facendo leva sulla cosiddetta quota disponibile, ossia la percentuale del proprio patrimonio, variabile a seconda del numero di eredi necessari (da un quarto a metà della massa ereditaria), che può essere destinata a chiunque non faccia parte della propria linea parentale, come un convivente.
La redazione di un testamento, nonostante consenta di risolvere parecchi problemi a chi resta dopo di noi, è una precauzione ancora troppo poco utilizzata in Italia, con percentuali bassissime. E se è vero che al testamento è associata la “complicanza” di dover richiedere il supporto di un professionista (notaio, avvocato), tutti dovrebbero sapere che esiste anche il Testamento olografo, e cioè quello scritto e tenuto privatamente, alla portata di tutti. E’ sufficiente – ma non sicuro nè efficace, dato l’alto rischio di occultamento o manomissione – scrivere questo tipo di testamento a mano, datarlo e firmarlo. Il Testamento pubblico, invece, viene scritto dal testatore presso un notaio alla presenza di due testimoni, registrato e inviato all’Archivio Notarile.
Altra cosa è il Testamento segreto, che viene scritto privatamente (anche al computer) e firmato dal testatore, ma viene sigillato e consegnato a un notaio. Tale forma testamentaria –usata molto raramente – è diversa dal testamento olografo, poiché dà al testatore la garanzia che il suo testamento non verrà mai smarrito, distrutto o falsificato da terzi soggetti. In più, dal momento che deve essere consegnato ad un notaio in presenza di due testimoni, esso è l’unico in grado di garantire la totale segretezza delle disposizioni testamentarie, in quanto né il notaio né i testimoni vengono a conoscenza delle stesse, diversamente da ciò che accade per il testamento pubblico. Il testamento segreto può essere consegnato al notaio già sigillato, ma le numerose formalità di questa particolare modalità testamentaria quasi impongono l’ausilio del notaio anche per l’apposizione del sigillo e soprattutto per la redazione del verbale di consegna, sottoscritto sia dal testatore che dai due testimoni.
In definitiva, per il consulente patrimoniale il supporto ai clienti nella programmazione del “dopo di noi” rientra sempre più spesso nel proprio ruolo di impulso alla soluzione di aspetti delicati della sfera familiare. Dialogare con il capofamiglia su questi temi non può che aumentare il grado di fiducia e di reputazione professionale che, oggettivamente, la gestione dei soli valori mobiliari non potrà mai dare. Per farlo, serve ampliare il proprio universo di conoscenze e competenze mediante il confronto costante con gli altri professionisti del patrimonio (avvocati e commercialisti, in primis), in modo tale da non delegare semplicemente la gestione del “cliente inviato” ad altri soggetti e sedersi attorno allo stesso tavolo per delineare le migliori strategia di tutela e pianificazione del patrimonio.
Pertanto, il mistero su quel tragico episodio di sport estremo rimarrà per sempre, così come gli importanti interrogativi che da esso si sono generati: gli scalatori hanno fatto bene a continuare l’impresa, nella quale avevano investito tempo, preparazione e denaro, oppure sarebbe stato giusto interrompere la scalata e attendere i soccorsi, dando allo sfortunato sherpa tutta l’assistenza possibile? E’ giusto che, per il perseguimento di un obiettivo di un gruppo di individui, anche uno solo di essi possa essere lasciato indietro, andando così incontro ad irreparabili conseguenze?
C’è da dire che, durante scalate di questo tipo, i cosiddetti sherpa sono indispensabili: sono persone modeste, dal tenore di vita più che frugale ma di grande esperienza, che generalmente conoscono bene le montagne e si occupano per lo più dei lavori di fatica (portare l’attrezzatura pesante, montare le tende e attrezzare i percorsi prima della scalata degli alpinisti); inoltre, il loro organismo è perfettamente adattato alle altitudini e all’ossigeno rarefatto cui gli scalatori, invece, devono continuamente adattarsi prima di cominciare l’ascesa. Nonostante il loro ruolo così importante, se uno di loro è in difficoltà in un ambiente piuttosto ostile – come può essere un picco a 8.000 metri di altezza – gli scalatori sono disposti a 
sacrificarlo pur di non interrompere l’ascesa verso la vetta, sicuri di poterlo rimpiazzare in occasione di una successiva impresa. In questo senso, le vite contrapposte di scalatori e sherpa sono una metafora di qualunque universo lavorativo complesso, dove sempre più spesso persone di grande esperienza ma non di successo – secondo i parametri dei massimi dirigenti, ossia gli “scalatori” – vengono “sacrificate” senza mezzi termini e per i motivi più disparati: produttività media o appena sufficiente, età avanzata, modesti tempi di reazione all’innovazione tecnologica.
Nel caso delle reti di consulenza finanziaria, per esempio, questa metafora risulta essere davvero “azzeccata”, poichè il sistema finanziario europeo, pur di primeggiare nel mondo (in particolar modo su quello americano) ha preferito far gravare sulle banche-reti nuovi costi per circa 3 miliardi di euro a beneficio della “compliance” (MiFID I e II), invece di imporre alle stesse – perché di imposizione si è trattato, in forza di una direttiva europea – investimenti in formazione professionale e commerciale, in strumenti interni di vigilanza, nella regolamentazione di un contratto unico di lavoro (mandato unico di settore) e infine nel passaggio generazionale, che si sta cominciando ad attuare solo da poco e che richiederà ulteriori e sostanziosi investimenti da parte delle reti e delle capogruppo.
Naturalmente, una rivoluzione così epocale – per molti addetti ai lavori si è trattato invece di una gravissima “involuzione” – non poteva non avere effetti collaterali di grande incisività sul modo di concepire la professione del consulente finanziario. Infatti le due MiFID, imponendo a tutte le società mandanti e ai gruppi bancari un sistema basato sulla ossessiva osservazione delle regole di compliance, sembrano essere state costruite senza tener conto della funzione fondamentale del consulente quale educatore finanziario. In pratica, chi l’ha concepita sembra aver mandato a tutto il sistema un messaggio “politico” di questo tipo: “continuate a fare ciò che volete, basta che le carte siano a posto!”.
E’ il problema, che questa testata giornalistica evidenzia da tempo, della “
In un simile scenario, l’industria del risparmio gestito ha reagito in modo del tutto logico, e cioè tagliando i costi per mettere in equilibrio il proprio conto economico, altrimenti destinato alla soccombenza per via degli ingenti investimenti imposti soprattutto dalla MiFID II. E siccome i margini di ricavo dei consulenti sul risparmio gestito erano già stati gradualmente tagliati (di circa il 50%) dopo la MiFID I, le reti hanno dovuto allontanare alcune migliaia di “consulenti sherpa” che avevano l’unico difetto di trovarsi con il portafoglio dal valore sbagliato nel momento storico sbagliato.
Tutti radiati per irregolarità o dimissionari volontari? Naturalmente no: i consulenti espulsi per aver commesso atti irregolari e/o illegali sono davvero pochi, a dimostrazione di un contesto professionalmente sano. E allora, a cosa si deve un numero così alto di fuoriuscite, quanti sono i “consulenti-sherpa” sacrificati sull’altare della massima raccolta e del portafoglio medio più alto possibile, non degni di essere assistiti con sforzi straordinari (da ripagare in futuro) nel loro percorso di crescita? Siamo sicuri che nemmeno qualche centinaio di loro non fosse meritevole di un supporto straordinario tale da evitare la fuoriuscita dal mercato? E’ così grave che un consulente possa voler vivere con un portafoglio clienti dal valore di 8-12 milioni di euro, assicurando comunque alla società mandante un lavoro di qualità e una immagine adeguata? Perché non si è tenuto in conto che questi professionisti, esattamente come gli sherpa nell’ambiente delle alte vette, erano perfettamente adattati nel sistema finanziario italiano e che per loro sarebbe stato difficile trovare una differente posizione lavorativa?
Qualunque sia la risposta razionale a queste domande, bisogna evidenziare che tali scelte hanno determinato un altro effetto collaterale della contrapposizione tra “scalatori e sherpa”: nel 2023 le reti di consulenza finanziaria italiana stanno soffrendo una evidente stagnazione dei reclutamenti. Questo accade certamente per via del disastroso andamento dei portafogli dei clienti a seguito della contemporanea debacle degli investimenti azionari e obbligazionari (quando un portafoglio è in perdita pesante è difficile per un consulente finanziario convincere un cliente a smobilitare le posizioni e rendere reali i deflussi), ma soprattutto perché la professione del consulente finanziario “Mifid-esecutore” non attira più i giovani talenti, i quali preferiscono altre professioni liberali, magari all’estero, pur di non correre il rischio di fare la fine dei tantissimi sherpa – quante migliaia negli ultimi dieci anni? Assoreti non lo dice – che si sono persi per strada.
In una congiuntura simile, in cui si approssima un periodo di forti decisioni per l’intero settore industriale del risparmio gestito, le reti devono decidere se adottare la stessa fredda strategia degli ultimi quindici anni, oppure far leva sugli enormi utili conseguiti in questi anni per investirne una parte – preferibilmente non miserevole – conducendo tutti i consulenti di oggi verso la vetta, e facendo in modo che nessuno di loro venga più lasciato indietro. 
Il deposito del denaro su un unico conto, pertanto, crea confusione e rende quasi impossibile accertare a quale categoria appartenga il denaro, in quale quantità e come debba esser diviso in sede di 
Una soluzione preventiva ai problemi di tracciatura, che sarebbe utile attuare sin dall’inizio della vita di coppia, può essere quella di avere due conti personali separati, uno per il 
investimenti sarà bene comunicare per iscritto alla banca, di volta in volta, che si sta utilizzando denaro estraneo alla comunione dei beni. In questo modo, l’istituto non potrà bloccare l’operatività del titolare, a meno che l’altro coniuge non fornisca una prova contraria e inoppugnabile, tale da poter generare una sospensione della 
Osservando queste modalità operative, sarà possibile in ogni momento distinguere gli investimenti derivanti da provvista di denaro “personalissima” e far sì che essi rimangano estranei alla comunione dei beni. Infatti, in assenza di tale premura, il denaro personale utilizzato per effettuare investimenti comporterebbe la caduta di questi nella comunione dei beni, e verrebbe destinato, al momento dello scioglimento della stessa comunione, alla “comunione residuale”. Ciò accade, ad esempio, anche nelle successioni, in quanto il decesso di uno dei coniugi è una delle cause di scioglimento della comunione. In questi casi, il patrimonio personale del defunto cade tutto in 
Del resto, 
affronterà solamente il tema della 
Tutte competenze, pertanto, che richiedono una specifica formazione e che, per le loro caratteristiche, non potrebbero che essere di livello accademico. Questo basta per comprendere come non sia sufficiente, per alcune 
consulente patrimoniale, il 
In realtà, questa paura non ha alcuna ragione di esistere, poiché la previsione legislativa di un albo dei consulenti patrimoniali, cui accedere solo dopo aver superato uno 
nuovo mercato di sbocco, senza dover per questo “invadere” le aree di competenza delle altre professioni: l’accesso alla giustizia, in qualunque forma, richiederà sempre un avvocato, e l’elaborazione di una pianificazione fiscale non potrà che essere fatta da un commercialista; il trasferimento di una proprietà immobiliare, così come la redazione di un testamento o la costituzione di un 
Pertanto, in tutti questi ambiti, nessuna invasione di campo può essere consentita dalla legislazione esistente, e certamente nessun consulente patrimoniale potrà permettersi di farlo in futuro. Il 
In sintesi, il questionario iniziale dovrà essere esteso ad altri aspetti della vita del cliente, e prima di procedere a un’analisi del patrimonio personale e/o familiare sarà necessario identificare il suo status giuridico come single o componente della coppia: coniugato, unito civilmente o convivente (unione di fatto) con o senza un contratto che ne regolarizzi i rapporti patrimoniali. Successivamente, per non creare “confusione” tra il patrimonio personale dei singoli partner e quello familiare, bisognerà procedere ad una “ricognizione” (ricostruzione) del patrimonio personale dei coniugi, e poi far seguire la ricognizione del patrimonio familiare, che va ricostruito in funzione del regime patrimoniale scelto dalla coppia per regolarizzare tutti i loro rapporti di natura economica (comunione o separazione dei beni) nati in costanza di matrimonio. Solo dopo questi tre passaggi, il 
Per meglio comprendere quali sono gli ambiti di applicazione della professione di 
Tornando al ruolo del consulente patrimoniale al verificarsi delle 
– analizzare la posizione della coppia all’interno del suo ciclo di vita e individuare il tipo di unione;
Più delicato è il 
Questo lavoro di squadra si è trasformato nelle “10 previsioni di Naisbitt”, e la maggior parte degli accademici e dei ricercatori di oggi concordano sul fatto che le sue profezie erano esatte, e si stanno ancora svolgendo quasi quattro decenni dopo.
Con la tecnologia Cloud Native alimentata da titani tecnologici come Amazon Web Services, Microsoft Azure e Google Cloud, la potenza, l’efficienza, la sicurezza e la flessibilità fornite sono esponenziali e portano nuova speranza al bagaglio tecnologico applicato alla gestione del patrimonio. Infatti, invece di un mucchio di applicazioni autonome, tutte liberamente connesse tramite integrazioni API per trasferire i dati avanti e indietro, la tecnologia Cloud Native consente all’infrastruttura di unire perfettamente queste applicazioni e dati in un unico ambiente.
molte di queste interazioni avvengono a distanza di mesi e tra mille cautele. E se questo va bene per i clienti già acquisiti prima della pandemia, risulta difficile pensare di acquisire “a distanza sociale” nuova clientela. Per tale motivo Megan Carpenter, CEO di FiComm Partners, ha messo in atto una strategia denominata “video first”, che in questi tempi di distacco sociale risulta essere stata fondamentale per entrare in contatto con clienti effettivi ed anche potenziali.
Non è un caso che oggi assistiamo alla adozione universale di piattaforme di videoconferenza come Zoom, che ormai sta entrando nella vita quotidiana di tutte le famiglie, diventando la norma. Durante la prima ondata di pandemia, peraltro, si è calcolato che circa la metà degli investitori non aveva alcun contatto con il proprio consulente, sentito come “assente” in un momento delicatissimo. Pertanto, quei consulenti che utilizzeranno il video con regolarità, saranno molto più avanti nel trovare, convertire e coltivare le relazioni con i clienti.
4) SERVIZI IN ABBONAMENTO – La consulenza patrimoniale sta evolvendosi nel mondo, con gli USA a fare da apripista nei servizi in abbonamento anche in questo settore, dove il modello di business basato sulla commissione AUM (Asset Under Management) sta rapidamente disaggregandosi in nuovi modelli, soprattutto per i clienti medio-piccoli. Di conseguenza, i principali consulenti americani stanno già compiendo questa mossa, e le prime esperienze della crescita e del successo di piattaforme come AdvicePay di Alan Moore forniscono una prova convincente che questa tendenza ha una certa forza.
Sfortunatamente, su Internet, sui giornali ed anche in privato, si trovano soggetti che danno consigli in materia finanziaria senza averne nessun titolo. Un pò come i finti dentisti, i falsi medici o i finti commercialisti, che sembra costino meno ma causano tanti guai (se non fuggono con i tuoi soldi). Invece, per esercitare la professione di Consulente Finanziario è necessario superare un esame di Stato, e poi chiedere l’iscrizione all’albo (che per i consulenti finanziari prende il nome di Organismo Unico).
A questo punto (e solo a questo punto), potrete fornire tutta la vostra documentazione finanziaria e patrimoniale, e dichiarare quali sono i vostri obiettivi di investimento. Il risparmio, infatti, è “spesa differita nel tempo”, per cui dovrete individuare degli obiettivi di spesa concreti e alla vostra portata, in ordine di priorità. Solo così, osservando questi passaggi fondamentali, si porranno le basi per ricevere soluzioni finanziarie e patrimoniali per i prossimi 30 o 40 anni.
Detto da ANASF, 
Le statistiche confermano queste conclusioni. Infatti, in base ai dati forniti da OCF, l’età media dei consulenti finanziari attivi (35.000 su 55.000) è superiore a 50 anni per il 56,7% del totale degli iscritti. Ciò significa che quasi 6 professionisti attivi su 10 (esattamente 19.845) hanno di fronte, mediamente, 11-12 anni di lavoro prima della pensione. Inoltre, in considerazione della loro lunga presenza nel mercato, è ipotizzabile che il loro portafoglio sia almeno pari alla media Italia (26 milioni pro capite), il che porterebbe le masse complessivamente amministrate da questa specifica sotto-categoria di consulenti a circa 500 miliardi di euro, per un fatturato lordo a sistema di 10 miliardi l’anno (di cui 2,5 miliardi l’anno sono il monte provvigioni complessivo dell’insieme di questi professionisti di lungo corso).
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
Soprattutto, contribuirebbe a togliere di mezzo il terzo incomodo, il peggior nemico di noi tutti: il Destino.
