Come per tutte le altre professioni, il valore della consulenza finanziaria non risiede nelle somme da amministrare insieme al cliente, ma “all around”, e cioè nella capacità di ampliare anche per i clienti con pochi risparmi lo scenario di valutazione e le soluzioni più efficaci, partendo dal presupposto che le cose fatte bene hanno bisogno di tempo.
Di Laura Facchin*
“Se hai un capitale di 30mila euro non ti puoi permettere un consulente finanziario”. A sostenerlo non è la fioraia sotto casa, ma un articolo de “Il Sole 24 Ore“ di qualche giorno fa. A scriverlo è Giorgio Carlino, gestore professionista la cui “carriera è stata funzione dell’amore per gli investimenti, dell’asset allocation, della costruzione di portafoglio e della voglia di ispirare le persone intorno a me“. Secondo Carlino, l’opportunità di beneficiare dei suggerimenti di un professionista della finanza e del patrimonio sarebbe preclusa al risparmiatore c.d. “invisibile” (quello che detiene risparmi di modesta entità) sulla base del principio squisitamente numerico – e totalmente infondato – secondo cui a questa tipologia di investitori converrebbe soltanto il fai-da-te, al fine di evitare di sostenere i costi “troppo elevati” di un consulente finanziario e pregiudicare quasi del tutto la performance dell’investimento.
Oggettivamente, a leggere questi ragionamenti non ci si sente tanto “ispirati”, e per diversi motivi. Il primo, è che i costi annui di gestione degli strumenti finanziari, ed in particolare di quelli appartenenti all’universo del Risparmio Gestito, sono applicati in proporzione (percentuale) alla somma investita. Il secondo è che anche le eventuali commissioni di ingresso “una tantum”, che fanno ormai parte della preistoria delle reti di consulenza, sono calcolate in percentuale – e non in quota fissa – sulla somma investita, per cui non si comprende come possano miracolosamente pesare di meno a chi detiene somme maggiori rispetto al risparmiatore “invisibile”. Il terzo motivo riguarda i costi relativi alla consulenza finanziaria, che per gli investitori con un portafoglio modesto sono regolarmente azzerate o molto ridotte grazie alle tariffe “flat”, le quali difficilmente superano i 300 euro l’anno (al massimo, quindi, l’1% sui famosi 30.000 euro, e non il 3,3% a cui arriva).
Infine, c’è il quarto motivo, il più importante di tutti, che riguarda proprio la “cura” che l’autore dell’articolo del Sole 24 Ore suggerisce incautamente al piccolo investitore, e cioè il c.d. fai-da-te. Quella che, solo a prima vista, potrebbe sembrare un consiglio disinteressato, quasi fraterno, rivelerebbe invece come l’articolo si sia ispirato al concetto che “va bene tutto, tranne che rivolgersi ad un consulente finanziario”. Infatti, pur di sostenere questa tesi – per semplice deduzione – l’autore si spinge in un vero e proprio terreno minato, e suggerisce al suo ipotetico investitore invisibile “…Che ti piaccia o no, la strada è una sola, informarti per acquisire le basi minime per poter gestire i tuoi soldi ed ottenere in autonomia un rendimento medio del 3-4%. So che la cosa ti spaventa e non ti senti all’altezza, ma ho una bella notizia per te. Non è così difficile come sembra....in giro ci sono un sacco di corsi fatti molto bene che costano 
circa 200 euro e ti possono veramente aiutare a gestire bene ed in autonomia i tuoi risparmi….“. Ebbene, ci vuol poco a capire, per gli addetti ai lavori, che il suggerimento dell’autore, anzichè arrecare benefici, si può trasformare in un pozzo inesauribile di costi a carico per chi si volesse cimentare, per esempio, nell’acquisto diretto di titoli a mercato, per non parlare degli enormi rischi che si corrono su tutto o su parte del capitale quando, anziché un consulente finanziario, al fianco dell’investitore c’è un docente virtuale che è interessato a venderti il suo corso low cost da 200 euro, oppure il “cugino esperto” o, peggio ancora, uno dei moderni truffatori seriali delle piattaforme online non autorizzate.
Forse, per il Sole 24 Ore che ospita questi contenuti, il consulente finanziario deve essere solo un “generatore di performance” per giustificare la sua stessa esistenza? Oppure il cliente è solo un numero da qualificare in base al suo portafoglio, e non in relazione al suo diritto di ricevere una assistenza (e una tutela) di qualità, a prescindere dall’entità dei suoi mezzi finanziari? In tal senso, si può essere d’accordo che un investitore con mezzi finanziari ingenti possa avere bisogno di soluzioni più elaborate e, in un certo modo, più “sartoriali”; ma è accettabile il principio secondo cui il cliente con pochi risparmi a disposizione debba essere abbandonato a sé stesso ed al fai-da-te solo per l’entità del suo portafoglio?
Se poi consideriamo che, nel panorama dell’offerta di servizi finanziari online, esistono già alcune piattaforme per le quali il risparmiatore “esiste” solo se ha un patrimonio finanziario di almeno 250mila euro, noi consulenti potremmo tranquillamente appendere al chiodo gli scarpini con i quali volevamo giocare la partita dell’educazione finanziaria in Italia, e non c’è partita da poter giocare se prima non si definiscono i confini del campo da gioco e le regole a cui tutti, gregari e fuoriclasse, devono sottostare.
Consigliare un corso da 200 euro ed il fai-da-te ad un investitore finanziariamente “ineducato” è come dire ad un malato di cercarsi la cura più adatta su Google, a meno che egli non possa permettersi la parcella di uno specialista. In questo modo, il messaggio che viene dato al risparmiatore è “tu vali soltanto 30mila euro, non meriti nessun tipo di servizio, arrangiati”, salvo poi fargli risalire la speciale classifica delle caste finanziarie se il risparmiatore “invisibile” vende casa e incassa improvvisamente 300-400.000 euro da investire, oppure eredita un patrimonio importante. Invece, bisogna sempre comprendere perché una persona, in un determinato momento della propria vita, detiene pochi risparmi, e capire in quale di queste fasi egli si trova esattamente. Potrebbe, per esempio, aver comprato casa ma avere un figlio disabile da tutelare, oppure avere redditi consistenti ma una gestione disordinata delle proprie finanze, e magari avere figli da mandare all’università in un’altra città. Potrei continuare all’infinito con gli esempi e, facendo leva sui fatti della vita, trovare mille motivazioni per cui vale la pena seguire anche il cliente con poche disponibilità, e seguirlo bene.
Laura Facchin
Noi consulenti finanziari non valiamo solo se interpretiamo bene il ruolo residuale di “generatori di performance”, poiché la nostra professione è esattamente pari a quella di qualunque professionista: non contiene una obbligazione di risultato, ma di mezzi, all’interno di una cornice di norme di comportamento da osservare. Così come gli avvocati vengono pagati anche quando perdono le cause – a meno che non sia il risultato di negligenza o dolo – anche i consulenti finanziari devono essere pagati persino nei momenti in cui la performance degli investimenti è negativa, e ciò giustifica pienamente i costi degli strumenti di investimento (o la parcella, per i consulenti autonomi). Infatti, il valore della consulenza finanziaria non risiede in quei 30mila euro, ma “all around“, e cioè nella capacità di ampliare lo scenario di valutazione per individuare soluzioni efficaci, efficienti e integrate, partendo dal presupposto che le cose fatte bene hanno bisogno di tempo.
E se la performance annuale del portafoglio di un cliente è stata pari all’8%, ma il suo consulente non si è preliminarmente preoccupato di tutelare i suoi interessi e proteggere il futuro dei suoi cari, lo si può tranquillamente sostituire con un robo-advisor oppure, se si ha poca immaginazione, leggere il Sole 24 Ore e gli articoli di Giorgio Carlino.
* Laura Facchin, Consulente Finanziario e patrimoniale, certificato European Financial Advisor
“……Un recente Rapporto sugli 
L’eccessivo livello di costi e oneri dei prodotti finanziari e assicurativi costituisce un ulteriore freno alla partecipazione ai 
Una delle cause principali dell’elevato costo risiede nell’insufficiente concorrenza nella distribuzione e nelle modalità di remunerazione dei distributori e dei 
Tuttavia, sulla base dei risultati dell’indagine pubblicata dalla Consob, gli investitori mostrano una scarsa comprensione del sistema di remunerazione del servizio di 
Nel Consiglio tecnico alla Commissione del marzo 2020, l’
troppo futuri – con cui si mette a rischio la sopravvivenza di un intero modello economico che dà lavoro a decine di migliaia di addetti. Infatti, il recente documento dell’ESMA dal titolo molto eloquente “I clienti al dettaglio continuano a perdere a causa dei costi elevati dei prodotti di investimento” (“
Infatti, nel suo terzo rapporto statistico annuale sul costo e la performance dei prodotti di investimento al dettaglio dell’Unione europea, l’ESMA rileva che i costi di investimento in prodotti finanziari chiave, come fondi OICVM, fondi alternativi al dettaglio e prodotti di investimento strutturato (SRP) rimangono elevati e riducono il risultato dell’investimento per gli 
azionisti delle aziende facenti parte dell’industria del Risparmio; i secondi sono una grandezza variabile che serve a remunerare il capitale investito dai 
In sintesi, il messaggio implicito dell’ESMA è questo: siccome il mercato non consente di andare al di là di certi risultati, bisogna tagliare i prezzi, e quindi licenziare del personale, risparmiare sui costi fissi e variabili, per consentire ai 
L’ESMA, pertanto, con la sua crociata contro i costi dei servizi di investimento mostra di non ritenere poi così importante l’unica grandezza che conta veramente nel settore del Risparmio, e cioè la ricerca della qualità (nel tempo). I suoi documenti, anziché contenere una contraddizione in termini, dovrebbero sollecitare – anche forzosamente – la ricerca di una maggiore profondità e selezione nelle ricerche e nello studio dei mercati finanziari, invece di “vincere facile” imponendo alle aziende di ridurre “ad oltranza” i costi per la clientela e, quindi, i propri ricavi e utili. Questo “gioco”, negli ultimi dodici anni, è costato la testa di migliaia di 
In definitiva, l’ultimo documento dell’ESMA sui costi dei servizi finanziari in Italia si rivela come un concentrato di ipocrisia comunicativa, tipico di chi vuole imporre all’industria obiettivi di politica internazionale: nessun richiamo alla qualità del servizio, né alla 
Del resto, l’
La contrazione dei flussi turistici è la causa principale di questa “strage” delle 
In difficoltà anche i negozianti del settore non food, che ha visto brand importanti del fast fashion chiudere punti vendita anche nelle grandi città che, da sempre, hanno rappresentato una piazza attrattiva. Hanno subito un impatto minore quelle realtà, anche locali, che hanno saputo integrare il punto vendita fisico con quello online per garantire acquisti in sicurezza.
Secondo i dati di Tecnocasa, oggi l’80% di chi cerca locali in 
Molte aziende hanno confermato tale modalità di lavoro anche dopo la 
Continua in questo settore un fenomeno, ormai consolidato da anni, che vede gli uffici, soprattutto quelli obsoleti e inseriti in contesti residenziali, sottoposti a cambio di destinazione d’uso in abitativo. Si conferma la ricerca di spazi di rappresentanza nelle location più centrali, la preferenza per zone servite dalla metropolitana e da parcheggi, la scelta per immobili in buono stato, in strutture in grado di garantire efficienza energetica e, di conseguenza, una riduzione dei costi. Sempre più numerosi i professionisti che si associano per abbattere i costi o si spostano in strada, posizionandosi all’interno dei negozi.
Una delle questioni di rilievo riguarda, nello specifico, le modalità di applicazione della sentenza della CGUE per il caso “Lexitor” (decisione n. C-383/18), che ha comportato l’esigenza di immediata chiarezza nei rapporti tra clientela e intermediari nell’ambito dell’attività di concessione di credito ai consumatori. In particolare, sulla scorta della sentenza della Corte di Giustizia Europea, sono sorte alcune importanti conseguenze operative in merito alla rimborsabilità di tutti i costi e oneri commissionali nei casi di estinzione anticipata del finanziamento da parte del consumatore, ivi compresi anche i costi c.d. di up front (le commissioni una tantum). Infatti, la sentenza ha segnato il superamento di qualunque distinzione tra costi “up front” e costi “recurring” (ricorrenti), prevedendo il diritto del consumatore al rimborso di tutti i costi.
attualmente applicate in maniera integrale – senza alcun criterio di armonizzazione – nel modello normativo e regolamentare del nostro Paese. 
Proprio in funzione di un riordino di carattere normativo e di adeguamento alla realtà del mercato, è emersa l’esigenza – come ha sottolineato Daniela Pascolini, responsabile del coordinamento del settore di Federpromm – di rivedere il vincolo del mono-mandato in capo agli agenti finanziari, apportando le modifiche alla regolamentazione dettata dal D.Lgs.n.141/2010; esigenza ormai inderogabile in ordine ai cambiamenti in atto.
Lo scorso 30 Luglio, il Fatto ha pubblicato l’ultimo capolavoro del prof. Scienza, dal titolo “
I consulenti finanziari indipendenti (c.d. fee only) da sempre li utilizzano – non esclusivamente, ma insieme ad una scelta ragionata di singoli titoli diversificati – per consentire ai clienti di investire in aree geografiche difficili da seguire e molto costose in termini commissionali (si pensi all’investimento diretto nel mercato azionario cinese o indiano), ed anche di realizzare un risparmio notevolissimo sul costo annuale del portafoglio, motivando legittimamente, anche in virtù di ciò, il pagamento della propria parcella professionale. A monte di tutto, poi, c’è l’assenza totale di conflitto di interessi con il cliente, tipica dei consulenti indipendenti.
A leggere queste righe così temerarie (soprattutto quelle contenute nella “osservazione” n. 1, un vero e proprio condensato della peggiore disinformazione), un addetto ai lavori sobbalza dalla sedia, poi magari si fa una risata e passa oltre. I lettori poco evoluti del Fatto Quotidiano, invece, potrebbero prendere per buone queste affermazioni, nutrire una certa diffidenza verso ottimi strumenti come gli Etf, ed essere così indirizzati verso scelte sbagliate che rimpiangerebbero amaramente. Pertanto, per loro sarebbe necessario una sorta di “tutor” d’ufficio, che li rimetta sulla retta via. Per fortuna, si ottiene lo stesso risultato 
Sfortunatamente, il contatto strettissimo dei giovani con i propri “anziani di famiglia” (nonni e zii) ha determinato un canale attraverso il quale il Covid19 si è trasmesso, con le conseguenze che conosciamo bene e che, in migliaia di casi, riguarderanno anche il patrimonio immobiliare oggetto di successione. In particolare, una volta che gli eredi saranno entrati in possesso delle abitazioni degli anziani genitori (o dei nonni), dovranno adottare le decisioni più disparate: andare a vivere in quelle abitazioni, lasciarle sfitte, affittarle o venderle. Negli ultimi due casi, chi ha ereditato si scontrerà ineluttabilmente con un mercato immobiliare che già prima dello scoppio della pandemia mostrava segni di “schizofrenia”: prezzi degli immobili di buona quadratura in costante diminuzione e con scambi rarefatti, e quelli della case al di sotto dei canonici 100 mq con prezzi stabili e scambi vivaci; in più, mercato dell’affitto tradizionale reso difficile dalla elevata percentuale di morosità, e “affitto breve” in ascesa.
Tutte queste case hanno caratteristiche che le rendono poco appetibili agli occhi dei 30-35enni di oggi. In primo luogo, esse sono dotate di finestre di scarse dimensioni per via dei metodi di costruzione tipici degli anni della crisi energetica (1970), ed anche i balconi sono del tutto inutilizzabili anche per prendere un caffè o pranzarci dentro. In secondo luogo, gli standard di costruzione non sono dei migliori, soprattutto in relazione alle norme antisismiche, e le famiglie più giovani contano generalmente un solo figlio, per cui non serve avere molte camere da letto e due servizi. In terzo luogo, gli impianti ormai vetusti richiedono continui interventi di manutenzione, le rifiniture di capitolato (o anche quelle derivanti dalle modifiche apportate dagli attuali proprietari) non incontrano il gusto dei più giovani e richiedono, in aggiunta al prezzo dell’acquisto, anche il costo (e il disagio) di una ristrutturazione.
Negli ultimi anni, la maggior parte delle c.d. startup sono nate nel campo dei servizi digitali ed informatici, ma non sono pochi gli imprenditori e i manager che hanno scelto di indirizzare le proprie energie verso l’agricoltura, coniugando tecnologia e nuove idee a colture già note. Un caso a parte, per via delle caratteristiche specifiche, è quello della produzione dello Zafferano, che in Sicilia ha visto emergere la qualità di montagna grazie all’azienda agricola “La Torre” (nella foto il CEO Mauro Alcamisi, produttore dello “
La fase di startup della produzione nelle Madonie è stata avviata circa 5 anni fa, con un primo ciclo sperimentale della durata di 6 mesi, nel quale si è provveduto a preparare il terreno, ad implementare l’impianto dei primi duemila bulbi di crocus sativus. In occasione del primo raccolto (da agosto a fine ottobre), le analisi hanno confermato l’elevatissima qualità del prodotto, e così si è dato il via, dopo quasi un secolo, al primo zafferaneto di montagna che oggi occupa circa un ettaro di terreno soleggiato e conta quasi 500mila bulbi. La produzione in altura è quantitativamente inferiore (circa il 30-40% in meno) rispetto a quella collinare, ma la qualità del prodotto di montagna essiccato risulta più elevata. La conferma arriva dall’interessamento da parte dell’industria dolciaria, che ha dedicato allo zafferano di montagna una linea di prodotti specifica (come il celebre panettone dell’azienda Fiasconaro, realizzato in partnership con gli stilisti Dolce e Gabbana, agli agrumi e zafferano di Sicilia), molto apprezzata in tutto il mondo.
analisi – oscillerà tra i 10 e i 25 euro al grammo, a seconda del tipo di cliente finale (es. se utilizzatore industriale, artigianale, ristoratore o privato). Attribuendo un valore medio di 15 euro al grammo, e assumendo l’unità di prodotto in 0.20 grammi a confezione, possiamo stimare i ricavi medi annuali (tra vendite all’ingrosso e vendite al dettaglio) in circa 30.000,00 euro, ed un break-even point (punto di pareggio con rientro totale dall’investimento) a circa 20 mesi dal primo raccolto (26 mesi in totale). A questi risultati vanno aggiunti i maggiori ricavi derivanti dall’aumento spontaneo dei bulbi, utili per le produzioni future. Infatti, i bulbi di Zafferano messi a dimora solitamente si riproducono, e aumentano il capitale investito di circa il 35% ogni anno, consentendo un risparmio notevole, proprio nel bene che rappresenta l’investimento più impegnativo (i bulbi, appunto), nel caso in cui si voglia aumentare la produzione mettendo a coltura nuovo terreno da coltivare a zafferano. In alternativa, i bulbi in più che non si intende utilizzare possono essere venduti ad altri competitor o startupper, generando una voce costante di ricavo annuale che si aggiunge a quella della produzione principale.
Vanguard, una delle più grandi società di investimento del mondo, da 15 anni effettua ricerche e analisi grazie alle quali ha concluso che – sì – c’è una convenienza ben quantificabile nel servirsi di un consulente finanziario, che Vanguard definisce l’”Alfa del consulente”. In particolare, se vengono seguite alcune best practice (principi di gestione finanziaria che attribuiscono qualità e sicurezza) nella gestione del denaro e degli altri asset patrimoniali, il risultato può essere un Alpha compreso nell’intervallo del 3-4% all’anno. Ad una conclusione simile arriva anche uno studio separato di Russell Investments, che stima l’aumento medio del rendimento ottenuto grazie al lavoro di un buon consulente finanziario nel 3,75% annuo.
Il modo più efficace per ottenere benefici in termini di rendimento, contrariamente a quanto si pensi, non è strettamente legato ai numeri, bensì al c.d. coaching comportamentale, ossia la capacità dei consulenti finanziari di insegnare a tenere sotto controllo le paure e le emozioni dei loro clienti, fornendo consulenza e rassicurazioni costanti, basate sui fatti e sulla razionalità, quando i mercati “impazziscono”. Lo studio di Russell Investment ha anche identificato questo come il più grande vantaggio derivante dalla collaborazione con un consulente finanziario, ma anche la stessa Vanguard, grazie ad una ricerca – non più recente ma sempre attualissima – condotta su oltre 58.000 investitori, ha dimostrato che coloro che hanno apportato modifiche sostanziali alla loro strategia tradizionale, anche una sola volta nel quinquennio 2008-2012, hanno ottenuto un aumento dell’8% in più della performance complessiva.
Un buon consulente finanziario, soprattutto all’inizio del rapporto, guarderà al quadro generale, valutando tutte le esigenze della famiglia ed i mezzi necessari per raggiungere gli obiettivi. Egli, in questo, modo, potrà guidare l’investitore attraverso la pianificazione della pensione, le strategie di investimento, le questioni fiscali collegate agli investimenti, la pianificazione immobiliare ed altro ancora. Soprattutto, saprà tradurre in concretezza ciò che, senza la sua presenza costante, si scontrerebbe con l’improvvisazione, quella con cui si affrontano spesso i grandi eventi della vita: pagare l’università ai figli, comprare o vendere una casa, andare in pensione, ma anche (per i più giovani millennials) progettare il futuro, sposarsi, avere o adottare un bambino, ereditare dei beni oppure determinare la scelta tra un leasing o l’acquisto diretto dell’auto, rifinanziare un mutuo o evitare maggiori imposte sul trasferimento delle proprietà familiari.
consulenza internazionale Oliver Wyman (Rapporto “Banche italiane su un piano inclinato”, anticipato in esclusiva dal Sole24Ore), senza aumenti di capitale significativi dovuti alla nuova regolamentazione, nei prossimi cinque anni la media delle banche italiane vedrà una riduzione dei ricavi, in termini di margine di intermediazione, fino al 15%. A pesare saranno i tassi d’interessi a zero imposti dalla BCE e la conseguente compressione della redditività degli impieghi, già scesi quest’anno di 30 punti base per i mutui e di 80 punti per i prestiti alle imprese. La politica dei tassi comprimerà anche i ritorni sui titoli di debito, con una riduzione del margine di interesse del 5% rispetto ad oggi. E se qualcuno pensa che la soluzione stia nella crescita delle commissioni, il Rapporto Oliver Wyman risponde che, nella media, i ricavi commissionali non saranno di aiuto a compensare il calo del margine d’interesse, in quanto sono già a livelli più elevati rispetto alle banche europee, e la recente regolamentazione (MiFID) ha dato il colpo di grazia alle ambizioni sulla marginalità, favorendo la concorrenza più accesa.
