Giugno 16, 2026
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La Scienza di Beppe atto III, ovvero l’era delle “revenge news”

Alessio Cardinale 0

Il prof. Beppe Scienza è un sedicente esperto di risparmio e previdenza che scrive spesso sul Fatto Quotidiano. Lo scorso 4 Settembre ha pubblicato un vero e proprio capolavoro di “giornalismo vendicativo” contro i programmi di accumulo (PAC).

Di Alessio Cardinale

Se in mezzo non ci fosse il Fatto Quotidiano, che sfortunatamente gli regala una certa visibilità, gli strali del prof. Beppe Scienza sarebbero solo una nota di colore, quasi caricaturale, nel noiosissimo mondo della finanza raccontata. Purtroppo, ogni 5 o 6 mesi al giornale diretto dal duo Travaglio/Gomez si ricordano che il sistema bancario è un totem del “capitalismo tossico” che va bastonato periodicamente, giusto per non perdere l’allenamento, e così vengono chiamati all’azione modestissimi “soldati” che, anziché sortire l’effetto voluto, finiscono col far perdere credibilità alla stessa testata. La quale, a sua volta, si è già distinta per una sorta di “guerra santa” contro i consulenti finanziari; per cui, finchè non si accorge della modesta caratura dei suoi blogger, la cosa può persino tornare utile (oltre ad essere oggettivamente divertente).

Uno di questi autori è il prof. Beppe Scienza, sedicente “esperto di risparmio e previdenza” che lo scorso 4 Settembre ha pubblicato sul Fatto online un vero e proprio capolavoro di assenza argomentativa e rivalsa personale, dal titolo eloquente “Piani di accumulo capitale: un imbroglio per i risparmiatori”.

Il professore ha un conto da regolare con i “venditori di PAC“, ossia i c.d. Piani di Accumulo di Capitale, per cui vale la pena vivisezionare alcune temerarie affermazioni dell’autore, che esordisce con un incipit significativo: “È oltre mezzo secolo che ai risparmiatori italiani vengono consigliati i Piani di accumulo di capitale (Pac). Una delle prime a rifilare tali trappole, purtroppo del tutto lecite, fu Fideuram, rete porta a porta che risale al 1968…”.  Per la Scienza di Beppe, pertanto, a nulla vale che i PAC siano presenti sul mercato da cinquant’anni, e che milioni di risparmiatori li abbiano sottoscritti con soddisfazione. Non importa neanche che siano “del tutto leciti”, poiché sono comunque delle ”trappole”. Non c’è approfondimento analitico, sul perché i PAC debbano essere delle trappole per i risparmiatori, ma solo la sua modestissima opinione basata esclusivamente su una esperienza familiare, che egli erge a simbolico monito per l’intera Società dei risparmiatori: “…(Fideuram) ne sbolognò uno anche a mio padre, con costi sull’80% delle somme versate per le rate iniziali…”.

Il seguito, poi, è in puro Scienza-style: “…Ma non li spingono solo venditori porta a porta e bancari, li consigliano incessantemente anche i giornalisti economici…”. A parte il fatto che da almeno da trent’anni – forse quaranta -non c’è un solo consulente finanziario che si arrischia ad entrare in un condominio e bussare alla porta degli ignari condomini per proporre strumenti finanziari come si faceva un tempo con le pentole e le enciclopedie, ma nemmeno il fatto che i giornalisti economici consigliano la soluzione del PAC può convincere il nostro Beppe Scienza a stemperare i toni o a scrivere imbarazzanti inesattezze. Come quella che “…col termine PAC si intende però un contratto con cui uno s’impegna a versare periodicamente una certa cifra, per esempio 200 euro al mese per anni se non decenni, in un determinato fondo comune o altro contenitore…”.

Sbagliato, professore, i PAC non prevedono alcun impegno a versare, ma solo l’opportunità di farlo per via del noto meccanismo – di grande efficacia, per niente “insulso” – del costo medio di acquisto. Inoltre, le preistoriche commissioni del 70-80% sui primi 12 versamenti mensili sono defunte da almeno quindici anni, sebbene sulla carta esistano ancora – in pochissime famiglie di fondi – ed in misura molto più ridotta, ma trovare un consulente finanziario che le faccia pagare alla propria clientela è quasi impossibile; e nei rarissimi casi in cui ciò accade, non c’è niente di immorale o vessatorio, poiché si tratta della remunerazione prevista e preventivamente autorizzata da Consob/Banca D’Italia; inoltre, qualora applicate, le commissioni sui primi 12 versamenti – che già dal 2008 sono molto più contenute di quelle di un tempo – vengono idealmente “spalmate” negli anni successivi, durante i quali ulteriori commissioni possono essere annullate del tutto, riducendo il “taeg” del PAC ad uno zero virgola qualcosa in proporzione al capitale investito. 

Del resto, un PAC si sottoscrive per essere alimentato nel tempo e con regolarità, poichè risponde ad una esigenza fondamentale delle famiglie italiane, e soprattutto di quelle più giovani e senza risorse già formate: accumulare capitale con gradualità, secondo le proprie possibilità di accantonamento mensile, per raggiungere obiettivi di spesa a lungo termine. E i PAC, in relazione a questo, non temono confronti.

L’impegno a versare sui PAC, sul quale argomenta astutamente il prof. Scienza, è tipico di prodotti come le polizze vita, e nonostante l’offerta di strumenti finanziari sia cambiata profondamente pare che il nostro professore non se ne sia accorto, tanto è concentrato a “vendicare” il papà per l’offesa ricevuta da Fideuram qualche decina di anni fa. Poco lucido, parimenti, è l’esempio del PAC in un fondo monetario: nessun consulente con un po’ di sale in zucca lo avrebbe mai fatto sottoscrivere, per cui è ridicolo essere ingannevoli con i lettori del Fatto Quotidiano facendo riferimento ad una possibilità priva di fondamento pratico.

Solo al termine dell’articolo, il professore si riscatta parzialmente, quando afferma “Benché (i PAC) non vincolino legalmente ai versamenti…”, ma poi si perde nella sua teoria strampalata: “…i PAC intrappolano psicologicamente i clienti. Il solo senso che hanno è raschiargli via commissioni per un tempo lunghissimo...Conclusione operativa: meglio dare subito disposizioni alla propria banca di sospendere i PAC sottoscritti. Poi si vedrà”. In pratica, il consiglio del professore Scienza è quello di sospendere i versamenti nei programmi di accumulo e tenere i soldi in conto corrente; “poi si vedrà cosa fare”. Tutto questo – alla faccia del grande esperto – senza offrire uno straccio di alternativa.

Cosa possono insegnarci Charlie Watts e i Rolling Stones sugli investimenti

Redazione 0

Come in una band, ogni investitore ha bisogno di avere accanto un Charlie Watts che lo aiuti a capire quando è “abbastanza”, ed evitare così le conseguenze più dannose. “Negli investimenti sii il batterista, e stai fuori dalla mischia”*.

Le migliori lezioni che gli investitori possono imparare dai Rolling Stones non vengono dal carismatico cantante Mick Jagger, bensì dal batterista Charlie Watts, recentemente scomparso all’età di 80 anni. Watts era nei Rolling Stones dal 1963, e non perdeva mai un tour da più di 50 anni, esprimendo ciò che meno ti aspetteresti dal batterista di una band guidata da Mick Jagger e Keith Richards: fermezza, disciplina e freddo distacco dal “pathos” dei concerti dal vivo.

Se vi chiedete cosa c’entri con gli investimenti la storia di una rock band dove non sono mai mancati gli eccessi, è presto detto: per i Rolling Stones, scrivere buone canzoni ed essere grandi musicisti non era sempre abbastanza. Come disse una volta Mick Jagger, “Tutto ciò che vale la pena fare, vale la pena strafare“. Ebbene, quell’appetito insaziabile non è una prerogativa esclusiva delle rockstar, poiché lo troviamo – con le dovute differenze di stile – anche nella maggioranza degli investitori, soggetti come sono agli stessi alti e bassi di emotività. 

Del resto, la storia finanziaria dei Rolling Stones non è sempre stata lastricata di ricchezza. Nei primi anni della loro carriera, infatti, pur vendendo milioni di copie ed essendo spesso primi in classifica – in alternanza con i Beatles – prendevano solo una piccola parte dei guadagni, e successivamente ebbero bisogno di assumere un manager esperto di finanza per riprendersi dagli inganni della precedente casa discografica. In sintesi, nonostante il successo ubriacante, capirono che tutto ciò era abbastanza, e che si doveva voltare pagina. La “leggenda” racconta che fu proprio Watts, insieme a Mick Jagger, a guidare la rifondazione finanziaria del gruppo, uscendo fuori gradualmente anche dalle sabbie mobili dei debito con il fisco. Allo stesso modo, quando investiamo dobbiamo aver presente che arriverà il momento di abbracciare l’idea di “abbastanza“, smettendo di essere gli investitori che non siamo ed evitando così le conseguenze più dannose.

Charlie Watts, lungo tutta la sua carriera, evitò accuratamente i riflettori. Era tranquillo, pensieroso, ebbe una sola moglie e, a differenza degli altri Stones, non fece uso di droga se non, ormai quarantenne, durante un brevissimo frammento della sua vita e in un momento di crisi coniugale; terminata la quale, smise come aveva iniziato, da un momento all’altro e per sempre. Ha suonato notte dopo notte davanti a migliaia di fan adoranti, ma non ha lasciato che la fama influenzasse la sua personalità riservata e prudente. Prendendo il suo esempio, e traslandolo nel mondo degli investimenti, ecco tre lezioni che gli investitori possono imparare dall’esperienza di Charlie Watts.

“Sii il batterista, non il cantante”. Watts citava spesso Adam Smith che, in relazione al mercato azionario, ebbe a dire: “Se non sai chi sei, questo è un posto costoso per scoprirlo”. Lo stesso si può dire dello stile di investimento di molti investitori, che inseguono le tendenze, seguono le folle e si lasciano influenzare dalla cultura dominante, imparando solo successivamente, a proprie spese, che alcuni di quei percorsi non erano adatti a loro. Charlie Watts sapeva chi era – un batterista Jazz prestato al Rock ‘n Roll – ed ha contribuito allo spettacolo, senza mai farne veramente parte. Lui  si descriveva come un accompagnatore, qualcuno il cui compito era portare avanti la grande idea della band più famosa e longeva di tutti i tempi, sapendo quando era il momento di dire basta.

“Se vuoi andare lontano, tieni unita la band”. Come i Rolling Stones, che tennero insieme il gruppo anche con un Keith Richards in preda alla tossicodipendenza più acuta, anche l’investitore che ha una famiglia ed è affiancato dai propri consulenti deve comprendere che il loro intero è maggiore della semplice somma delle sue parti. Gli investitori, in pratica, dovrebbero pensare ai propri limiti come fa una band, poiché diversificare un portafoglio è come costruire una band, il cui successo non dipende da uno solo dei componenti, ma dall’insieme.

“Stai al di sopra della mischia”. Mentre per alcuni membri della band la festa continuava dopo i concerti, Charlie Watts aveva una routine diversa: se non aveva la moglie al seguito, tornava da solo nella sua stanza d’albergo dopo uno spettacolo, tirava fuori un taccuino e disegnava la sua stanza, fregandosene della eccitazione che c’era intorno a lui. La sua soddisfazione veniva dall’essere nella band, ma anche al di sopra della mischia. Lo stesso concetto è particolarmente adatto al contesto del 2021, che ha segnato uno spartiacque storico nel modo di percepire il rischio ed ha permesso alla massa di approcciarsi alle criptovalute ed agli investimenti più volatili. In una situazione del genere, gli investitori potrebbero chiedersi “mi sto perdendo qualcosa?“. Dipende, naturalmente. Per qualcuno è più importante essere appagati, per altri è fondamentale il brivido della volatilità. Ma chi ha già avuto successo con gli investimenti, forse è preferibile un atteggiamento alla Charlie Watts, che ha tenuto a distanza la “volatilità del successo” e ha preferito goderselo in un modo diverso.

Parimenti, se siamo a nostro agio con la nostra strategia di investimento, allora siamo liberi di perseguire la vita alle nostre condizioni, e poco importa se queste siano solamente “soddisfacenti”.

* Liberamente tratto da “What the Rolling Stones can teach us about investing”, di Dennis Morton

Educazione finanziaria: l’asset allocation e i confini tra ruolo del risparmiatore e ruolo del consulente

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Nessun consulente e nessuna asset allocation possono eliminare l’incertezza sistemica dei mercati. Il risparmiatore, però, beneficia di un insieme di principi certi e inconfutabili di grande supporto nella costruzione del suo portafoglio di investimenti.

Per gli addetti ai lavori, la finanza è un oceano senza confini di teorie da applicare. Ogni gestore di patrimoni si sceglie quelle a lui più vicine per stile e ruolo, ma di certo nessuna conoscenza può eliminare del tutto un elemento incontrollabile come l’incertezza sistemica dei mercati. Il risparmiatore, invece, può permettersi il lusso di esplorare l’”area di certezza” della finanza, e cioè quell’insieme di conoscenze di base – certe e inconfutabili, ma ai più sconosciute – che permettono a qualunque investitore di familiarizzare con la gestione del proprio denaro e di potersi confrontare con qualunque banca o consulente finanziario; soprattutto, di capire se il lavoro di allocazione dei risparmi viene svolto correttamente da chi, successivamente, dovrà lavorare per noi all’interno dell’area dell’incertezza.

La domanda “come posso investire i miei risparmi?“, pertanto, prevede una fase preliminare che partirebbe, in teoria, dal grado di conoscenza di sè stessi. Questo elemento non è delegabile al consulente: egli all’inizio sa molto poco del nuovo cliente che ha di fronte, e le informazioni che riceverà saranno inizialmente poco approfondite. Certo, un bravo consulente “riconoscerà” presto che tipo di investitore ha di fronte, ma avrà bisogno di tempo. Per cui, prima di incontrarlo è bene farsi un paio di domande del tipo “fino a che punto sono disposto a sopportare che i miei risparmi possano decrescere di valore in determinati periodi, pur di avere dei risultati soddisfacenti in futuro?”.

Un buon metodo sarebbe quello di parlarne proprio con il consulente finanziario al primissimo incontro, e confrontarsi con lui per evitare scelte inopportune, come quella di essere troppo prudenti anche quando sarebbe possibile superare quei confini che solo la paura fa vedere. In ogni caso, non potendo entrare in questa sede nel merito di aspetti così personali, nel trattare l’argomento diamo per scontato che ognuno investitore sa benissimo fino a che punto si può spingere nel valutare come sostenibile un investimento che non rientri nella categoria “risk free” (senza rischio). Anzi, a tal proposito è bene precisare che l’investimento “privo di rischio” è venuto a mancare da tempo, e probabilmente non è mai esistito. Infatti, nemmeno i “sacri” titoli di stato italiani sono considerati più come sicuri, dal momento che la loro valutazione (rating) è piuttosto bassa.

Ma procediamo con ordine. Gli investimenti – detti anche asset, un termine anglofono con cui si ricomprendono i risparmi, gli immobili, quote aziendali e altri beni di investimento – sono organizzati in classi di attività o categorie, le quali posso essere divise genericamente in base all’orizzontale temporale – breve, medio e lungo periodo – da voi scelto come momento in cui potreste trovarvi nella condizione di dover spendere il denaro accantonato per soddisfare uno o più specifici obiettivi (acquisto casa, studi all’estero dei figli, nuovo autoveicolo etc). Entrando nel dettaglio, però, serve individuare dei criteri meno generici che ci permettano di allocare gli investimenti – ossia progettare una Asset Allocation – in modo più efficace. In tal senso, possiamo rifarci a tre tipi di allocazione:

– Asset Allocation Strategica, che segue l’orizzonte temporale,
– Asset Allocation Tattica, con la quale adattiamo la prima seguendo le tendenze di mercato a breve periodo,
– Asset Allocation Dinamica, che consiste nell’adattare rapidamente il portafoglio a bruschi cambiamenti dei mercati.

Ebbene, mentre il primo tipo di allocazione, quella strategica, è sotto il controllo di chi investe (è l’investitore che decide l’orizzonte temporale e gli obiettivi, non il consulente), gli altri due prevedono necessariamente una delega professionale al consulente. Ecco definiti i confini dei rispettivi ruoli, poichè ogni ruolo prevede delle specifiche responsabilità: quella del risparmiatore di dare le giuste informazioni al consulente, e quella di quest’ultimo di realizzare l’asset allocation adatta.

Anche in finanza, infatti, il tema dei ruoli e delle responsabilità è fondamentale, e non c’è cosa peggiore, per il risparmiatore, di “invadere” il ruolo del consulente finanziario, poiché si finisce col diventare corresponsabili di scelte eventualmente sbagliate. A volte, persino gli unici responsabili.

Il fattore tempo, come avrete visto, è fondamentale, e da solo è in grado di determinare il successo o l’insuccesso della vostra asset allocation. Infatti, rientra nella c.d. “area di certezza” il principio secondo cui il lungo periodo assicuri un maggiore rendimento (Asset Allocation Strategica) e quello che, nei periodi di ribasso dei mercati i nostri investimenti valgono di meno ma è possibile comprare un numero maggiore di titoli a prezzo più basso (Asset Allocation Tattica). Inoltre, è valido il principio per cui, in caso di eventi straordinari – ne stiamo vivendo uno bello tosto da circa un anno e mezzo – è bene adattare rapidamente il portafoglio (Asset Allocation Dinamica).  

In generale, una strategia di lungo termine minimizza le perdite e massimizza il profitto. Anzi, da qualche anno si è fatto strada il concetto secondo cui, nell’attuale congiuntura finanziaria di tassi bassissimi o sotto zero, quella di lungo periodo sia l’unica strategia possibile. Ciò che importa, tronando sui massimi sistemi, è assicurare al vostro portafoglio di essere costruito in base al principio della Diversificazione, spingendovi anche oltre alla semplice gestione del denaro (azioni, obbligazioni, valute etc) fino a valutare gli immobili a reddito e gli investimenti alternativi (preziosi, oro, orologi di lusso, auto d’epoca etc). Infatti, in un mondo come quello della finanza, da sempre un pó refrattario alle regole, ne esistono alcune che nessuno, fino ad oggi, è riuscito a confutare. La prima è che, per qualsiasi strumento di investimento, all’aumento del numero dei titoli/beni in portafoglio il rischio diminuisce; la seconda, che è una conseguenza della prima, è che un portafoglio efficace ed efficiente si definisce tale solo se è diversificato; la terza, a completamento delle prime due, è che un portafoglio diversificato non consente comunque di eliminare totalmente il rischio che una singola categoria di investimento contenuta all’interno del portafoglio possa andare male.

Reti di consulenza, il recruitment dei bancari secondo i cacciatori di teste

Redazione 0

Nell’ultimo biennio c’è stato un forte risveglio dell’attività di ricerca e selezione delle banche-reti nel mondo dei bancari. Per analizzare il perché di tale tendenza abbiamo intervistato una delle principali aziende di cacciatori di teste italiane.

Intervista di Alessio Cardinale

Tutti coloro che hanno svolto attività di recruitment in qualità di manager di rete, sanno quanto sia stato importante, tra il 1997 ed il 2005, ricercare potenziali consulenti finanziari tra i bancari che gestivano i rapporti con la clientela. Si trattava di pochi candidati, di solito corrispondenti con i responsabili del “borsino titoli” o dei direttori della filiale, in un epoca in cui in banca il risparmio gestito era snobbato e si vendevano ancora obbligazioni bancarie e titoli di stato; le polizze unit linked emettevano i primi vagiti e chi, negli anni successivi, ha inventato il termine “bancassicurazione”, probabilmente andava ancora al liceo.

A quel tempo il recruiting manager si incaricava di mappare le filiali del territorio e, se non aveva una assistente personale brava a gestire le telefonate, si occupava personalmente di contattare i bancari target, mettendo a frutto la specifica formazione ricevuta sull’argomento. Nell’ultimo biennio c’è stato un forte risveglio dell’attività di ricerca e selezione delle banche-reti nel mondo dei bancari, per cui vale la pena analizzare come le modalità di recruiting dei bancari siano cambiate negli ultimi quindici anni. Infatti, sembra che oggi quasi tutti i manager non si occupino più di chiamare direttamente i candidati (salvo qualcuno che lo fa con modalità discutibili), né “appaltino” il contatto telefonico alle proprie assistenti, ma pagano delle aziende di “cacciatori di teste” – i c.d. headhunter – che si occupano di effettuare la ricerca e la selezione dei candidati. P&F ha intervistato il CEO di Startup Italia, Valerio Giunta*, a cui abbiamo posto alcune domande.

Da quanto tempo la sua azienda si occupa di recruiting verso il personale bancario per conto delle reti di Consulenza Finanziaria?
Startup Italia è attiva già dal 2011 nel campo delle ricerca e selezione del personale da inserire nelle organizzazioni commerciali e nelle reti ci vendita, e dal 2012 ha iniziato ad operare anche per le banche-reti, cominciando dalla città di Rimini per poi estenderci pian piano in tutto il territorio nazionale, per conto di alcune tra le maggiori reti di consulenza finanziaria. 

Vi occupate personalmente di selezionare i candidati, oppure ricevete anche candidature spontanee?
Noi siamo fondamentalmente dei “cacciatori di teste”, e operiamo in modo tale da proteggere la riservatezza dei potenziali candidati. Per cui, tranne un paio di auto-segnalazioni l’anno, non riceviamo candidature spontanee, ma individuiamo direttamente i candidati tra gli iscritti all’Organismo Unico o tra il personale bancario con portafoglio clienti.

Come riuscite a capire se un candidato bancario ha le caratteristiche adatte per affrontare i profondi cambiamenti imposti nella migrazione da lavoratore dipendente a libero professionista?
La prima cosa da fare per selezionare un potenziale candidato è sgombrare il campo da eventuali possibilità di insuccesso nel passaggio dal lavoro dipendente al lavoro autonomo. Questo approccio pragmatico ci consente di tutelare sia gli interessi del nostro interlocutore, che ha una famiglia ed un proprio equilibrio finanziario su cui essa si regge, sia quelli della società mandante per cui operiamo. Noi stimiamo che un candidato proveniente dalla banca tradizionale possa riuscire a far migrare presso la banca-rete un terzo della clientela che lì gestiva. Di conseguenza, al fine di evitare che l’entusiasmo di un candidato possa trascinarlo verso una scelta sbagliata, difficilmente prendiamo in considerazione dipendenti con meno di 50 milioni di portafoglio. Inoltre, chiediamo subito che tipo di relazione è riuscito a costruire con i primi 10-15 clienti per valore di portafoglio, e come questi potrebbero reagire di fronte ad un eventuale cambio di banca e di professione. Così diamo al candidato un immediato spunto di riflessione e ci facciamo subito una idea di chi abbiamo di fronte, e soprattutto se è il caso di proseguire il colloquio o meno.

4) Vi fermate ai dati numerici oppure esiste una fase di “approfondimento” sulla persona?
Certamente sì. Nel rispetto di questo approccio prudenziale, chiediamo al candidato alcune notizie sulla organizzazione familiare, ad esempio se è l’unico portatore di reddito e se ha impegni debitori come il mutuo per la casa, oppure se ha impegni presi nell’interesse dei figli, come gli studi all’estero o altro che richieda un impegno economico. Solo dopo aver ricevuto queste informazioni approfondiamo il grado di interesse e di motivazione del candidato verso un cambiamento che comporta, anche per noi, un elevato livello di responsabilità. In tal senso, se le informazioni ricevute non soddisfano tale principio di responsabilità e riteniamo che il candidato possa avere dei problemi nel cambiamento lavorativo, gli suggeriamo di non proseguire, anche contro il suo parere. In tal senso, non prendiamo incarichi da parte di manager di rete “aggressivi”, che presentino alla società mandante candidati con alte probabilità di insuccesso. Il nostro buon nome viene prima del guadagno.

5) Come si svolge un iter di selezione, dal primo incontro alle dimissioni e alla firma del contratto con la società mandante?
A causa del lockdown, raramente oggi facciamo primi colloqui in presenza, preferendo quelli da remoto, in video conference, che ci danno anche maggiore possibilità di vedere candidati in tutto il territorio nazionale e in meno tempo. In ogni caso, dopo aver selezionato e contattato il candidato, effettuiamo noi il primo incontro in assenza del manager della società mandante, che interviene dal secondo incontro in poi, allo scopo di presentare la banca-rete e spiegare quali sono i suoi punti di forza. Nel frattempo, noi registriamo i rispettivi feedback, del candidato e del manager, e durante il terzo incontro verifichiamo se le rispettive motivazioni di ricerca e cambiamento sono allineate e consentono il proseguimento degli incontri. In particolare, il candidato deve analizzare l’opportunità del cambiamento avendo presente i vantaggi che da esso possono derivare per la clientela, facendo attenzione ai costi a cui essa va incontro nel migrare il proprio patrimonio nella nuova banca.  

6) Quindi a quale fase si ferma il vostro intervento, e comincia quello della mandante e dei suoi recruiter?
Non c’è un momento sempre uguale in cui ci fermiamo, perché molti degli aspetti della fase di recruitment sono condivisi con il management della banca. A volte il candidato ci vuole accanto fino alla fase della decisione, poiché manteniamo comunque un atteggiamento neutrale fino all’ultimo.

7) Quali sono, in ordine di priorità, le motivazioni che spingono un bancario a valutare l’offerta di una rete di consulenza finanziaria?
Certamente le motivazioni personali sono prevalenti rispetto ad altri elementi ugualmente importanti, come lo stile etico della banca e del manager. Chi ha maggiori spinte al cambiamento è guidato da fatti personalissimi, che sono anche di natura economica ma più spesso di natura relazionale. Le stesse banche hanno acquisito una certa consapevolezza di questi elementi, ed evitano di affidare la selezione ai manager più “aggressivi”, che magari assicurano un elevato numero di candidati ma anche un alto numero di insuccessi; e nessuno può permettersi oggi di selezionare un bancario che non migliora la propria posizione personale, ed anzi la peggiora. Gli altri elementi, come la piattaforma informatica e la c.d. architettura aperta sono solo di contorno, ciò che conta è l’etica.

8) Avete registrato un incremento delle candidature di bancari negli ultimi anni? Se sì, in che percentuale?
Certamente c’è stato un incremento, sebbene non siamo in grado di stimarlo con precisione a livello generale. Possiamo dire, però, che a seguito del primo lockdown molti bancari hanno provato un certo disagio, perché non erano in grado di raggiungere la clientela e continuare la gestione dei portafogli in un momento di grande volatilità dei mercati e di incertezza, al contrario dei consulenti finanziari abilitati fuori sede. Inoltre, le continue fusioni tra gruppi bancari ha determinato una certa incertezza sia sulle nuove procedure sia sulla solidità della propria posizione lavorativa. Ciò ha permesso un raffronto “a pelle” tra le due realtà ed ha innescato profonde riflessioni. Un fatto innegabile è che oggi abbiamo maggiore risposta da parte dei bancari rispetto a due anni fa.

9) Quanto pesa lo stress accumulato nel lavoro in banca sulla scelta di cambiare radicalmente la propria posizione lavorativa?
Lo stress pesa molto, è uno dei motivi principali per cui si cambia, ma non può essere quello prevalente. Per quanto detto prima, è importante che sussistano certi elementi quantitativi, qualitativi e motivazionali, tra i quali c’è anche lo stress da lavoro. Sottolinea, però, che anche la professione di consulente finanziario può vivere momenti di stress, ma sicuramente inferiori a quelli di un bancario.

10) Quali sono le sue previsioni per questo segmento specifico di recruiting nei prossimi anni?
A nostro avviso i prossimi saranno gli ultimi anni in cui il recruitment avrà le attuali caratteristiche. L’abbassamento dei margini di ricavo, imposto indirettamente dalla MiFID, peserà anche sui c.d. “cambi di casacca”, sia da una rete all’altra, sia da una banca tradizionale ad una rete. Il punto di pareggio sugli investimenti effettuati dalle banche-reti per mettere dentro buoni candidati, fino ad oggi a 5 anni, verrà ridotto sensibilmente per dare stabilità ai conti economici. C’è anche da tener presente che, nei prossimi 3-4 anni, le operazioni di M&A bancario produrranno un buon numero di fuoriuscite, per cui le reti potrebbero trovarsi di fronte ad una domanda abbondante, che potrà essere intercettata da aziende come la nostra.

* Valerio Giunta, CEO Startup Italia e delegato nazionale assemblea Enasarco

2022, quando i clienti prenderanno il comando

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I prossimi cinque anni hanno il potenziale per inaugurare un’ondata di prosperità sia per gli individui che per i gestori del patrimonio, ma tale opportunità richiede l’adozione del punto di vista del cliente e il riorientamento dell’intero modello di business.

Dopo un anno e mezzo di vita fuori dall’ordinario, accomunati da eventi che hanno scosso nel profondo coscienze e creato nuove emozioni, sia i consulenti finanziari che l​​e aziende hanno imparato a riconoscere un po’ meglio cosa è essenziale e cosa no, adattandosi a sfide straordinarie e cambiamenti vertiginosi. Tutti hanno rivalutato in prima persona l’importanza della vicinanza al cliente, della velocità del servizio e della efficienza “a distanza”.

Società mandanti, società di asset management e consulenti finanziari, ognuno nel proprio raggio d’azione, stanno gradualmente mettendo in pratica questa prospettiva nel proprio lavoro, dopo un ventennio in cui il livello di relazione con la clientela si era stabilizzato, focalizzandosi di più sulle esigenze dell’industria – quella del risparmio gestito lo è, a tutti gli effetti – e meno su quelle del cliente, nonostante i continui richiami alla consulenza “sartoriale” e all’educazione finanziaria. Infatti, la pandemia avrà anche capovolto il mondo, rendendolo più pericoloso e meno accessibile, ma ha anche creato per i professionisti della finanza l’opportunità di rifocalizzarsi sui principi e vedere cosa è veramente importante. Ebbene, i consulenti finanziari hanno affermato per anni di essere guidati dal cliente: adesso hanno la possibilità di farlo davvero, e capire che ripensare il proprio approccio non è poi così male.

Per molto tempo, il tipico modello industriale ha funzionato in modo rovesciato, e adesso è arrivato il tempo di correggerlo. Invece di seguire l’agenda aziendale, entro il 2022 i consulenti e l’industria dovranno perseguire l’agenda del cliente; invece di selezionare i clienti in base ai loro portafogli, dovranno differenziarli in base alle loro esigenze e utilizzare le informazioni comportamentali per sbloccare nuove fonti di valore; invece di lasciare che complessità e i costi dettino il ritmo dell’innovazione, dovranno lasciare che i clienti stabiliscano il ritmo, impiegando piattaforme digitali e team interfunzionali per aprire nuovi mercati, di cui farsi portatori presso la clientela già esistente e quella dei millennials in formazione.

Come evidenziato nel 21° Global Wealth Report annuale di Boston Consulting Group, i prossimi cinque anni hanno il potenziale per inaugurare un’ondata di prosperità sia per gli individui che per i gestori del patrimonio, ma il processo di dimensionamento e acquisizione di tale opportunità richiede l’adozione del punto di vista del cliente e il riorientamento dell’intero modello di business. Infatti, spostando l’attenzione dai portafogli alle esigenze, dalla semplice gestione del denaro alle gestione dei bisogni più semplici, si stima per i consulenti l’apertura di un mercato “no core” dal valore di circa 50 trilioni di euro già da oggi in tutta Europa. La stessa analisi, effettuata negli USA, ha rivelato numeri ancora maggiori per via della presenza di un maggior numero di clienti HNWI (circa 18 milioni di individui, contro i 400.000 dell’Italia, per esempio, o i 500.000 di Germania e Regno Unito).

A livello mondiale, negli ultimi anni i beni reali hanno raddoppiato le dimensioni dei propri asset, guidati principalmente dalla proprietà immobiliare. L’Asia (con esclusione del Giappone) ha la più grande concentrazione di ricchezza in beni reali, che costituiscono il 64% del patrimonio totale dell’area (84 trilioni di USD), seguito dall’Europa Occidentale (55%, 64 trilioni), mentre in Nord America i beni reali rappresentano solo il 28% della ricchezza della regione, con il restante 72%, ovvero 111 trilioni di USD, dedicati alle attività finanziarie. Nei prossimi cinque anni, tuttavia, una combinazione di fattori nel mercato dei capitali cambierà la composizione della ricchezza, soprattutto nei mercati in crescita. In Asia, ad esempio, è probabile che la crescita delle attività finanziarie supererà la crescita del patrimonio reale (7,9% contro 6,7%). In particolare, i fondi di investimento diventeranno gli strumenti finanziari in più rapida crescita, con un tasso di sviluppo dell’11,6% fino al 2025.

Inoltre, sempre nei prossimi cinque anni, il Nord America e l’Asia saranno i principali paesi generatori di ricchezza in termini assoluti, seguiti dall’Europa Occidentale, e insieme queste tre regioni rappresenteranno l’87% della nuova ricchezza finanziaria in tutto il mondo entro il 2025. Le restanti regioni del mondo avranno solo un impatto marginale impatto sulla nuova generazione di ricchezza, soprattutto se vista individualmente.

Per quanto promettente possa essere questa prospettiva, le società di asset e wealth management avranno bisogno di una visione più globale della ricchezza per riuscire ad intravedere le vere opportunità sia per le banche che per i consulenti. Oggi, per esempio, l’Asia ha un basso livelli di penetrazione del wealth management, mentre il Nord America domina, con i propri wealth managers che hanno generato 150 miliardi di usd di entrate solo nel 2020, e cioè quasi i due terzi (64%) del totale mondiale (235 miliardi di dollari). L’Europa occidentale rimane saldamente radicata al secondo posto (43 miliardi di dollari di ricavi, 18%) e l’Asia arriva in un lontano terzo posto, a 28 miliardi (12%).

Da qui le previsioni di espansione dell’Asia, entro il 2025, ad un tasso di sviluppo di nuova ricchezza finanziaria dell’11,6% annuo, con Hong Kong a fare da guida come il più grande Hub per la ricchezza transfrontaliera.

I millennials, le ansie da investimento e i consigli sui social. Accumulo, o compro casa?

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I millennials si confrontano ogni giorno sui social, e discutono senza troppe riserve di tutti gli aspetti della propria vita, compresa la gestione del denaro. Navigare nei gruppi a tema finanziario offre uno spaccato delle reali esigenze degli investitori più giovani.

Di Massimo Bonaventura

Scrivere di consulenza finanziaria operativa – che è cosa diversa dalla consulenza strategica – insegna a fare molte cose solo apparentemente inutili. Una di queste è quella di girovagare tra i gruppi social di investitori italiani, e cercare di capire come la pensano realmente in materia di investimenti. Al netto degli “invasati” da criptovalute – sono tantissimi! – i social network sono addirittura meglio dei vecchi forum, dove dominano i nickname e gli interlocutori sono piuttosto elitari (alcuni veramente appassionati e competenti). Nei social, invece, troverete tantissimi millennials che, senza alcun candore, si raccontano su tutti gli aspetti della propria vita, compresa la gestione del proprio denaro.

Per un consulente finanziario, i gruppi Facebook di risparmiatori e investitori sono come un corso di formazione a cielo aperto, delle vere e proprie piazze virtuali dove poter entrare, possibilmente in punta di piedi e senza essere troppo “commerciali“, e conoscere i bisogni più intimi della generazione dei millennials, che sta prendendo il posto di quella dei babyboomers e che tra pochi anni costituirà l’ossatura di qualunque portafoglio clienti degno di questo nome. Eppure, pochi professionisti si cimentano in queste frequentazioni virtuali, e quelli che lo fanno spesso risultano un po’ maldestri nei loro tentativi di dirigere le discussioni verso i prodotti finanziari, quando ciò che chiedono i giovanissimi investitori è di essere ascoltati e di ricevere buoni consigli sulle scelte di vita da fare, non sugli specifici servizi di investimento.

I millennials non vogliono cultura finanziaria – quella, i social-investitori, già ce l’hanno – bensì un confronto da cui ricavare vera educazione finanziaria. Scrivono tutto, con tanto di nome, cognome e profilo anagrafico (alcuni pubblicano persino il proprio indirizzo e-mail), spaziando liberamente dalle cifre a disposizione alle possibilità di accantonamento. In più, quasi tutti dimostrano di conoscere bene l’importanza di individuare i bisogni e l’orizzonte temporale, nonché quella di fare una programmazione finanziaria delle proprie risorse, sia mobiliari che immobiliari.

Recentemente, mi sono imbattuto in questo post, che riporto qui fedelmente: “Da un po’ di tempo, ogni mese investo 700 euro in un PAC e dai 100 ai 150 euro in ETF che sembrano profittevoli, fermandomi ad un numero massimo di 100 azioni per ogni ETF. Mi si è aperta l’occasione di comprare un bilocale di 75 mq per 95.000 euro, sebbene necessiti di una ristrutturazione (solo facciata e balcone, ma ci sono incentivi del 110%). Questo bilocale risponderebbe al mio bisogno di andare via da casa dei miei genitori, che mi stanno mettendo un po’ di fretta (ho 32 anni). Certo, non pago bollette né cibo, ma ho una fidanzata che studia ancora e non lavora, per cui vorrei aspettare che lei sia indipendente prima di mettere su casa. Pertanto, stavo pensando di comprare questo bilocale, viverci per un po’ di tempo ed in futuro, tra una decina d’anni, affittarlo a 500 euro al mese, oppure venderlo. Ma così facendo potrei accumulare molto meno per via del mutuo, e personalmente ritengo inutile un PAC fatto con meno di 500 euro al mese. Avete qualche consiglio da darmi?”.

A prima vista, un consulente finanziario “older” potrebbe scambiare il post per uno di quei quesiti artefatti che si vedono nei corsi di formazione, dove il docente cerca di coinvolgere i discenti – tutti appartenenti ad una rete commerciale – sull’analisi dei bisogni. Ma il nostro millennial ha davvero le idee chiare: ha scelto dove investire, per quanto tempo investire e gli piace anche farlo, lo rende orgoglioso. Eppure, sente il “peso” di vivere ancora con i genitori, che più o meno velatamente lo sollecitano ad uscire da casa e diventare autonomo, imparando a gestire il proprio reddito. Il suo dilemma è chiarissimo: continuo ad accumulare, o compro casa? Le risposte ed i consigli che riceve sono tra i più disparati, ma si fa presto a capire l’identikit sociale di chi glieli dà. Eccone alcuni, tra i più rappresentativi.

1) Il consiglio del babyboomer: “… Personalmente continuerei il PAC, su di lui non paghi bollette e non va imbiancato periodicamente, per non parlare delle riunioni di condominio….”.

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2) Il consiglio del millennial 1:  “…Da 33enne quale sono, capisco il tuo bisogno di indipendenza. La prima casa è importante per una futura convivenza, per cui parlane con la tua ragazza. Secondo me ti conviene sospendere temporaneamente il PAC, andare a convivere e riprenderlo in tempi migliori. Nella vita non esistono solo i soldi, e costruire una famiglia è di uguale importanza, se non superiore….”.

3) Il consiglio del millennial 2: “…Da qualche parte devi pur vivere. La questione non è tra bilocale o PAC, la domanda da porsi è: vivo per sempre dai miei genitori, mi compro una casa o ne cerco una in affitto? Io quando ho comprato casa non l’ho fatto basandomi su una scelta economica, ma sulla soddisfazione che la casa mi dava rispetto ad accumulare soldi. Farmi una famiglia era la mia priorità…”.

4) Il consiglio del consulente finanziario: “…In generale non giudico gli immobili un buon investimento, per quanto in questo periodo di cosiddette occasioni ce ne sono molte. Inoltre, le previsioni di inflazione in crescita faranno crescere il valore dei beni reali come gli immobili. Continua per quanto possibile i PAC, perché lavorare sul costo medio non ha mai deluso nessuno. Valuterai il futuro quando la tua ragazza avrà un lavoro e/o quando avrai esigenze abitative differenti. Ricordati di tutelare il capitale umano con delle polizze e di pensare anche alla tua pensione….”.

E voi, cosa avreste consigliato…?

Credito al consumo e rimborso anticipato, chiarezza sull’applicabilità della sentenza “Lexitor”

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Approvato definitivamente dal Parlamento il  Decreto Legge c.d. Sostegni bis, (ddl n.2320) che interviene anche in tema di rimborso anticipato dei contratti di credito ai consumatori. Si è finalmente fatto chiarezza sull’applicabilità della sentenza “Lexitor”, ma Federpromm è critica sugli effetti della sua applicazione.

Con l’approvazione del testo del cd Decreto Sostegno Bis, ed in particolare, l’art. 11-octies del testo approvato che ha modificato  l’art. 125 sexies TUB in tema di rimborso anticipato dei contratti di credito ai consumatori si è finalmente fatta chiarezza sull’applicabilità della sentenza “Lexitor” che ha reso possibile determinare con oggettiva  trasparenza le condizioni di accesso al credito al consumo e quindi rendere possibile un percorso sulla effettiva natura delle condizioni contrattuali in capo ai soggetti interessati. 

Si tratta – come afferma Daniela Pascolini, responsabile del coordinamento nazionale del settore creditizio della Federpromm – di una scelta operata dal Legislatore su criteri oggettivi e di circoscrivere gli effetti della nuova regolamentazione dell’articolo 125-sexies ai soli contratti sottoscritti dopo la data di entrata in vigore della legge di conversione dello stesso Decreto, lasciando tuttavia le questioni inerenti le estinzioni anticipate dei contratti sottoscritti prima della data di entrata in vigore a quanto prevede la disciplina di cui all’art. 125-sexies del TUB e le disposizioni date dalla Banca d’Italia vigenti alla data della sottoscrizione dei contratti.

Secondo il presidente di Federpromm Manlio Marucci, l’articolo in esame è stato introdotto in recepimento alla direttiva 2008/48/CE e regola il diritto del consumatore che estingue anticipatamente un prestito al rimborso della quota “non goduta” delle spese sostenute in sede di stipula. Tale disposizione ha costituito  – ribadisce lo stesso Marucci, citando una ricerca elaborata in collaborazione con la Società ConSerF. –  il fondamento di un imponente contenzioso, sviluppatosi prevalentemente presso l’Arbitro Bancario Finanziario, dove solo nel 2018 i ricorsi sull’argomento sono stati 17.350 e, nella quasi totalità dei casi, l’intermediario non restituisce al consumatore quanto gli è effettivamente dovuto.

Tuttavia con questo nuovo orientamento dettato dall’applicazione dell’art. 125-sexies TUB  – come evidenziato nella stessa ricerca – le problematiche  che  lasciano aperte ancora alcune questioni riguardano: una prima questione di tipo manageriale in cui le aziende operando in uno scenario di incertezza potrebbero ridurre gli investimenti nel settore; una seconda questione di tipo fiscale, poiché l’ intermediario paga le imposte sulla base dei risultati ottenuti e se questi risultati poi vengono rivisti nel tempo per via delle restituzioni dovute al soggetto finanziato, si otterrebbe una distorsione fiscale in tutti quei casi in cui la restituzione delle provvigioni, qualora fosse conosciuta a priori, avrebbe comportato l’applicazione di uno scaglione di reddito inferiore; una terza problematica è di tipo relazionale, poiché la norma crea sicuramente un contrasto all’interno della catena del settore finanziario. Gli intermediari saranno costretti a valutare i propri partner sulla base di ulteriori variabili. Infine una quarta problematica è di tipo settoriale poiché la norma impatta negativamente sull’evoluzione del settore in quanto è possibile che si vada in due direzioni:

a) una disintermediazione della catena di distribuzione dei prodotti finanziari, con conseguente perdita di occupazione nel settore;
b) un aumento atteso dei costi a carico del cliente connesso ai rischi conseguenti.

Sulla base delle considerazioni esposte dopo l’approvazione del testo del Decreto Sostegno bis, appare quanto mai legittimo – secondo le dichiarazioni espresse dai dirigenti di Federpromm–Uiltucs  – evidenziare  le criticità legate all’emendamento approvato al testo, soprattutto il comma 3, laddove si fa confusione tra i servizi finanziari di durata e servizi commerciali  per via della loro natura di “upfront”.  “Tutto ciò – concludono Marucci e Pascolini – si pone in aperto contrasto con gli obiettivi dell’intervento legislativo.

Sistema bancario vs Educazione Finanziaria, un duello ancora in corso

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Dopo tante dichiarazioni di intenti sul tema dell’Educazione Finanziaria, forse per il sistema bancario e per le Istituzioni è arrivato il momento di disegnarne i confini entro cui farla funzionare davvero. Tuttavia, per ottenere risultati bisogna affrontare tematiche “politicamente scorrette”, che normalmente vengono sussurrate o sottaciute per convenienza o per necessità.

Negli ultimi cinque anni abbiamo assistito ad una fioritura di contenuti in tema di Educazione Finanziaria provenienti dalle fonti più autorevoli e disparate. Dell’argomento, infatti, si è occupato lo Stato Italiano – con il decreto-legge del 23 dicembre 2016, n. 237, convertito nella legge del 17 febbraio 2017, n. 15 (“Disposizioni urgenti per la tutela del risparmio nel settore creditizio“) – che ha avviato una strategia nazionale per l’educazione finanziaria da cui sono scaturite diverse iniziative ed una comunicazione costante (con un sito web dedicato).

Sulla sua scia, il sistema bancario e le reti di consulenza hanno fornito la loro versione della materia, facendo anch’esse dell’educazione finanziaria professione di buoni principi. Anche numerosi consulenti, individualmente, hanno cominciato ad aggiungere al proprio biglietto da visita l’appellativo di “educatore finanziario”, dandone ampia visibilità nella Rete e nei social network grazie ad una buona produzione di contenuti destinati agli utenti. Molte domande, però, rimangono sospese, ed il tema – la cui importanza è stata ribadita in tutte le più importanti sedi internazionali – sembra non decollare, rimanendo allo stato di enunciato e dichiarazione di buone prassi. Infatti, l’Istituzione fondamentale di impulso (il Governo) e gli attori protagonisti di settore (l’industria del risparmio) non appaiono esattamente “innamorati” dell’educazione finanziaria e, in qualche modo, sembrano quasi tenerla un po’ a distanza, facendo per essa lo stretto necessario e non, come forse qualcuno si sarebbe aspettato, utilizzandola come un vero cavallo di battaglia della propria comunicazione al pubblico.

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Del resto, sia la proto-professione di consulente patrimoniale che quella ancora più abbozzata di educatore finanziario rimangono senza una propria regolamentazione, e salvo l’iniziativa di chi vuole colmare, con il proprio impegno formativo o associativo, l’evidente vuoto normativo sulla più ampia consulenza patrimoniale (che non coincide affatto con la consulenza finanziaria, ma la include) chiunque oggi può appropriarsi delle due denominazioni – strettamente collegate al concetto di educazione finanziaria – anche senza averne né le caratteristiche né la preparazione adeguata.

Pertanto, sul tema dell’Educazione Finanziaria ci troviamo in una evidente fase di transizione verso un orizzonte dai contorni ancora troppo sfocati,  e ci si chiede se l’attuale sistema bancario italiano, comprendendo in esso anche l’universo della consulenza finanziaria imperniato sul ruolo dominante della banca-rete, sia concretamente pronto ad accogliere a piene mani, accettandone le conseguenze commerciali per tutti i suoi settori industriali (dalla produzione di strumenti finanziari alla loro distribuzione), l’aumento del livello medio di conoscenze finanziarie dei risparmiatori, che sta già determinando una progressiva diminuzione dei costi all’investitore ed una ulteriore diminuzione dei margini di ricavo alle reti di consulenti. In particolare, ci si chiede come un sistema fortemente incline a favorire le logiche industriali della quantità – budget, portafoglio medio, commissioni di gestione, totale expense ratio etc – possa fare propria un’attività come l’educazione finanziaria che, invece, è un elemento propedeutico ad affermare le logiche di qualità in base ai quali gli investitori indirizzeranno sempre di più le proprie scelte in futuro.

Forse, dopo aver speso tutte le possibili dichiarazioni di intenti sul tema dell’educazione finanziaria, per il sistema bancario è arrivato il momento di disegnarne il perimetro entro cui farla funzionare davvero, in un rapporto chiaro di causa-effetto che consenta anche di tracciare un confine oltre il quale i costi di tale fondamentale elemento di crescita della Società Economica Italiana non debbano più essere scaricati sulle reti di professionisti della consulenza, ai quali mancano oggi importanti innovazioni capaci di compensare la continua diminuzione dei ricavi alla rete. Per fare tutto ciò, bisogna parlare “fuori dai denti”, ed affrontare tematiche “politicamente scorrette” che normalmente vengono sussurrate o sottaciute, per convenienza o per necessità, dal mainstream dell’industria. In particolare, è necessario rispondere in modo chiaro alle frequenti domande che ogni consulente si è posto in questi ultimi anni, dandosi egli stesso le risposte più disparate non avendo trovate quelle adeguate all’interno del sistema lavorativo di cui fa parte.  

1) Cosa si intende per Educazione Finanziaria?
Come affermato da Maurizio Nicosia, l’“educazione finanziaria” non corrisponde alla “cultura finanziaria”, nel senso che nell’educazione finanziaria è certamente compresa la cultura, ma la semplice conoscenza degli strumenti e dei rischi legati agli stessi non definisce affatto l’educazione finanziaria. Per arrivare a questa, infatti, serve collegare l’universo dei singoli investimenti a degli obiettivi di spesa programmati all’interno di un orizzonte temporale, ed è questo collegamento che rende un investitore “finanziariamente educato”. Questa fondamentale differenza comporta, da parte del sistema bancario e delle Istituzioni, un cambio di passo che non è affatto avvenuto. Infatti, tutte le iniziative che si stanno mettendo in atto adesso sono circoscritte essenzialmente alla “cultura finanziaria”, e non all’aspetto più importante, e cioè quello “educativo”, che il risparmiatore non impara dai libri o da Internet, ma dal confronto con personale specializzato. E a poco vale introdurre gli elementi di cultura finanziaria nelle scuole secondarie, poiché la fascia di età in cui si inizia a risparmiare è sempre più ritardata nel tempo e, se non si farà nulla per educare i millennials e i babyboomers, si dovranno aspettare circa venti anni prima di avere una società con un livello complessivo soddisfacente di educazione finanziaria.

2) Se il cliente diventa “educato” finanziariamente, non avrà più bisogno di un consulente finanziario?
Questo timore è privo di fondamento. A meno di non diventare tutti dei veri appassionati di finanza e mercati ed abbandonare il nostro lavoro, l’educazione finanziaria non trasferisce né la conoscenza tecnica degli strumenti né l’esperienza sul campo, ossia i due elementi fondamentali che differenziano un consulente da un non-consulente. Sostenere una simile teoria, infatti, equivarrebbe a dire che non serve avere un avvocato se si è a conoscenza che, perdendo una causa in primo grado, si può ricorrere in appello.

3) Se l’investitore acquisisce sempre maggiore consapevolezza del proprio ruolo, come dovrà cambiare il ruolo del consulente?
La fondamentale funzione dell’educatore finanziario – quella che consentirebbe al risparmiatore il passaggio dall’essere finanziariamente “acculturato” ad essere “educato” – non è attualmente regolamentata nè retribuita, per cui oggi questo compito di grande responsabilità viene lasciato alla discrezione del singolo consulente o della singola filiale di banca; questi ultimi, a loro volta, non sono incoraggiati dal sistema a far evolvere i propri clienti, dal momento che sono costretti a privilegiare gli elementi quantitativi (budget, portafoglio medio, etc) rispetto a quelli di qualità. Di conseguenza, finchè le competenze di educatore finanziario non verranno regolamentate – come si sta cercando di fare per la consulenza patrimoniale, per mezzo di diplomi privatistici che attestano il compimento di un percorso formativo specifico – il ruolo del consulente finanziario non subirà alcuna variazione di rilievo, anche perché le iniziative del sistema, come evidenziato nel precedente punto n. 1, non aiutano certo i risparmiatori “ineducati” a percepire la differenza tra un consulente-educatore ed un consulente “ordinario”.

4) Il processo di progressiva Educazione Finanziaria aumenterà ancora di più il livello di trasparenza sui costi dell’investimento e causerà un minore guadagno per i consulenti finanziari?
Finchè il sistema bancario scaricherà sulle reti commerciali i minori ricavi conseguenti all’aumento della trasparenza sui costi alla clientela, è certo che ai consulenti finanziari verranno richiesti ulteriori sacrifici in termini di margini provvigionali, così come è sicuro che le filiali di banca continueranno ad essere chiuse in gran numero. In particolare, il numero dei consulenti attivi è destinato a diminuire, a meno che il sistema non si decida – finalmente – a mettere mano a quei cambiamenti che potrebbero attribuire dignità professionale ai ricavi da consulenza finanziaria, il cui modello di business trova un limite invalicabile nell’impossibilità di slegare l’attività di consulenza dalla distribuzione di fondi e sicav, e non permette anche alle reti dei professionisti non autonomi la possibilità di far sottoscrivere il contratto di consulenza indipendente – che disciplinerebbe anche i servizi in materia di patrimonio immobiliare – ed uscire parzialmente dalla logica del portafoglio medio e della continua raccolta.

5) Il passaggio dalla cultura alla Educazione Finanziaria determinerebbe maggiori o minori ricavi per il sistema?
La questione non riguarda i ricavi, ma la sostenibilità del conto economico delle banche e gli utili che la gallina dalle uova d’oro della consulenza finanziaria distribuisce ogni anno alle capogruppo e/o agli azionisti. Fino ad oggi, la diminuzione dei margini – iniziata nel 2009 e non ancora finita – ha consentito al sistema di reggere l’onda d’urto delle due MiFID, ma ha lasciato dietro di sé migliaia di “vittime”, ossia moltissimi bravi consulenti con portafoglio sotto la media espulsi dall’industria del risparmio per via della diminuzione di risorse da spendere nell’affiancamento commerciale e nella loro formazione a causa dei notevolissimi costi di adattamento alle nuove Direttive. Il risultato finale è un numero sempre crescente di consulenti “anziani” e piuttosto in avanti con l’età – ormai diventati la metà del totale – ed un sistema chiuso e incapace di rigenerarsi.

In conclusione, se la volontà “politica” del sistema bancario e delle Istituzioni è quella di lasciare il mondo così com’è, limitando alle dichiarazioni di intenti la propria attivazione in tema di educazione finanziaria dei risparmiatori, non si vedono grandi cambiamenti all’orizzonte, ed è ancora lontanissimo il momento in cui le uniche innovazioni strutturali capaci di creare il terreno educativo più fertile – ossia il contratto di consulenza indipendente alle reti, la nascita delle società o studi associati di consulenti finanziari non autonomi e la loro partecipazione agli utili delle banche-reti – vedranno finalmente la luce. 

Consulenti finanziari e società mandanti, il recesso “ad nutum” è un’arma a doppio taglio per entrambi

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Secondo Manlio Marucci di Federpromm, non è più tollerabile che i consulenti finanziari con portafoglio clienti inferiore alla media possano subire unilateralmente il recesso senza giusta causa e senza nessuna garanzia per il futuro. In aumento i consulenti che fanno causa alle mandanti.

Articolo e intervista di Massimo Bonaventura

Nel corso del 2020 e 2021, P&F si è occupata più volte di descrivere l’attuale contesto all’interno del quale operano i consulenti finanziari, raccontandone gli aspetti più critici. In particolare, la redazione si è soffermata sull’inquadramento contrattuale vigente in tutte le società mandanti e sulle insufficienti tutele professionali con cui i professionisti della pianificazione finanziaria devono convivere, non senza evidenziare il ruolo fortemente contraddittorio delle organizzazioni che, questa tutela, sarebbero chiamati a garantire e, soprattutto, a migliorare.

Uno degli aspetti più discussi dalle organizzazioni sindacali di categoria – e generalmente sottaciuti dalla comunicazione finanziaria generalista  – è quello della fuoriuscita forzosa, per iniziativa delle mandanti, di consulenti finanziari “colpevoli” di avere un portafoglio clienti dal valore sensibilmente al di sotto della media dell’area geografica di appartenenza e, ad insindacabile giudizio della mandante, non più idoneo a rappresentarla presso la propria clientela. Si tratta del c.d. recesso “ad nutum”, che per un consulente abilitato fuori sede, in virtù del vincolo di mono-mandato, equivale ad un vero e proprio licenziamento senza giusta causa e senza alcuna possibilità di opporsi, poiché la motivazione del recesso dal contratto di agenzia non ha rilevanza giuridica.

Ma se in passato i consulenti – in genere poco avvezzi agli aspetti legali del proprio contratto – subivano senza reagire un evento così doloroso, oggi sono molti quelli che oppongono resistenza durante il periodo di preavviso, ed arrivano anche a citare in giudizio la mandante. Il recesso ad nutum, infatti, può trasformarsi in un arma a doppio taglio per le stesse società mandanti, poiché l’assenza della giusta causa conferisce al recesso un’area di insidiosa indeterminatezza che rende possibile, in molti casi, l’emersione di una giusta causa (con tutto ciò che consegue in termini risarcitori) a beneficio del consulente e ai danni della stessa mandante.

In merito a quest’ultimo aspetto, è utile accostare l’inquadramento giurislavoristico del consulente finanziario al lavoro subordinato, dal momento che un agente monomandatario – quale è, appunto, il consulente – può tranquillamente definirsi come un lavoratore “para-subordinato”, con contenuti e doveri del tutto simili a quelle di un lavoratore dipendente ad eccezione della disciplina fiscale e dell’organizzazione (libera) del lavoro. Tanto è vero che, negli ultimi dieci anni, è stato possibile trasferire diverse mansioni legate alla elaborazione dati, senza la previsione di alcun corrispettivo economico, dalle sedi delle società mandanti alle reti dei consulenti, i quali si vedono gravati da una serie di compiti amministrativi che prima erano appannaggio del personale di sede e che oggi, invece, rappresentano un carico di lavoro aggiuntivo e non retribuito.

Un simile sistema, che pone maggiore attenzione alla consistenza del portafoglio del consulente, non può che reggersi su elementi squisitamente quantitativi; da qui il “dominio” del parametro del portafoglio medio sulle dinamiche di sviluppo della professione, che oggi si scontra con il problema del ricambio generazionale sul quale si fa ancora poco o nulla, quasi come se i principali players del mercato ritengano ineluttabile, nei prossimi anni, un ulteriore giro di vite sul numero dei consulenti attivi. Del resto, valutare la qualità delle risorse umane ed il valore sul mercato di una banca-rete solo in base alla massa critica individuale e aziendale ha chiuso progressivamente le porte alle nuove leve che, in tutta evidenza, non hanno un portafoglio clienti e necessitano di un investimento notevole prima di riuscire ad averne uno vicino ad una media che diventa ogni giorno sempre più alta. La questione è che questo parametro di quantità – e non di qualità – rischia di diventare una sorta di “killer” per i consulenti che, per diverse ragioni di vita, non hanno raggiunto un livello di portafoglio giudicato soddisfacente dalla mandante, e rischiano di essere allontanati dal mercato pur essendo professionisti competenti e pur godendo della fiducia dei propri clienti.

In alcune reti, alcune questioni relative al portafoglio clienti sono state trattate recentemente in un aula di tribunale, con accuse di minacce concluse con la condanna di rappresentanti di autorevolissime banche-reti, i cui manager di rete si sono resi colpevoli, secondo i giudici, di aver messo in atto pressioni e intimidazioni al limite dell’estorsione. E’ evidente che queste condotte così riprovevoli, pur non rappresentando assolutamente la norma, sono figlie di una manifesta assenza di tutele contrattuali. E’ questa la visione del presidente di Federpromm, Manlio Marucci, che abbiamo intervistato di recente.

Buongiorno prof. Marucci. Qual è l’identikit del consulente finanziario “terminato” senza giusta causa?
Cominciamo col dire che si tratta di una rilevante fascia di consulenti finanziari che, dopo anni  di sacrifici e di impegno nel costruire un proprio portafoglio clienti sviluppano un rapporto critico con il proprio intermediario a causa di logiche commerciali sempre più stringenti, che finiscono con il compromettere il rapporto fiduciario tra le parti e a rendere difficoltosa la regolare prosecuzione del mandato. Fare un quadro dello skill development del consulente che si è visto revocare senza giusta causa il proprio rapporto di lavoro, sostanzialmente per non aver raggiunto un target di portafoglio allineato alle logiche richieste dal sistema, diventa molto complesso se non si prendono in considerazione alcune variabili quali il livello di formazione, la sua anzianità di servizio, le condizioni socio-culturali del territorio dove opera, il clima di fiducia trasmesso nella relazione con i potenziali interlocutori, la sua tenuta psicologica in situazione di stress, la dimensione aziendale, ecc.. Tuttavia, un dato significativo che è comune a tanti consulenti è quello di interiorizzare come problemi personali il mancato raggiungimento degli obiettivi, come se fosse esclusivamente “colpa” sua.

Quali potrebbero essere le tutele contrattuali da aggiungere a quelle già presenti oggi, a quanto pare poco efficaci?
Le tutele contrattuali per tale categoria oggi sono quasi del tutto inesistenti. Basti citare la struttura del contratto di agenzia applicato dalla quasi totalità delle reti di consulenza e confrontarlo con il classico contratto che fa riferimento all’AEC in vigore per gli agenti di commercio che, rispetto ai contratti dei consulenti finanziari, può prevedere l’esclusiva e la rappresentanza, elementi che non vengono minimamente riconosciuti agli ex promotori. Inoltre, i mandati dei CF non sono frutto di una negoziazione fra le parti, ma semplicemente mandati “per adesione”: prendere o lasciare.  

Cosa può fare, in concreto, un consulente per contrastare legalmente un recesso ad nutum ricevuto dalla propria mandante?
Essendo il rapporto a tempo indeterminato, purtroppo può fare poco, poiché ognuna della parti può recedere unilateralmente dal contratto. A tutti i colleghi che si rivolgono alla nostra organizzazione sindacale suggeriamo di verificare che effettivamente sussistano gli elementi e i presupposti sul piano giuridico-normativo per impugnare la revoca. Di solito, nel momento in cui il consulente conferisce il mandato al nostro sindacato, interveniamo attivando tutte le fasi previste dalla normativa di legge, dall’impugnativa presso ULP alla elaborazione delle spettanze previste dal contratto e dagli accordi collettivi, fino a fornire l’assistenza legale qualora non vi siano margini di trattativa, per poi agire in giudizio.   

Cosa potrebbero o dovrebbero fare le società mandanti prima di arrivare al taglio unilaterale della posizione lavorativa di un consulente finanziario?
Credo che perdere un consulente che ha dimostrato coerenza ed impegno nel dare il massimo della sua attività professionale sia un grave errore per l’intermediario. Una risorsa qualificata che viene tagliata fuori dal sistema, infatti,  produce distorsioni e instabilità alle relazioni industriali e al mercato, che è sempre più concentrato e competitivo.  Non si può ricondurre tutto alle masse di raccolta, ed invece va posta l’attenzione sui vari interventi di riqualificazione mirata e di sostegno al consulente, mediante tutti i possibili strumenti di supporto, dalla tecnologia ai nuovi modelli di finanza comportamentale. 

Secondo lei, le mansioni amministrative scaricate negli anni dalle banche sulle reti commerciali hanno un valore economico e, quindi, andrebbero retribuite al consulente? Se sì, in che modo?
Purtroppo, con il recepimento delle stringenti direttive comunitarie e di tutti gli adempimenti normativi a cui sono obbligati gli intermediari, è stato facile scaricare alcune funzioni di carattere amministrativo sui consulenti finanziari, avendo questi l’obbligo regolamentare di responsabilità nella identificazione e profilatura del cliente, nell’antiriciclaggio e in materia di privacy, non dimenticando la formazione obbligatoria ricorrente. E’ sufficiente leggere in modo analitico le obbligazioni in capo al consulente, descritte nel mandato, per rendersi conto che tali funzioni manifestano pianamente i contenuti dell’attività di lavoro subordinato. A titolo di esempio, tali attribuzioni di competenze sono state ampiamente considerate, con il riconoscimento di una retribuzione fissa per il consulente con mandato di agenzia, nell’accordo sottoscritto nel 2013 dalle OO.SS. del credito con Banca Etica, e questo potrebbe essere un buon punto di riferimento.

Quali sono le responsabilità delle società mandanti in relazione al problema del ricambio generazionale della categoria?
Sulla questione sono intervenuto più volte; ormai è da tempo che se ne parla a destra e manca ma nessuno ha una proposta organica su come intervenire e dare concrete soluzioni a quello che oggi è un problema serio e che non riguarda solo il nostro settore. Sostengo, senza polemiche di sorta, che per affrontare in modo funzionale il problema di avvicinare i giovani alla professione di consulente finanziario necessita aprire un tavolo di confronto a livello politico ed istituzionale, coinvolgendo tutti gli stakeholder che hanno a cuore la continuità e la valorizzazione della professione. In termini di sostenibilità economica, per esempio, si potrebbero utilizzare le risorse già esistenti, come i consulenti senior che le mandanti vorrebbero tagliare per via dei portafogli sotto la media, i quali potrebbero benissimo fungere da tutor grazie alla propria esperienza sul campo.   

Qual è la stima di Federpromm sull’investimento finanziario necessario a formare da zero nuovi consulenti per assicurare il ricambio generazionale, e come andrebbero retribuiti?
Abbiamo calcolato che un azienda, per mettere in produzione un consulente ben qualificato, deve effettuare un investimento medio della durata di due anni e dal valore economico di circa 60-70mila euro. Senza considerare che, una volta che il nuovo consulente sarà formato, bisognerà fidelizzarlo onde evitare che diventi facile preda della concorrenza. Tutto ciò potrebbe essere regolato da un Accordo Economico Collettivo di settore che preveda anche i vari istituti contrattuali riservati a tale figure professionali, in modo da evitare le anomalie delle lettere integrative formulate da ogni singolo intermediario e da stabilizzare il sistema.  

Secondo lei, esistono i presupposti per intavolare un dialogo efficace con la partnership Assoreti/Anasf e trovare soluzioni durature ai problemi evidenziati prima?
Al momento non credo vi sia una forte sensibilità da parte di Assoreti e Anasf nel voler aprire un tavolo di confronto, soprattutto sul tema dei giovani, mentre confermo che come Federpromm- Uiltucs (quest’ultima firmataria dell’AEC applicato dalle mandanti) stiamo lavorando unitamente alla Federazione del credito e con la Uilca su come affrontare il problema del nuovo contratto coinvolgendo l’Associazione Bancaria Italiana. Recentemente siamo intervenuti ad un incontro informale con la dirigenza del gruppo Intesa per i problemi dei consulenti di Iwbank, e speriamo che questo sia di buon auspicio. Nel frattempo, rivolgo un invito a tutti i consulenti a sostenere Federpromm per partecipare in prima persona ad una imminente e necessaria stagione di riforme.

Il decreto Sostegni bis e l’”emendamento assassino” contro agenti e mediatori creditizi

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Secondo Federpromm, l’emendamento  approvato  alla Camera sul decreto Sostegni Bis pone seri quesiti di sostenibilità economica per agenti finanziari e mediatori creditizi. La norma, se approvata al Senato, colpirebbe anche i consulenti Finanziari.

In generale, il processo di formazione delle norme in materia finanziaria difficilmente è sorretto da ideali o istanze della collettività, poichè gli interessi che ruotano attorno all’oggetto prevedono esclusivamente l’azione dei gruppi di opposte fazioni, e non dei cittadini interessati. Del resto, è ormai noto a tutti che la stessa MiFID – la “regina” delle normative sulla regolamentazione dell’attività degli intermediari finanziari – sia stata voluta non dai consumatori (che rappresentano la domanda) bensì dai maggiori organismi della politica europea, con l’avallo dell’industria continentale del credito (che rappresenta l’”offerta”). Di conseguenza, di fronte agli emendamenti al decreto Sostegni bis a firma dei deputati Bellachioma, Borghi, Cattoi, Cestari, Comaroli, Frassini, Patassini, Paternoster. Giacomoni, Occhiuto, Prestigiacomo, Pella, Paolo Russo, D’Attis, Mandelli e Cannizzaro non si rimane sorpresi, poiché non è certo la prima volta che la Camera approva emendamenti “assassini” contro intere categorie di professionisti o lavoratori.

Questa tipologia di emendamenti, prevedendo un sicuro (e irrisarcibile) danno economico per una universalità di persone, ha sempre un “mandante”, e non è mai frutto delle profonde riflessioni civiche dei suoi firmatari, ai quali quell’emendamento viene di solito “telefonato” testualmente da coloro che, da esso, trarrebbero un sicuro vantaggio economico.

Capitali e consulenza

“E’ la politica, baby!”, direbbero ad Hollywood; ma in questo caso non ci troviamo neanche a Cinecittà, e gli attori – anzi, le comparse – di questa sortita parlamentare sono alcune migliaia di agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi che, in base all’emendamento in questione, sarebbero costretti a restituire parte della provvigione, legittimamente incassata ad affare concluso (come prevede qualunque contratto di agenzia), in caso di rimborso anticipato di un prestito da parte di un cliente precedentemente finanziato dalla banca per cui gli stessi agenti lavorano.

Nel dettaglio, l’emendamento prevede che “(Art. 125-sexies – Rimborso anticipato) – 1. Il consumatore può rimborsare anticipatamente in qualsiasi momento, in tutto o in parte, l’importo dovuto al finanziatore e, in tal caso, ha diritto alla riduzione, in misura proporzionale alla vita residua del contratto, degli interessi e di tutti i costi compresi nel costo totale del credito, escluse le imposte”….”…Salvo diversa pattuizione tra il finanziatore e l’intermediario del credito, il finanziatore ha diritto di regresso nei confronti dell’intermediario del credito per la quota dell’importo rimborsato al consumatore relativa al compenso per l’attività di intermediazione del credito”…. “….In caso di rimborso anticipato, il finanziatore ha diritto a un indennizzo equo e oggettivamente giustificato per eventuali costi direttamente collegati al rimborso anticipato del credito. L’indennizzo non può superare l’1 per cento dell’importo rimborsato in anticipo, se la vita residua del contratto è superiore a un anno, ovvero lo 0,5 per cento del medesimo importo, se la vita residua del contratto è pari o inferiore a un anno. In ogni caso, l’indennizzo non può superare l’importo degli interessi che il consumatore avrebbe pagato per la vita residua del contratto….”

Si tratta, pertanto, di una riedizione della desueta clausola dello “star del credere”, in base alla quale un agente deve restituire la sua provvigione in caso di inadempimento della ditta a cui è stata fatta una certa fornitura di merce e che non ha pagato le fatture nei termini previsti. La differenza, piuttosto sostanziale, è che nel caso in questione la ”fornitura” (il prestito) è regolarmente avvenuta ed il cliente non solo è adempiente, ma intende adempiere in anticipo, manifestando una volontà che è totalmente indipendente dall’attività dell’agente/mediatore il quale, in tutta evidenza, non può averne alcun controllo nè possibilità di contraddittorio. Da qui la reazione veemente di Federpromm-Uiltucs, sindacato che tutela gli interessi delle categorie colpite (compresi i consulenti finanziari), secondo la quale “…pur  comprendendo le ragioni politiche che sono legate a risolvere un problema quanto mai increscioso – quale appunto l’applicazione della sentenza Lexitor  per gli intermediari del credito – si evidenzia come l’emendamento  approvato  alla Camera sul decreto Sostegni Bis ponga dei seri quesiti alle categorie professionali quali gli agenti finanziari e mediatori creditizi (e indirettamente anche ai consulenti finanziari), che nell’ ambito dello svolgimento della propria attività professionale troveranno serie difficoltà nel proseguire tale qualificata funzione di assistenza e consulenza per la clientela che ha necessità di ricorrere al credito tramite finanziamento.

“Un paradosso dei paradossi – dichiara Federpromm nella sua nota – in piena confusione interpretativa della norma giuridica, che alimenta confusione e scompiglio fra gli operatori del settore e che non risolve il problema di fondo tipico di quegli emendamenti con i quali diverse forze politiche intendono scaricare i costi delle contraddizioni del sistema sulle figure più deboli, quali appunto gli agenti finanziari e i mediatori, che saranno costretti a restituire in quota parte le commissioni percepite ogni volta che si verifica una estinzione anticipata”. “Va anche sottolineato –  afferma l’organizzazione sindacale – che sulle regolari commissioni percepite per il servizio offerto per conto dell’intermediario, l’agente e il mediatore vi hanno regolarmente pagato le imposte, e sarà difficile per loro poterle recuperare.

Tale posizione di forte protesta sindacale è già stata espressa anche da altre associazioni professionali presenti all’interno dell’OAM, e tutte ritengono come la formulazione dei vari emendamenti approvati alla Camera metta in crisi l’intero sistema creditizio e, in realtà, si pone in netto contrasto con i principi stessi della sentenza Lexitor. Nel frattempo, il sindacato ha avviato una forte azione di sensibilizzazione nei confronti delle forze politiche affinchè venga rivisto, modificato o ritirato l’emendamento prima della sua approvazione definitiva al Senato, prevista prima del 24 luglio 2021.

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